成功投標(biāo)的策略與技巧
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發(fā)布日期：2010年05月17日
目前，國(guó)際國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目招標(biāo)多半是針對(duì)大型工程項(xiàng)目、復(fù)雜的工程設(shè)備而進(jìn)行的，這類項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。下面簡(jiǎn)要論述成功投標(biāo)商在投標(biāo)過程中運(yùn)用的策略與技巧。
選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)
對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本＆#16639；業(yè)適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個(gè)方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。
可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來(lái)進(jìn)行。
收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。“投標(biāo)須知”一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對(duì)圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率變動(dòng)情況。最好通過長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。
認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目，慎重報(bào)價(jià)
要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略：
1.研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。
2.適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。
3.計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
4.同時(shí)報(bào)選擇性方案(建議方案)。對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。
對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包
總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價(jià)的目的；二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)
在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如，先確定降價(jià)系數(shù)為10％，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算的單價(jià)除以(1-10％)，得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX(美元)。同時(shí)，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(美元)?！边@種通過降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。
認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議
施工現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序，按照國(guó)際慣例，投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無(wú)權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫?。?
現(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。
現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
1.對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請(qǐng)說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求；
2.提出問題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密；
3.不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過高的積極性。
合理使用輔助中標(biāo)手段
承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下：
·許諾優(yōu)惠條件；
·聘請(qǐng)當(dāng)?shù)卮砣?；?
·與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)；
·與發(fā)達(dá)國(guó)家公司聯(lián)合投標(biāo)；
·開展外交活動(dòng)。
不要忽視最后一個(gè)環(huán)節(jié)——遞送投標(biāo)書
在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購(gòu)代理能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá)。后者比較好，可以靈活掌握時(shí)間，例如在開標(biāo)前一個(gè)小時(shí)送達(dá)，使投標(biāo)人根據(jù)情況，臨時(shí)改變投標(biāo)報(bào)價(jià)，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)。郵寄投標(biāo)文件時(shí)，一定要留出足夠的時(shí)間，使之能在接受標(biāo)書截止時(shí)間之前到達(dá)工程業(yè)主或采購(gòu)代理的手中。對(duì)于遲到的投標(biāo)書，業(yè)主或采購(gòu)代理將原封不動(dòng)退回投標(biāo)人，這樣的例子在實(shí)際工作中也是很多見的。
來(lái)源：中國(guó)建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)
選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)
對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，自己先要進(jìn)行篩選，選取本＆#16639；業(yè)適合做的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，特別是工程招標(biāo)項(xiàng)目，要對(duì)其進(jìn)行投標(biāo)可行性研究后，慎重作出投標(biāo)決定。在可行性研究中，主要考慮兩個(gè)方面：一是研究本企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次性投標(biāo)要支出可能的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。
可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來(lái)進(jìn)行。
收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
報(bào)價(jià)和投標(biāo)涉及多方面的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)問題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，因?yàn)檫@是承包人投標(biāo)與報(bào)價(jià)的依據(jù)。“投標(biāo)須知”一般提出該工程的各種投標(biāo)要求，如對(duì)圖紙和報(bào)價(jià)單的要求與說明，所用技術(shù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)保證金的金額與承包時(shí)間等等。其次應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率變動(dòng)情況。最好通過長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。各承包公司及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。
認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目，慎重報(bào)價(jià)
要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。在實(shí)際評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常?？紤]如下策略：
1.研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，制定工程業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。
2.適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。
3.計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
4.同時(shí)報(bào)選擇性方案(建議方案)。對(duì)于有的工程招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般低于主報(bào)價(jià)。
對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包
總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的工程部位包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低造價(jià)的目的；二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較大的，施工困難的工程部分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)
在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后撰寫投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如，先確定降價(jià)系數(shù)為10％，填寫報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算的單價(jià)除以(1-10％)，得出“填寫單價(jià)”，填入報(bào)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出降價(jià)最終決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX(美元)。同時(shí)，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(美元)?！边@種通過降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。
認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議
施工現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)者必須經(jīng)過的投標(biāo)程序，按照國(guó)際慣例，投標(biāo)者提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制報(bào)價(jià)的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)者就無(wú)權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)，調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫?。?
現(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)者的權(quán)利，又是他的責(zé)任。因此，投標(biāo)者在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行施工現(xiàn)場(chǎng)考察，全面地、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周圍的政治、經(jīng)濟(jì)、地理等情況。
現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，招標(biāo)方一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
1.對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問題，應(yīng)提請(qǐng)說明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求；
2.提出問題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密；
3.不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過高的積極性。
合理使用輔助中標(biāo)手段
承包商對(duì)工程招標(biāo)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助性的作用，現(xiàn)介紹如下：
·許諾優(yōu)惠條件；
·聘請(qǐng)當(dāng)?shù)卮砣?；?
·與當(dāng)?shù)毓韭?lián)合投標(biāo)；
·與發(fā)達(dá)國(guó)家公司聯(lián)合投標(biāo)；
·開展外交活動(dòng)。
不要忽視最后一個(gè)環(huán)節(jié)——遞送投標(biāo)書
在投遞投標(biāo)書之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)書內(nèi)容是否完備。要重視印刷裝幀質(zhì)量，使工程業(yè)主或采購(gòu)代理能從投標(biāo)書的外觀和內(nèi)容上感覺到投標(biāo)人工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。遞送方式可以郵寄或派專人送達(dá)。后者比較好，可以靈活掌握時(shí)間，例如在開標(biāo)前一個(gè)小時(shí)送達(dá)，使投標(biāo)人根據(jù)情況，臨時(shí)改變投標(biāo)報(bào)價(jià)，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)。郵寄投標(biāo)文件時(shí)，一定要留出足夠的時(shí)間，使之能在接受標(biāo)書截止時(shí)間之前到達(dá)工程業(yè)主或采購(gòu)代理的手中。對(duì)于遲到的投標(biāo)書，業(yè)主或采購(gòu)代理將原封不動(dòng)退回投標(biāo)人，這樣的例子在實(shí)際工作中也是很多見的。
來(lái)源：中國(guó)建設(shè)工程招標(biāo)網(wǎng)
