競爭性談判是把“雙刃劍”
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發(fā)布日期：2010年07月21日
所謂競爭性談判，就是在一項(xiàng)采購活動(dòng)中，由采購方組成的，談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進(jìn)行會(huì)談，按照規(guī)定的評審標(biāo)準(zhǔn)、成交原則，最終確定最佳供應(yīng)商的一種方式。
《政府采購法》規(guī)定，競爭性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；二是技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用于緊急需要的；四是不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)
一是競爭性談判沒有嚴(yán)格的時(shí)間限制，而且談判過程也沒有強(qiáng)制的時(shí)間限制；而招標(biāo)采購自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截至之日止，不得少于20個(gè)工作日，同時(shí)，投標(biāo)文件遞交時(shí)間、開標(biāo)時(shí)間要求非常嚴(yán)；二是采用競爭性談判方式采購，在操作方法上比較靈活，可以根據(jù)采購人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運(yùn)用；三是采用競爭性談判方式采購能給采購人和供應(yīng)商很大的商談空間，通過談判，采購人可以發(fā)現(xiàn)綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商也可以通過自己的實(shí)力贏得商機(jī)。
競爭性談判的弊端
但是，競爭性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩。采用競爭性談判方式采購，具體操作上比其他方式要麻煩的多，他要求談判小組集體與單一供應(yīng)商逐個(gè)談判，從時(shí)間上講，沒有其他方式快捷，如果供應(yīng)商人數(shù)多，采購項(xiàng)目又比較復(fù)雜，那么就需要花費(fèi)很多時(shí)間，同時(shí)需要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，無形中增加了采購成本，影響采購效率，同時(shí)也會(huì)影響到采購人及供應(yīng)商的情緒，進(jìn)而影響到政府采購的形象。
容易滋生腐敗問題。競爭性談判容易滋生腐敗問題，有“不公”的嫌疑。因?yàn)楦偁幮哉勁兄攸c(diǎn)在于“談”，難免夾雜個(gè)人感情，帶有個(gè)人的某種主觀愿望。對于采購人心目中的供應(yīng)商在談判中難免帶有個(gè)人傾向性因素。
容易產(chǎn)生串標(biāo)行為。由于競爭性談判采購“戰(zhàn)線長”，現(xiàn)場不好控制，容易出現(xiàn)政府采購當(dāng)事人之間串通，特別是供應(yīng)商之間的暗中相互勾結(jié)、相互串通，弄虛作假、徇私舞弊，以謀取非法利益。
利用好競爭性談判這把“雙刃劍”
因此，我們在實(shí)際工作中，應(yīng)當(dāng)利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競爭性談判應(yīng)有的作用。
成立相應(yīng)的臨時(shí)機(jī)構(gòu)。要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。另一方面，要根據(jù)競爭性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備過硬的政治思想素質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時(shí)必須具備較好的口才，敏捷的思維，輕松駕馭現(xiàn)場，以及應(yīng)對各種臨時(shí)緊急情況的能力，要根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團(tuán)結(jié)一致，各負(fù)其責(zé)。
采購之前要做好充分的準(zhǔn)備。一是采用競爭性談判方式采購的，對于那些采購項(xiàng)目復(fù)雜，一些詳細(xì)的規(guī)格、具體要求需要通過談判確定的，在談判前要做好市場調(diào)研。對談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場行情，搜集市場信息，搞好市場調(diào)查，做好充分準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，以應(yīng)對談判中可能出現(xiàn)的新問題，新情況。二是選擇合適的談判場所。談判場所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會(huì)場布置應(yīng)當(dāng)合理、科學(xué)，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等、自愿；對等待談判的供應(yīng)商，要安排好休息等待的地方，搞好服務(wù)。三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴(yán)格按照《政府采購法》的規(guī)定，談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。
