四川正利醫(yī)療用品有限責(zé)任公司最初成立于1996年，前身為宜賓正利醫(yī)療用品有限公司。伴隨公司的發(fā)展，2005年正式更名為四川正利醫(yī)療用品有限公司，注冊資金300萬。公司現(xiàn)有員工20人，主要經(jīng)營醫(yī)療器械及醫(yī)療設(shè)備，公司下設(shè)：營業(yè)部、口腔部、骨科部等，98年在成都設(shè)立辦事處，形成訂貨、服務(wù)、配送、售后服務(wù)于一體的一條龍服務(wù)，完全滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需要。13年里，公司每一位員工一直牢記“誠信經(jīng)營、顧客至上”的經(jīng)營理念，不僅為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時從產(chǎn)品質(zhì)量、進(jìn)貨渠道、安裝培訓(xùn)、售后服務(wù)等這些方面嚴(yán)格把關(guān)，深受客戶信賴，成為了該行業(yè)的佼佼者。
然而，商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，企業(yè)未來的業(yè)績不可預(yù)測。在背負(fù)著短期銷售業(yè)績考核壓力的情況下，該如何保證客戶利益，實(shí)現(xiàn)公司長期的銷售目標(biāo)？醫(yī)療改革是目前最受關(guān)注的熱門話題，是否對醫(yī)療用品的銷售會受到影響？帶著一連串的疑問，記者走訪了四川正利醫(yī)療用品有限責(zé)任公司總經(jīng)理鄭琍。初次見到鄭總，柔弱外表下隱藏著一股不輕易言敗的干勁，她的行事果斷，做事的魄力給記者留下了深刻的印象。
記者：很高興今天能采訪鄭總。從96創(chuàng)業(yè)至今，四川正利醫(yī)療用品有限責(zé)任公司已經(jīng)走過了13個年頭了。請簡單介紹該公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)及目前產(chǎn)品的銷售情況？
鄭琍：設(shè)備銷售輻射全川，主要產(chǎn)品有醫(yī)用電子類的除顫儀、碎石機(jī)、心電圖機(jī)、腦電圖機(jī)、監(jiān)護(hù)儀；超聲類的彩超、B超；高頻類的高頻電刀、微波治療儀。物理治療的高電位治療儀、磁療儀器；醫(yī)用X射線類的X光機(jī)；手術(shù)、急救類的呼吸機(jī)、麻醉機(jī)、電動手術(shù)床、產(chǎn)床、轉(zhuǎn)運(yùn)床、無影燈……公司庫房如同一間自選超市，商品上千品種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，大到500MAX光機(jī)，小到針頭、線剪、止血綿等，適合醫(yī)院各科室需求，許多客戶都愿意上門自選。如果客戶訂購的是特殊品種，公司也能保證在1—2天內(nèi)送達(dá)?？h級以上醫(yī)院，訂單一批，立即備貨不超過3天全部送到客戶庫房。這就是正利公司多年來滿足客戶需求的工作態(tài)度和方法。我們今年重點(diǎn)是提供檢驗(yàn)科室的設(shè)備，主要推薦全自動生化儀、半自動生化儀，血球等，特別是今年推薦多通道半自動生化，參加政府采購招標(biāo)均中標(biāo)。目前客戶使用滿意。我們作為四川總代理，力爭向基層衛(wèi)生院推薦這款相當(dāng)于全自動生化速度的產(chǎn)品，質(zhì)量可靠且價格合理，基層醫(yī)院很適用。
記者：能否介紹下公司銷售迅速遞增的成功因素有哪些？
鄭琍：持之以恒、齊心協(xié)力、知恩圖報！公司有今天，這三點(diǎn)缺一不可。96年，我從機(jī)關(guān)下海開始創(chuàng)業(yè)。在無資金、無供貨渠道的情況下，我請了3個員工。當(dāng)時工資開得很低，但大家仍每天起早貪黑地出去聯(lián)系業(yè)務(wù)，而我則常常坐夜車到成都進(jìn)貨，白天調(diào)貨發(fā)貨，晚上又匆匆趕回宜賓。每月這樣來回奔波無數(shù)次，非常艱辛。由于我們不拋棄、不放棄，公司終于在兩年后步入了正軌。公司的發(fā)展離不開，曾在艱難時刻陪著我走過了13年歷程的員工，因此，我不僅給予優(yōu)厚報酬，而且還給予一定股份。這些措施極大調(diào)動了他們的積極性，促使公司業(yè)務(wù)不斷增長。
記者：在這13年的發(fā)展歷程中，相信也遇到了很多挫折。面對挫折，公司做了哪些努力？最難忘的一件事是什么？
鄭琍：記得創(chuàng)業(yè)之初，因?yàn)闆]錢，租了一間很小的門店，除去每個月1000元的租金和正常開銷，手上資金已所剩無幾了。在這最艱難的時候，朋友伸出了援助之手，不收貨款，賒給我1萬多元錢的醫(yī)療器械，再次給了我創(chuàng)業(yè)的信心和勇氣。創(chuàng)業(yè)過程中，挫折是難免的。最讓我痛心的是在創(chuàng)業(yè)最艱難的時候，我親自培養(yǎng)的一個員工，在他能力顯現(xiàn)時卻離開了公司，并帶走了很多客戶。不過，值得欣慰的是，憑借公司多年的誠信，客戶最終還是選擇了正利公司。
記者：醫(yī)療器材銷售行業(yè)競爭也蠻大的，對于產(chǎn)品的售后服務(wù)公司是如何保證的，如何為客戶群體提供了一個完整的服務(wù)體系？
鄭琍：隨著競爭壓力的加大，我們清醒地看到，醫(yī)療耗材必須走正規(guī)的廠家進(jìn)貨，保證質(zhì)量是前提，售后服務(wù)更不容忽視。因此，對員工醫(yī)療設(shè)備售后培訓(xùn)是十分有必要的。公司的業(yè)務(wù)人員都會安裝調(diào)試和維修，在客戶需要幫助時公司會立即安排人員上門服務(wù)，幫助客戶解決問題。
