提高集成項(xiàng)目中標(biāo)率有技巧
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發(fā)布日期：2010年09月19日
經(jīng)常有供應(yīng)商問：我們?yōu)槭裁纯偸遣恢袠?biāo)？投標(biāo)是否有什么技巧？我們?cè)撛鯓又谱魍稑?biāo)文件？筆者也一直在思考，投標(biāo)是否有技巧？投標(biāo)文件的制作是否有固定模式可參考？本文試圖從如何撰寫投標(biāo)文件技術(shù)方案入手，與各位投標(biāo)人一起分析、探討(僅限于信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目技術(shù)方案的討論，商務(wù)部分問題有待另行討論)。當(dāng)然，中標(biāo)人永遠(yuǎn)是少數(shù)，因?yàn)槊看瓮稑?biāo)少則5-6家，多則10多家，乃至幾十家，而中標(biāo)人只有一個(gè)。要在強(qiáng)手如林的投標(biāo)人中勝出，必須要有自己的強(qiáng)項(xiàng)，要有自己的絕招。
筆者在招標(biāo)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到的一些投標(biāo)文件中的不足之處，在此提出，以做提示。
在很久以前的一次招標(biāo)過(guò)程中，某投標(biāo)人的投標(biāo)文件僅是6張未裝訂的散頁(yè)，而它的投標(biāo)價(jià)競(jìng)高達(dá)2700萬(wàn)。試問，這種投標(biāo)人有可能中標(biāo)嗎？你自己去買一臺(tái)家用電器，其說(shuō)明書可能也不止6頁(yè)，更何況你的報(bào)價(jià)為2700萬(wàn)！
技術(shù)方案無(wú)特色
照抄招標(biāo)文件技術(shù)需求，沒有任何自己的技術(shù)方案及相關(guān)說(shuō)明。對(duì)信息系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，技術(shù)方案是至關(guān)重要的，沒有方案，專家如何對(duì)你的能力、技術(shù)、水平作出判斷？正因?yàn)闊o(wú)法判斷，你的中標(biāo)可能性當(dāng)然也就沒有了。
技術(shù)方案無(wú)針對(duì)性
不少投標(biāo)人的技術(shù)方案無(wú)針對(duì)性，僅有一些原理性資料，或是照搬照抄教科書，評(píng)標(biāo)專家對(duì)此深惡痛絕，認(rèn)為你在給他上課，而沒有講該講的問題。這種情況還是比較常見的，實(shí)際說(shuō)明投標(biāo)人根本不明白用戶需要的是什么，項(xiàng)目要達(dá)到什么目的，或者說(shuō)根本沒有研究用戶需求。假如你是評(píng)審專家，你對(duì)該投標(biāo)人會(huì)得出什么結(jié)論？
不少投標(biāo)人對(duì)一套方案反復(fù)使用，把A用戶方案提供給B用戶時(shí)，連用戶名字都不改。雖然不排除類似用戶的需求有類似的地方，但每個(gè)用戶肯定都有其特殊之處，不可能有兩個(gè)需求完全一致的用戶。就象你去拜訪某人，而把人家的名字搞錯(cuò)，別人對(duì)你的第一印象肯定不會(huì)好。
所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品
一般投標(biāo)人都會(huì)在技術(shù)方案后面，介紹一下方案中使用的幾個(gè)比較核心和重要的產(chǎn)品，這是應(yīng)該提供的。但經(jīng)常會(huì)發(fā)生所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品的情況。張冠李戴，讓人無(wú)法判斷你提供的到底是那個(gè)產(chǎn)品、兩種產(chǎn)品之間有無(wú)差異等問題。
過(guò)多產(chǎn)品介紹
有些投標(biāo)文件中的技術(shù)部分，說(shuō)是技術(shù)方案，不如說(shuō)是產(chǎn)品介紹，基本上沒有方案可言，而是一大堆產(chǎn)品說(shuō)明書，甚至某些產(chǎn)品在投標(biāo)報(bào)價(jià)中也沒有出現(xiàn)過(guò)，實(shí)在無(wú)法判斷這是一份投標(biāo)文件還是產(chǎn)品資料。
上面列舉的一些問題，只是筆者遇到的例子(有的還經(jīng)常遇到)。不能說(shuō)，沒有以上問題的投標(biāo)人一定能中標(biāo)；但一定可以說(shuō)，有以上問題的投標(biāo)文件基本上是沒有中標(biāo)可能的。那么，怎樣的投標(biāo)文件才能獲得專家認(rèn)可？技術(shù)方案到底應(yīng)該怎么寫、至少要包含哪些內(nèi)容才算完整？
正確理解用戶需求
