競爭性談判幾個(gè)要點(diǎn)與難點(diǎn)
http://www.scshapp.com
發(fā)布日期：2010年10月08日
競爭性談判是政府采購貨物和服務(wù)時(shí)經(jīng)常采用的一種采購方式。但是采購實(shí)務(wù)中往往容易與公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)或單一來源采購模式相混淆。筆者根據(jù)近幾年來從事政府采購工作的實(shí)踐感受，略述競爭性談判的幾個(gè)要點(diǎn)與難點(diǎn)，謹(jǐn)以此拙見與政府采購界同仁商榷。
競爭性談判方式的適用情形
公開招標(biāo)是政府采購的主要方式。因特殊情況需要采用公開招標(biāo)以外的采購方式的，應(yīng)當(dāng)在采購活動(dòng)開始前獲得政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)。
《政府采購法》第三十條規(guī)定以下四種法定情形適用于競爭性談判：一是壓縮采購周期，滿足緊急需求，采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。二是采購標(biāo)的技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，需要通過談判予以明確。三是采購標(biāo)的價(jià)格構(gòu)成難以把握，不能預(yù)先計(jì)算價(jià)格總額，需要談判競價(jià)。四是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的可以依法采用競爭性談判方式采購。
法規(guī)對前三種適用情形表述簡明易懂。應(yīng)該引起特別關(guān)注的是第四種法定情形，當(dāng)出現(xiàn)此種情形而采用競爭性談判時(shí)，有兩個(gè)重要環(huán)節(jié)應(yīng)引起重視：其一，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)必須終結(jié)招標(biāo)采購程序，向監(jiān)管部門申請獲準(zhǔn)后才能按照競爭性談判的方式組織采購活動(dòng)。其二，在實(shí)施競爭性談判采購過程中，響應(yīng)競爭性談判文件要求的合格供應(yīng)商不足三家時(shí)怎么辦？相關(guān)法規(guī)并無明確規(guī)定。
當(dāng)有兩家合格供應(yīng)商參加時(shí)，應(yīng)該可以組織競爭性談判活動(dòng)，因其仍然具有“競爭性”；但當(dāng)只有一家合格供應(yīng)商時(shí)，則不宜繼續(xù)進(jìn)行競爭性談判程序。否則，競爭性談判則成了單一來源采購，即使確實(shí)需要改為單一來源采購，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)終結(jié)競爭性談判程序，向監(jiān)管部門申請獲準(zhǔn)后再按單一來源采購的方式組織采購活動(dòng)。
談判并非就是討價(jià)還價(jià)
競爭性談判究竟談什么？實(shí)務(wù)中多數(shù)采購人或采購代理機(jī)構(gòu)往往偏重成交價(jià)的洽談，有的干脆把談判過程簡化成三輪報(bào)價(jià)或多輪報(bào)價(jià)。其實(shí)，價(jià)格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。采購人采購的貨物或服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)構(gòu)成、指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)以及合理價(jià)位等因素，都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。
競爭性談判的出發(fā)點(diǎn)就是為了讓采購人與供應(yīng)商就雙方共同關(guān)注的諸多實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識(shí)。只有通過對諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳盡的競爭性談判，才能把“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊、不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”、“不能事先計(jì)算出價(jià)格總額”以及“招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助采購人優(yōu)選成交供應(yīng)商并最終實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。
在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當(dāng)而影響競爭性談判的效果。
談判堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)
一是接受邀請參加競爭性談判的供應(yīng)商資格條件必須堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)?！墩少彿ā访鞔_規(guī)定了供應(yīng)商參加政府采購活動(dòng)應(yīng)具備的一般條件，采購人也可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定供應(yīng)商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據(jù)采購項(xiàng)目的不同情況選擇資格預(yù)審或資格后審。
二是談判涉及的相關(guān)實(shí)質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，并以書面修改或補(bǔ)充后的談判文件條款與各單一供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判。
三是談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等。談判小組成員和各單一供應(yīng)商對談判過程中涉及的相關(guān)信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
口頭談判莫忘書面證據(jù)
競爭性談判的過程主要是采購人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流，就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識(shí)的過程。但實(shí)務(wù)中不少采購人或其代理機(jī)構(gòu)往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意現(xiàn)場留下最有證明力的相關(guān)書面證據(jù)，導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此，對于每一輪次的競爭性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論，談判小組最好當(dāng)場形成紀(jì)要并經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，讓口頭談判的結(jié)果形成書證，這對參加競爭性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。
標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)符合報(bào)價(jià)最低原則