嚴(yán)格控制參加競爭性談判的供應(yīng)商人數(shù)。由于競爭性談判是談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這就需要一定的時(shí)間，如果談判的供應(yīng)商家數(shù)很多，就需要很長的時(shí)間；如果供應(yīng)商太少，又會(huì)缺乏競爭力，達(dá)不到滿意的采購目的。這就需要采取隨機(jī)抽取一定數(shù)量的供應(yīng)商進(jìn)行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時(shí)間、人力和財(cái)力，提高政府采購效率。
正確把握競爭性談判方式的適用范圍。對于政府采購部門來說，當(dāng)你執(zhí)行一項(xiàng)采購業(yè)務(wù)時(shí)，一定要根據(jù)該采購項(xiàng)目的具體情況，根據(jù)采購人的具體要求，按照《政府采購法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競爭性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競爭性談判的采購方式，否則盡量使用其他方式。
談判過程要公正、公平、公開
談判雙方要共同遵守談判紀(jì)律，共同維護(hù)好談判秩序，談判要按程序有條不紊地進(jìn)行。談判小組要公平對待每一個(gè)供應(yīng)商，要本著客觀公正、自愿的原則進(jìn)行談判。于每個(gè)供應(yīng)商談判的內(nèi)容必須一致、口徑一致，標(biāo)準(zhǔn)要求統(tǒng)一。
要注意把握談判技巧。政府采購競爭性談判是一場專業(yè)性的特定會(huì)談，談判過程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購項(xiàng)目的具體內(nèi)容為核心展開談判；注意談判順序和談判語言，特別是在談判過程中不能隨便透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
加強(qiáng)監(jiān)督管理，防止出現(xiàn)“串標(biāo)”現(xiàn)象。由于競爭性談判時(shí)先談判后報(bào)價(jià)，中間有很長的時(shí)間和空間，這就給那些思想不純，想投機(jī)鉆營的供應(yīng)商創(chuàng)造了造假的機(jī)會(huì)。因此，要加強(qiáng)全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范，防止出現(xiàn)供應(yīng)商之間暗中勾結(jié)、弄虛作假等串標(biāo)行為。
來源：中國政府采購網(wǎng)
《政府采購法》規(guī)定，競爭性談判方式主要適用于以下幾種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；二是技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；三是采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用于緊急需要的；四是不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。
競爭性談判的優(yōu)點(diǎn)
一是競爭性談判沒有嚴(yán)格的時(shí)間限制，而且談判過程也沒有強(qiáng)制的時(shí)間限制；而招標(biāo)采購自招標(biāo)文件開始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截至之日止，不得少于20個(gè)工作日，同時(shí)，投標(biāo)文件遞交時(shí)間、開標(biāo)時(shí)間要求非常嚴(yán)；二是采用競爭性談判方式采購，在操作方法上比較靈活，可以根據(jù)采購人的需要在總體原則、程序不變的前提下靈活運(yùn)用；三是采用競爭性談判方式采購能給采購人和供應(yīng)商很大的商談空間，通過談判，采購人可以發(fā)現(xiàn)綜合實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商，供應(yīng)商也可以通過自己的實(shí)力贏得商機(jī)。
競爭性談判的弊端
但是，競爭性談判是一把“雙刃劍”，也存在一些弊端，主要表現(xiàn)在：
操作上比較麻煩。采用競爭性談判方式采購，具體操作上比其他方式要麻煩的多，他要求談判小組集體與單一供應(yīng)商逐個(gè)談判，從時(shí)間上講，沒有其他方式快捷，如果供應(yīng)商人數(shù)多，采購項(xiàng)目又比較復(fù)雜，那么就需要花費(fèi)很多時(shí)間，同時(shí)需要耗費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力，無形中增加了采購成本，影響采購效率，同時(shí)也會(huì)影響到采購人及供應(yīng)商的情緒，進(jìn)而影響到政府采購的形象。