方案的好壞首先體現(xiàn)在對(duì)用戶需求的理解上，無(wú)論你的方案多么先進(jìn)、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用戶所需，一切都是無(wú)用功。也就是說(shuō)，一定要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，吃透用戶需求，理解用戶實(shí)施本項(xiàng)目要達(dá)到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等。只有充分理解用戶需求，才能完成一份比較符合要求的技術(shù)方案。
方案的先進(jìn)性、可靠性、
合理性要有詳細(xì)說(shuō)明
因?yàn)镮T技術(shù)發(fā)展特別快，所以投標(biāo)人在提供技術(shù)方案時(shí)，既要把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，保持項(xiàng)目實(shí)施后的先進(jìn)性，又要考慮技術(shù)成熟度，合理的性價(jià)比以及用戶的承受能力，而且并不是說(shuō)越先進(jìn)越好，而應(yīng)該是越合理、越適合越好。
方案必須完整
技術(shù)方案一定要論述全面，對(duì)設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)依據(jù)以及所采用的各種標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)方案總體結(jié)構(gòu)、本方案的關(guān)鍵點(diǎn)、系統(tǒng)安全、可靠性等問題進(jìn)行全面闡述。
不容忽視的細(xì)節(jié)描述
對(duì)方案的描述要有簡(jiǎn)有繁，既要有廣度，又要有深度。重要的是要讓看的人明白，你提供的是什么方案，其特點(diǎn)是什么，特色在那里，是如何實(shí)現(xiàn)用戶提出的各種需求的，這是體現(xiàn)投標(biāo)人水平、能力的重要方面。
提供合理配圖的重要性
不能圖中標(biāo)的是A產(chǎn)品，而文中在說(shuō)B產(chǎn)品，讓人不知你到底用的是什么產(chǎn)品，甚至認(rèn)為你是因抄襲其它方案而造成的不一致。
提出整體實(shí)施計(jì)劃
項(xiàng)目整體實(shí)施計(jì)劃包括：項(xiàng)目組織管理、人員分工和施工進(jìn)度安排、質(zhì)量保證體系、安全措施、技術(shù)培訓(xùn)、驗(yàn)收大綱、售后服務(wù)等等內(nèi)容。
筆者也是IT專業(yè)人士，深知要完成一個(gè)有質(zhì)量的技術(shù)方案并不容易，是需要投入大量的人力、物力的，但筆者還是要建議投標(biāo)人對(duì)每一個(gè)投標(biāo)方案都要認(rèn)真去做。如果沒有時(shí)間寧可放棄，但做事一定要認(rèn)真，否則不僅影響你本次投標(biāo)，而且還有損公司形象。因?yàn)榭催^(guò)你一份很差的投標(biāo)文件的專家，說(shuō)不定又是你下一次投標(biāo)時(shí)的評(píng)審專家。
來(lái)源：法制早報(bào)
筆者在招標(biāo)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到的一些投標(biāo)文件中的不足之處，在此提出，以做提示。
在很久以前的一次招標(biāo)過(guò)程中，某投標(biāo)人的投標(biāo)文件僅是6張未裝訂的散頁(yè)，而它的投標(biāo)價(jià)競(jìng)高達(dá)2700萬(wàn)。試問，這種投標(biāo)人有可能中標(biāo)嗎？你自己去買一臺(tái)家用電器，其說(shuō)明書可能也不止6頁(yè)，更何況你的報(bào)價(jià)為2700萬(wàn)！
技術(shù)方案無(wú)特色
照抄招標(biāo)文件技術(shù)需求，沒有任何自己的技術(shù)方案及相關(guān)說(shuō)明。對(duì)信息系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，技術(shù)方案是至關(guān)重要的，沒有方案，專家如何對(duì)你的能力、技術(shù)、水平作出判斷？正因?yàn)闊o(wú)法判斷，你的中標(biāo)可能性當(dāng)然也就沒有了。
技術(shù)方案無(wú)針對(duì)性
不少投標(biāo)人的技術(shù)方案無(wú)針對(duì)性，僅有一些原理性資料，或是照搬照抄教科書，評(píng)標(biāo)專家對(duì)此深惡痛絕，認(rèn)為你在給他上課，而沒有講該講的問題。這種情況還是比較常見的，實(shí)際說(shuō)明投標(biāo)人根本不明白用戶需要的是什么，項(xiàng)目要達(dá)到什么目的，或者說(shuō)根本沒有研究用戶需求。假如你是評(píng)審專家，你對(duì)該投標(biāo)人會(huì)得出什么結(jié)論？