履行競爭性談判程序的結(jié)果是確定成交供應(yīng)商而不是確定中標(biāo)人，這也是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的一個(gè)顯著區(qū)別。確定成交供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”而不宜采用綜合評分法，這是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的又一顯著區(qū)別。
確定成交供應(yīng)商后，采購人應(yīng)當(dāng)將談判結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商，并在相關(guān)政府采購指定媒體予以公示。盡管相關(guān)法規(guī)并未明確規(guī)定競爭性談判結(jié)果的公示程序，但從接受社會(huì)監(jiān)督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府采購公開、公平、公正和誠實(shí)信用原則。公示期滿后，采購人向成交供應(yīng)商簽發(fā)成交通知書，并在規(guī)定的期限內(nèi)按照采購文件確定的事項(xiàng)簽訂政府采購合同。
工程項(xiàng)目慎用競爭性談判
《政府采購法》第四條明確規(guī)定政府采購工程進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的適用《招標(biāo)投標(biāo)法》?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》及其相關(guān)法規(guī)對工程建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)具體范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)都有明確規(guī)定，其承發(fā)包只能區(qū)別不同情況在公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)兩種形式中選其一。任何單位和個(gè)人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)，否則將追究其法律責(zé)任。但是政府采購工程時(shí)采用競爭性談判方式也有特例。
在《工程建設(shè)施工招標(biāo)投標(biāo)辦法》第三十八條規(guī)定“提交投標(biāo)文件的投標(biāo)人少于三個(gè)的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依法重新招標(biāo)。重新招標(biāo)后投標(biāo)人仍少于三個(gè)的，屬于必須審批的工程建設(shè)項(xiàng)目，報(bào)經(jīng)原審批部門批準(zhǔn)后可以不再進(jìn)行招標(biāo)?！薄墩少彿ā返谌?、三十七條也明確規(guī)定在招標(biāo)采購中，出現(xiàn)相關(guān)法定情形之一的應(yīng)予廢標(biāo)，廢標(biāo)后，除采購任務(wù)取消的情形外，應(yīng)當(dāng)重新組織招標(biāo)；需要采取其他方式采購的，應(yīng)當(dāng)在采購活動(dòng)開始前獲得采購監(jiān)管部門或者政府有關(guān)部門批準(zhǔn)。
實(shí)務(wù)中當(dāng)政府采購工程發(fā)生上述廢標(biāo)情形時(shí)，經(jīng)申請并獲準(zhǔn)后采用競爭性談判方式選擇施工企業(yè)就成為可能。但是，值得引起注意的是采購方式調(diào)整后，采購人必須按照競爭性談判模式重新發(fā)布采購文件，切不可圖省事僅在口頭宣布改用競爭性談判方式但采供各方仍使用原有文件。否則，不僅在采購運(yùn)行程序上形成適用法律條款的混亂，對談判結(jié)果不盡滿意的供應(yīng)商還有可能以此為由產(chǎn)生質(zhì)疑和投訴。
至于政府采購限額以下工程，因其規(guī)模小，工期短，且一般無特殊技術(shù)要求，如果再把施工合同價(jià)款定為固定總價(jià)合同一次性包死，那么，采用競爭性談判方式確定施工企業(yè)將是一種合法合情簡捷高效的選擇。
來源：政府采購信息報(bào)
競爭性談判方式的適用情形
公開招標(biāo)是政府采購的主要方式。因特殊情況需要采用公開招標(biāo)以外的采購方式的，應(yīng)當(dāng)在采購活動(dòng)開始前獲得政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)。
《政府采購法》第三十條規(guī)定以下四種法定情形適用于競爭性談判：一是壓縮采購周期，滿足緊急需求，采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的。二是采購標(biāo)的技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，需要通過談判予以明確。三是采購標(biāo)的價(jià)格構(gòu)成難以把握，不能預(yù)先計(jì)算價(jià)格總額，需要談判競價(jià)。四是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的可以依法采用競爭性談判方式采購。
法規(guī)對前三種適用情形表述簡明易懂。應(yīng)該引起特別關(guān)注的是第四種法定情形，當(dāng)出現(xiàn)此種情形而采用競爭性談判時(shí)，有兩個(gè)重要環(huán)節(jié)應(yīng)引起重視：其一，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)必須終結(jié)招標(biāo)采購程序，向監(jiān)管部門申請獲準(zhǔn)后才能按照競爭性談判的方式組織采購活動(dòng)。其二，在實(shí)施競爭性談判采購過程中，響應(yīng)競爭性談判文件要求的合格供應(yīng)商不足三家時(shí)怎么辦？相關(guān)法規(guī)并無明確規(guī)定。
當(dāng)有兩家合格供應(yīng)商參加時(shí)，應(yīng)該可以組織競爭性談判活動(dòng)，因其仍然具有“競爭性”；但當(dāng)只有一家合格供應(yīng)商時(shí)，則不宜繼續(xù)進(jìn)行競爭性談判程序。否則，競爭性談判則成了單一來源采購，即使確實(shí)需要改為單一來源采購，采購人或采購代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)終結(jié)競爭性談判程序，向監(jiān)管部門申請獲準(zhǔn)后再按單一來源采購的方式組織采購活動(dòng)。
談判并非就是討價(jià)還價(jià)
競爭性談判究竟談什么？實(shí)務(wù)中多數(shù)采購人或采購代理機(jī)構(gòu)往往偏重成交價(jià)的洽談，有的干脆把談判過程簡化成三輪報(bào)價(jià)或多輪報(bào)價(jià)。其實(shí)，價(jià)格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。采購人采購的貨物或服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)構(gòu)成、指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)以及合理價(jià)位等因素，都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。
