隨著越來越多集采機構(gòu)將耗材納入?yún)f(xié)議供貨，通用耗材被認為是最大的受益者。但事實上，即便是在通用耗材市場所占份額最大的珠海市，通用耗材也難以與原裝耗材一較高下，很多地區(qū)通用耗材市場份額不足10%，大部分協(xié)議供貨項目中并沒有耗材這一品目。通用耗材遭遇尷尬的主要原因是采購人對其缺乏必要的認知，因此，通用耗材走進政采的關(guān)鍵就在于能否成功地向采購人推廣自己的產(chǎn)品。
通用耗材進軍政采市場面臨兩大困難，一是采購人習慣使用原裝耗材，二是采購人對其缺乏對認知。無論是要采購人改變使用習慣還是讓采購人提高對通用耗材的認知，通用耗材企業(yè)都不能選擇被動等待，而應(yīng)該積極推廣自己。茅臺酒品質(zhì)不可謂不好，同樣也需要推廣自己，強化市場對茅臺的認知，更何況初入市場的通用耗材。
在我國政府采購活動中，采購人始終掌握著主動權(quán)，特別是在協(xié)議供貨采購中，并不是產(chǎn)品入圍就能獲得訂單。大多數(shù)情況下，采購人只會選擇自己信賴的品牌，而一個品牌要獲得用戶信賴首先就要被采購人充分認知。畢竟，采購人不會也沒有必要冒風險去選擇一個自己無法保證使用效果的產(chǎn)品。
俗語說，“酒香不怕巷子深”。這句話在通用耗材進軍政府采購市場的過程中并不完全正確。“酒香不怕巷子深”是說如果酒釀得好，就是在很深的巷子里，也會有人聞香知味，前來品嘗。從質(zhì)量來看，通用耗材無疑能算得上是“美酒”，但問題是采購人聞不到“酒香”，更不識深巷中的“美酒”，通用耗材又怎能不怕巷子深？
做好產(chǎn)品是通用耗材拓展市場的基礎(chǔ)，但令人遺憾的是，大多數(shù)通用耗材企業(yè)的目光只局限在如何做好產(chǎn)品，而沒有注意到推廣的價值。市場上有不少產(chǎn)品雖然品質(zhì)優(yōu)秀，但卻難以獲得市場認可。耗材市場競爭激烈，而且產(chǎn)品間存在高度可替代性，采購人在購買耗材時往往有很大的選擇空間，而通用耗材在采購人心中又沒有明顯優(yōu)勢，因此，通用耗材并沒有“皇帝的女兒不愁嫁”的底氣。
原裝耗材企業(yè)同樣也在積極推廣自己的產(chǎn)品，并反復(fù)對采購人強調(diào)原裝耗材的質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢，甚至向采購人灌輸“通用耗材不能用”的思想。在采購人信賴原裝耗材的基礎(chǔ)上，原裝耗材廠商的推廣頗有成效?？梢哉f，通用耗材企業(yè)不推廣和證明自己的產(chǎn)品就是坐以待斃，恐怕剛剛打開的政采大門又會關(guān)閉。相反，如果通用耗材企業(yè)能通過推廣讓采購人充分認知自身產(chǎn)品，通用耗材必將獲得更為廣闊的發(fā)展空間。
來源：政府采購信息網(wǎng)