不少投標(biāo)人對(duì)一套方案反復(fù)使用，把A用戶方案提供給B用戶時(shí)，連用戶名字都不改。雖然不排除類似用戶的需求有類似的地方，但每個(gè)用戶肯定都有其特殊之處，不可能有兩個(gè)需求完全一致的用戶。就象你去拜訪某人，而把人家的名字搞錯(cuò)，別人對(duì)你的第一印象肯定不會(huì)好。
所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品
一般投標(biāo)人都會(huì)在技術(shù)方案后面，介紹一下方案中使用的幾個(gè)比較核心和重要的產(chǎn)品，這是應(yīng)該提供的。但經(jīng)常會(huì)發(fā)生所介紹產(chǎn)品不是投標(biāo)產(chǎn)品的情況。張冠李戴，讓人無(wú)法判斷你提供的到底是那個(gè)產(chǎn)品、兩種產(chǎn)品之間有無(wú)差異等問題。
過(guò)多產(chǎn)品介紹
有些投標(biāo)文件中的技術(shù)部分，說(shuō)是技術(shù)方案，不如說(shuō)是產(chǎn)品介紹，基本上沒有方案可言，而是一大堆產(chǎn)品說(shuō)明書，甚至某些產(chǎn)品在投標(biāo)報(bào)價(jià)中也沒有出現(xiàn)過(guò)，實(shí)在無(wú)法判斷這是一份投標(biāo)文件還是產(chǎn)品資料。
上面列舉的一些問題，只是筆者遇到的例子(有的還經(jīng)常遇到)。不能說(shuō)，沒有以上問題的投標(biāo)人一定能中標(biāo)；但一定可以說(shuō)，有以上問題的投標(biāo)文件基本上是沒有中標(biāo)可能的。那么，怎樣的投標(biāo)文件才能獲得專家認(rèn)可？技術(shù)方案到底應(yīng)該怎么寫、至少要包含哪些內(nèi)容才算完整？
正確理解用戶需求
方案的好壞首先體現(xiàn)在對(duì)用戶需求的理解上，無(wú)論你的方案多么先進(jìn)、合理、可靠，如果所提供的方案并不是用戶所需，一切都是無(wú)用功。也就是說(shuō)，一定要仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，吃透用戶需求，理解用戶實(shí)施本項(xiàng)目要達(dá)到什么目的、完成哪些工作、起什么作用、要有什么功能等。只有充分理解用戶需求，才能完成一份比較符合要求的技術(shù)方案。
方案的先進(jìn)性、可靠性、
合理性要有詳細(xì)說(shuō)明
因?yàn)镮T技術(shù)發(fā)展特別快，所以投標(biāo)人在提供技術(shù)方案時(shí)，既要把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，保持項(xiàng)目實(shí)施后的先進(jìn)性，又要考慮技術(shù)成熟度，合理的性價(jià)比以及用戶的承受能力，而且并不是說(shuō)越先進(jìn)越好，而應(yīng)該是越合理、越適合越好。
方案必須完整
技術(shù)方案一定要論述全面，對(duì)設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)依據(jù)以及所采用的各種標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)方案總體結(jié)構(gòu)、本方案的關(guān)鍵點(diǎn)、系統(tǒng)安全、可靠性等問題進(jìn)行全面闡述。
不容忽視的細(xì)節(jié)描述
對(duì)方案的描述要有簡(jiǎn)有繁，既要有廣度，又要有深度。重要的是要讓看的人明白，你提供的是什么方案，其特點(diǎn)是什么，特色在那里，是如何實(shí)現(xiàn)用戶提出的各種需求的，這是體現(xiàn)投標(biāo)人水平、能力的重要方面。
提供合理配圖的重要性
不能圖中標(biāo)的是A產(chǎn)品，而文中在說(shuō)B產(chǎn)品，讓人不知你到底用的是什么產(chǎn)品，甚至認(rèn)為你是因抄襲其它方案而造成的不一致。
提出整體實(shí)施計(jì)劃
項(xiàng)目整體實(shí)施計(jì)劃包括：項(xiàng)目組織管理、人員分工和施工進(jìn)度安排、質(zhì)量保證體系、安全措施、技術(shù)培訓(xùn)、驗(yàn)收大綱、售后服務(wù)等等內(nèi)容。
筆者也是IT專業(yè)人士，深知要完成一個(gè)有質(zhì)量的技術(shù)方案并不容易，是需要投入大量的人力、物力的，但筆者還是要建議投標(biāo)人對(duì)每一個(gè)投標(biāo)方案都要認(rèn)真去做。如果沒有時(shí)間寧可放棄，但做事一定要認(rèn)真，否則不僅影響你本次投標(biāo)，而且還有損公司形象。因?yàn)榭催^(guò)你一份很差的投標(biāo)文件的專家，說(shuō)不定又是你下一次投標(biāo)時(shí)的評(píng)審專家。
來(lái)源：法制早報(bào)