競爭性談判的出發(fā)點(diǎn)就是為了讓采購人與供應(yīng)商就雙方共同關(guān)注的諸多實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識(shí)。只有通過對諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳盡的競爭性談判，才能把“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊、不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”、“不能事先計(jì)算出價(jià)格總額”以及“招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助采購人優(yōu)選成交供應(yīng)商并最終實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。
在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當(dāng)而影響競爭性談判的效果。
談判堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)
一是接受邀請參加競爭性談判的供應(yīng)商資格條件必須堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)?！墩少彿ā访鞔_規(guī)定了供應(yīng)商參加政府采購活動(dòng)應(yīng)具備的一般條件，采購人也可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定供應(yīng)商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據(jù)采購項(xiàng)目的不同情況選擇資格預(yù)審或資格后審。
二是談判涉及的相關(guān)實(shí)質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，并以書面修改或補(bǔ)充后的談判文件條款與各單一供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判。
三是談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等。談判小組成員和各單一供應(yīng)商對談判過程中涉及的相關(guān)信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。
口頭談判莫忘書面證據(jù)
競爭性談判的過程主要是采購人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流，就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識(shí)的過程。但實(shí)務(wù)中不少采購人或其代理機(jī)構(gòu)往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意現(xiàn)場留下最有證明力的相關(guān)書面證據(jù)，導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此，對于每一輪次的競爭性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論，談判小組最好當(dāng)場形成紀(jì)要并經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，讓口頭談判的結(jié)果形成書證，這對參加競爭性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。
標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)符合報(bào)價(jià)最低原則
履行競爭性談判程序的結(jié)果是確定成交供應(yīng)商而不是確定中標(biāo)人，這也是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的一個(gè)顯著區(qū)別。確定成交供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則”而不宜采用綜合評分法，這是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的又一顯著區(qū)別。
確定成交供應(yīng)商后，采購人應(yīng)當(dāng)將談判結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商，并在相關(guān)政府采購指定媒體予以公示。盡管相關(guān)法規(guī)并未明確規(guī)定競爭性談判結(jié)果的公示程序，但從接受社會(huì)監(jiān)督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府采購公開、公平、公正和誠實(shí)信用原則。公示期滿后，采購人向成交供應(yīng)商簽發(fā)成交通知書，并在規(guī)定的期限內(nèi)按照采購文件確定的事項(xiàng)簽訂政府采購合同。
工程項(xiàng)目慎用競爭性談判
《政府采購法》第四條明確規(guī)定政府采購工程進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)的適用《招標(biāo)投標(biāo)法》?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》及其相關(guān)法規(guī)對工程建設(shè)項(xiàng)目實(shí)施招標(biāo)投標(biāo)具體范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)都有明確規(guī)定，其承發(fā)包只能區(qū)別不同情況在公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)兩種形式中選其一。任何單位和個(gè)人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)，否則將追究其法律責(zé)任。但是政府采購工程時(shí)采用競爭性談判方式也有特例。
在《工程建設(shè)施工招標(biāo)投標(biāo)辦法》第三十八條規(guī)定“提交投標(biāo)文件的投標(biāo)人少于三個(gè)的，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)依法重新招標(biāo)。重新招標(biāo)后投標(biāo)人仍少于三個(gè)的，屬于必須審批的工程建設(shè)項(xiàng)目，報(bào)經(jīng)原審批部門批準(zhǔn)后可以不再進(jìn)行招標(biāo)?！薄墩少彿ā返谌?、三十七條也明確規(guī)定在招標(biāo)采購中，出現(xiàn)相關(guān)法定情形之一的應(yīng)予廢標(biāo)，廢標(biāo)后，除采購任務(wù)取消的情形外，應(yīng)當(dāng)重新組織招標(biāo)；需要采取其他方式采購的，應(yīng)當(dāng)在采購活動(dòng)開始前獲得采購監(jiān)管部門或者政府有關(guān)部門批準(zhǔn)。
實(shí)務(wù)中當(dāng)政府采購工程發(fā)生上述廢標(biāo)情形時(shí)，經(jīng)申請并獲準(zhǔn)后采用競爭性談判方式選擇施工企業(yè)就成為可能。但是，值得引起注意的是采購方式調(diào)整后，采購人必須按照競爭性談判模式重新發(fā)布采購文件，切不可圖省事僅在口頭宣布改用競爭性談判方式但采供各方仍使用原有文件。否則，不僅在采購運(yùn)行程序上形成適用法律條款的混亂，對談判結(jié)果不盡滿意的供應(yīng)商還有可能以此為由產(chǎn)生質(zhì)疑和投訴。
至于政府采購限額以下工程，因其規(guī)模小，工期短，且一般無特殊技術(shù)要求，如果再把施工合同價(jià)款定為固定總價(jià)合同一次性包死，那么，采用競爭性談判方式確定施工企業(yè)將是一種合法合情簡捷高效的選擇。
來源：政府采購信息報(bào)