容易滋生腐敗問題。競爭性談判容易滋生腐敗問題，有“不公”的嫌疑。因?yàn)楦偁幮哉勁兄攸c(diǎn)在于“談”，難免夾雜個(gè)人感情，帶有個(gè)人的某種主觀愿望。對于采購人心目中的供應(yīng)商在談判中難免帶有個(gè)人傾向性因素。
容易產(chǎn)生串標(biāo)行為。由于競爭性談判采購“戰(zhàn)線長”，現(xiàn)場不好控制，容易出現(xiàn)政府采購當(dāng)事人之間串通，特別是供應(yīng)商之間的暗中相互勾結(jié)、相互串通，弄虛作假、徇私舞弊，以謀取非法利益。
利用好競爭性談判這把“雙刃劍”
因此，我們在實(shí)際工作中，應(yīng)當(dāng)利用這把“雙刃劍”，發(fā)揮競爭性談判應(yīng)有的作用。
成立相應(yīng)的臨時(shí)機(jī)構(gòu)。要成立談判小組和工作人員小組。談判小組成員要符合下列要求：一方面，談判小組成員中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。另一方面，要根據(jù)競爭性談判的特殊性，談判小組成員不僅要具備過硬的政治思想素質(zhì)和精湛的專業(yè)技能，同時(shí)必須具備較好的口才，敏捷的思維，輕松駕馭現(xiàn)場，以及應(yīng)對各種臨時(shí)緊急情況的能力，要根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)足夠的工作人員，團(tuán)結(jié)一致，各負(fù)其責(zé)。
采購之前要做好充分的準(zhǔn)備。一是采用競爭性談判方式采購的，對于那些采購項(xiàng)目復(fù)雜，一些詳細(xì)的規(guī)格、具體要求需要通過談判確定的，在談判前要做好市場調(diào)研。對談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的內(nèi)容，要做全面的分析，了解市場行情，搜集市場信息，搞好市場調(diào)查，做好充分準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，以應(yīng)對談判中可能出現(xiàn)的新問題，新情況。二是選擇合適的談判場所。談判場所最好選定在僻靜、寬敞的地方，會(huì)場布置應(yīng)當(dāng)合理、科學(xué)，顯得輕松和諧，體現(xiàn)談判雙方平等、自愿；對等待談判的供應(yīng)商，要安排好休息等待的地方，搞好服務(wù)。三是談判文件的制作要規(guī)范。嚴(yán)格按照《政府采購法》的規(guī)定，談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。
嚴(yán)格控制參加競爭性談判的供應(yīng)商人數(shù)。由于競爭性談判是談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商進(jìn)行談判，這就需要一定的時(shí)間，如果談判的供應(yīng)商家數(shù)很多，就需要很長的時(shí)間；如果供應(yīng)商太少，又會(huì)缺乏競爭力，達(dá)不到滿意的采購目的。這就需要采取隨機(jī)抽取一定數(shù)量的供應(yīng)商進(jìn)行談判。如此操作既合乎規(guī)范，又能夠節(jié)省一定的時(shí)間、人力和財(cái)力，提高政府采購效率。
正確把握競爭性談判方式的適用范圍。對于政府采購部門來說，當(dāng)你執(zhí)行一項(xiàng)采購業(yè)務(wù)時(shí)，一定要根據(jù)該采購項(xiàng)目的具體情況，根據(jù)采購人的具體要求，按照《政府采購法》的規(guī)定，如果符合第三十條規(guī)定的競爭性談判方式的四種情況之一的，就可以選擇競爭性談判的采購方式，否則盡量使用其他方式。
談判過程要公正、公平、公開
談判雙方要共同遵守談判紀(jì)律，共同維護(hù)好談判秩序，談判要按程序有條不紊地進(jìn)行。談判小組要公平對待每一個(gè)供應(yīng)商，要本著客觀公正、自愿的原則進(jìn)行談判。于每個(gè)供應(yīng)商談判的內(nèi)容必須一致、口徑一致，標(biāo)準(zhǔn)要求統(tǒng)一。
要注意把握談判技巧。政府采購競爭性談判是一場專業(yè)性的特定會(huì)談，談判過程要始終緊緊圍繞所要談判的主題，以采購項(xiàng)目的具體內(nèi)容為核心展開談判；注意談判順序和談判語言，特別是在談判過程中不能隨便透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
加強(qiáng)監(jiān)督管理，防止出現(xiàn)“串標(biāo)”現(xiàn)象。由于競爭性談判時(shí)先談判后報(bào)價(jià)，中間有很長的時(shí)間和空間，這就給那些思想不純，想投機(jī)鉆營的供應(yīng)商創(chuàng)造了造假的機(jī)會(huì)。因此，要加強(qiáng)全程監(jiān)督監(jiān)控，提高防范，防止出現(xiàn)供應(yīng)商之間暗中勾結(jié)、弄虛作假等串標(biāo)行為。
來源：中國政府采購網(wǎng)
