編者按 寶馬奔馳入圍中央國(guó)家機(jī)關(guān)汽車協(xié)議供貨已然成為2009年公務(wù)車市場(chǎng)最受關(guān)注的事件，實(shí)際上這只是眾多高端品牌進(jìn)軍我國(guó)高端公務(wù)車市場(chǎng)的冰山一角。事件背后所顯露的，是我國(guó)高端公務(wù)車市場(chǎng)壟斷局面的松動(dòng)，近日新皇冠在高端公務(wù)車市場(chǎng)進(jìn)一步攻城略地，已經(jīng)預(yù)示著高端公務(wù)車市場(chǎng)新格局的來(lái)臨。如何引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制成為如今高端公務(wù)車市場(chǎng)的又一重要課題。在《政府采購(gòu)信息報(bào)》舉辦的第五屆全國(guó)政府采購(gòu)集采年會(huì)上，各地政府采購(gòu)中心負(fù)責(zé)人和中央部委采購(gòu)人以及高端公務(wù)車廠商代表一汽豐田共同探討了這個(gè)話題。
很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，我國(guó)高端公務(wù)車市場(chǎng)一直處于奧迪一家獨(dú)大的局面，奧迪的官車形象也逐漸深入人心。
當(dāng)奧迪開(kāi)始聲稱要主攻個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)，當(dāng)寶馬、奔馳、新皇冠、沃爾沃等高端車型頻頻躍入眼簾，人們不得不開(kāi)始正視這個(gè)被長(zhǎng)期壟斷的市場(chǎng)。高端公務(wù)車市場(chǎng)中，究竟有多少利潤(rùn)被長(zhǎng)期壟斷吞食，究竟有多少服務(wù)水平還有大量提升空間，究竟有多大的價(jià)格空間可以壓縮，缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)留給采購(gòu)人的是空虛的話語(yǔ)權(quán)。
中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專家委員會(huì)專家榮惠康不久前接受《政府采購(gòu)信息報(bào)》記者采訪時(shí)指出，公務(wù)車市場(chǎng)一家獨(dú)大的局面本身就不符合市場(chǎng)規(guī)律，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制形成多品牌局面才是健康的市場(chǎng)狀態(tài)。但要打破這種壟斷并形成新的格局，需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，并要從各方面努力。
官車形象根深蒂固
在高端公務(wù)車市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌相對(duì)一般公務(wù)車而言更加困難，這是因?yàn)殚L(zhǎng)達(dá)20年的奧迪的官車形象已經(jīng)深植人心。
武警總部軍需物資部物資處處長(zhǎng)沈榮林認(rèn)為，要想在高端公務(wù)車市場(chǎng)引進(jìn)其他品牌和車型，首先要解決的，就是改變采購(gòu)人長(zhǎng)期以來(lái)固有的官車?yán)砟睢?BR>
這種歷史遺留下來(lái)的先入為主的觀念，成為高端公務(wù)車市場(chǎng)引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制最大的障礙。然而這種觀念也并非不可逆轉(zhuǎn)。
一汽豐田經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)滑霆介紹，在上個(gè)世紀(jì)80年代奧迪引進(jìn)國(guó)產(chǎn)之前，豐田皇冠一度是高端公務(wù)車市場(chǎng)中的翹楚，當(dāng)時(shí)的皇冠官車形象也同樣深入人心，只是在后來(lái)受政府采購(gòu)限制購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口產(chǎn)品的管理約束下，漸漸淡出了公務(wù)車市場(chǎng)。而這一淡出，就留給了奧迪一個(gè)巨大的市場(chǎng)，并重新建立了中國(guó)高端公務(wù)車的官車形象。
事實(shí)說(shuō)明，這種傳統(tǒng)的審美觀念是可以改變的，但需要一定的時(shí)間和過(guò)程。
高性價(jià)比是攻城略地良方
越來(lái)越多的高端品牌車型進(jìn)入高端公務(wù)車市場(chǎng)，這是所有采購(gòu)人有目共睹的。新疆維吾爾自治區(qū)政府采購(gòu)中心主任杜強(qiáng)表示，新皇冠、奔馳、寶馬甚至還有凱迪拉克等高端車型在高端公務(wù)車市場(chǎng)做出的努力，打破了壟斷局面，新的競(jìng)爭(zhēng)者帶來(lái)了新的氣象。但這些車型卻久久地徘徊在各地高端公務(wù)車市場(chǎng)之外，未能取得進(jìn)一步發(fā)展。
沈榮林認(rèn)為，新的競(jìng)爭(zhēng)者要想在原來(lái)的市場(chǎng)中獲得足夠多的市場(chǎng)份額和地位，就需要做出前期的讓步。這種讓步并不是只比競(jìng)爭(zhēng)者多出一點(diǎn)性價(jià)比就可以，而是要以大的落差形成價(jià)格和性價(jià)比上的大幅差距，才足夠引起采購(gòu)用戶的重視。他做了個(gè)形象的比喻，就像瀑布要有落差才有吸引力，落差越大瀑布越好看。這個(gè)落差在高官公務(wù)車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，體現(xiàn)在低價(jià)格和高配置形成的性價(jià)比落差。
這一觀點(diǎn)與湖南省省直機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心黨支部書(shū)記胡曉宏的觀點(diǎn)不謀而合，她認(rèn)為皇冠、寶馬、奔馳這些車型在消費(fèi)市場(chǎng)表現(xiàn)都不錯(cuò)，在引進(jìn)中國(guó)國(guó)產(chǎn)后，性能和外觀也都受到了市場(chǎng)的肯定。但這些車型需要給出更具有吸引力的優(yōu)惠率才能打動(dòng)采購(gòu)用戶，有了用戶的嘗試才能打開(kāi)市場(chǎng)缺口。
自上而下或局部突破
作為汽車廠商，要想進(jìn)一步進(jìn)入高端公務(wù)車市場(chǎng)，還需要戰(zhàn)略上的部署和銷售策略的配合。一汽豐田相關(guān)銷售人員表示，針對(duì)重要部門(mén)和區(qū)域可以設(shè)置特殊的服務(wù)渠道和價(jià)格策略，爭(zhēng)取先取得部分用戶的認(rèn)可，從而使產(chǎn)品口碑得以相傳。
沈榮林認(rèn)為局部突破許是一種可以嘗試的方式，尤其是從自身車型生產(chǎn)地開(kāi)始推廣，或者從一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、開(kāi)放程度較高的省市進(jìn)行推廣宣傳，這些地方政府部門(mén)比較容易接納新的車型。
另一種方法則是自上而下地推廣。山西省省級(jí)政府采購(gòu)中心副主任王躍進(jìn)認(rèn)為，高端公務(wù)車市場(chǎng)不同于其他公務(wù)車市場(chǎng)，要進(jìn)入這一市場(chǎng)需要自上而下的觀念變化，換言之，就是中央領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)其他品牌的接納，能讓這些品牌更快地進(jìn)入高端公務(wù)車市場(chǎng)，并使競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制更快地引進(jìn)。
來(lái)源：政府采購(gòu)信息網(wǎng)
