某單位為辦公建筑零星維修工程選擇供應(yīng)商，委托當?shù)卣少徶行牟捎酶偁幮哉勁械姆绞竭M行采購。
很快，維修項目發(fā)出了采購公告。與此同時，接受項目委托的采購中心也在緊張地進行采購前的一系列準備。按照規(guī)定，競爭性談判方式應(yīng)該參照公開招標中的最低評標價法確定成交供應(yīng)商。也就是說，在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。采購中心將評審方式向采購人說明，得到了采購人的認可。
轉(zhuǎn)眼間，談判的日子就到了。采購中心首先組織事先成立的談判小組對應(yīng)標的供應(yīng)商進行資格審查，四家供應(yīng)商通過此環(huán)節(jié)進入了談判程序。可就在這時，談判小組中的采購人代表坐不住了。
原來，雖然四家供應(yīng)商全部通過資格審查，但其中的A公司明顯資歷更深、項目經(jīng)驗更為豐富、資金實力也更為雄厚。隨著資格審查環(huán)節(jié)的結(jié)束，供應(yīng)商的資格條件已經(jīng)不能再對談判結(jié)果產(chǎn)生影響，采購人深知這一道理，可他還是很希望A公司能夠順利勝出。
根據(jù)抽簽結(jié)果，A公司最后出場談判。在與前面3家供應(yīng)商談判時，采購人代表明顯心不在焉。終于等到A公司出場了，可讓采購人代表最不愿看到的事情發(fā)生了--A公司的報價最高。由于本次競爭性談判共有兩輪，A公司還有一次機會提出報價。于是，采購人代表不停地在價格上與A公司代表商談，要求他們降低價格。在場的采購中心組織人員看出了采購人代表的用意，但由于他并未說出違規(guī)語言，也不好加以阻止。第二輪談判開始了，最后出場的A公司降低了報價，但仍然比報價最低的B公司高出368元。
接下來，有趣的一幕發(fā)生了--采購人代表無論如何也不結(jié)束與A公司的談判，反反復復地在價格上與A公司糾纏?？墒怯捎贏公司對成本控制要求嚴格，表示無論如何也便宜不了。此時，采購人代表的神情十分嚴肅，A公司的談判代表表情尷尬，談判現(xiàn)場的氣氛一下子緊張了起來。
鑒于采購人代表在第一輪談判時的表現(xiàn)，采購中心的工作人員早對這種場面有所預判。他們在緊急之下借給談判專家倒茶水的機會塞給了采購人代表一張小紙條，上面寫著“請給予所有談判供應(yīng)商公平的采購機會，包括談判時間的長短”。
果然，小紙條奏效了。采購人代表終于“放過”了供應(yīng)商A，談判宣告結(jié)束。最后，報價最低的B公司成交了該項目。
事后，A公司的負責人對采購中心的工作人員說，其實他們也看出了采購人的用意--只要他們降價也許就能成交。雖然不知道具體應(yīng)該降多少，但當時他們已對這個項目沒有了興趣。因為再下調(diào)價格，對于管理成本高昂的A公司來說就沒有任何利潤空間了，基本是一個賠本的買賣。多虧采購中心急中生智適時打斷了談判，為他們解了圍，否則再談下去A公司也是有苦難言。
來源：政府采購信息網(wǎng)