記者：一個公司的發(fā)展壯大離不開好的管理，能否和大家分享一下你的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)？據(jù)我了解，銷售人員的很多工作比如客戶關(guān)系維護(hù)、新客戶拓展等，很難在短時期內(nèi)以銷售額、利潤等業(yè)績體現(xiàn)出來。那么，管理者如何才能更合理地去衡量和考核銷售人員的日常工作？
鄭琍：公司創(chuàng)業(yè)初期，由于管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，《商界》成了我必讀的書籍。從中我得到很大啟發(fā)，學(xué)到很多管理經(jīng)驗(yàn)。在不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，我悟出一個道理：好的銷售團(tuán)隊(duì)必須要有嚴(yán)格規(guī)范的管理制度。因此，每年年初公司都會根據(jù)實(shí)際情況制定當(dāng)年的制度，包括人事、銷售、分配、獎懲等，做到人人有目標(biāo)，個個有職責(zé)。同時，公司會定期對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)，充分調(diào)動了員工工作的積極性。另一方面，對銷售第一線員工我們用 “CRM”系統(tǒng)管理，利用寫日志、建客戶關(guān)系、跟蹤客戶簽單、保持與客戶聯(lián)系、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識等方式進(jìn)行管理與交流。公司要求員工對待客戶永遠(yuǎn)保持尊重，即使受到委屈也避免與客戶發(fā)生過爭吵。
記者：現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，機(jī)遇與風(fēng)險并存。在背負(fù)著短期銷售業(yè)績考核壓力的情況下，如何實(shí)現(xiàn)公司長期的銷售目標(biāo)？
鄭琍： 醫(yī)療器械作為一項(xiàng)公共產(chǎn)品，在國家對農(nóng)村、城市和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，首先惠及的就是醫(yī)療器械。在這有利的大環(huán)境下，就應(yīng)適時地把握這個契機(jī)。但作為經(jīng)營醫(yī)療器械的經(jīng)銷商來說，不能忘記其作用是惠及于民，做好本公司的銷售業(yè)績的同時，不忘其我們的責(zé)任，以更質(zhì)優(yōu)和價優(yōu)的產(chǎn)品回報社會。目前商業(yè)環(huán)境不可預(yù)測，企業(yè)作為經(jīng)營實(shí)體，應(yīng)具有能夠承擔(dān)短期銷售業(yè)績考核壓力的實(shí)力，捕捉及時的市場信息，制定正確的經(jīng)營方針，作好整體銷售預(yù)測的規(guī)劃。在保持基本短期業(yè)績考核的情況下，還是應(yīng)盡量先保證客戶的利益，促使整個醫(yī)療產(chǎn)品市場健康有序的發(fā)展。同時，應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)利益，增強(qiáng)競爭力度，讓本公司的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)有效的持續(xù)突破。
記者：醫(yī)療改革是目前最受關(guān)注的熱門話題,請問您如何看待醫(yī)療改革對公司產(chǎn)品銷售的影響?
鄭琍：新的醫(yī)改逐步向城鄉(xiāng)居民統(tǒng)一提供疾病預(yù)防控制、婦幼保健、健康教育等基本公共衛(wèi)生服務(wù)，改變了中國有2億多人未被基本醫(yī)保覆蓋的現(xiàn)狀。對我們公司來說，這樣的形勢，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。由于政府對醫(yī)療管理和規(guī)范力度的加大，使得國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對醫(yī)療器械的要求標(biāo)準(zhǔn)也在提高。我公司一直站在服務(wù)于民的基礎(chǔ)上，推出最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更完善的售后服務(wù)，聘請專業(yè)的醫(yī)療器械維修人員成立維修部，醫(yī)院得知消息后，第二天就送來幾臺監(jiān)護(hù)儀維修。公司銷售的相關(guān)醫(yī)療器械和設(shè)備，如醫(yī)用耗材類、全自動生化儀、半自動生化儀、全自動血球儀、電解質(zhì)分析儀、x光機(jī)、B超、彩超、心電圖機(jī)、心電監(jiān)護(hù)儀、呼吸、麻醉機(jī)等，也正適用鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院需要的基本設(shè)施，增加醫(yī)療單位的選擇面，我們把利潤降至最低點(diǎn)。所以有理由相信，醫(yī)療改革將更有利于專業(yè)、有效的醫(yī)療設(shè)備的推廣和應(yīng)用。在增加其公益性的同時，也會更加擴(kuò)大我公司的銷售業(yè)績和市場占有量。
記者：公司今年的目標(biāo)，遠(yuǎn)景。
鄭琍：今年定位于檢驗(yàn)分析儀器的銷售，同時搭建電子商務(wù)平臺，用一種全新的商業(yè)模式來進(jìn)行市場運(yùn)作。公司將借助四川招投標(biāo)網(wǎng)，阿里巴巴網(wǎng)、西南醫(yī)療器械網(wǎng)等電子商務(wù)平臺，把經(jīng)營和代理的醫(yī)療器械、設(shè)備投放到互聯(lián)網(wǎng)上，通過最直觀便捷的方式讓客戶了解和選擇我們的產(chǎn)品。我們承諾將以最可靠的質(zhì)量、最優(yōu)惠的價格和最完善的服務(wù)向客戶提供商品。
（ 本網(wǎng)記者 陶昕）
