競爭性談判砍價方略：巧用CPI的差異性
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發(fā)布日期：2010年11月18日
競爭性談判采購方式擁有效率高、競爭性強的優(yōu)勢，但也遇到過價格始終談不下來的窘境。如何充分利用競爭性談判采購方式比較靈活的特點，把超過財政預算的那部分金額通過談判“砍”下來呢？筆者認為，談判人員必須具有宏觀經(jīng)濟頭腦、微觀處事經(jīng)驗，以及合乎邏輯和情理的語言藝術(shù)，方能夠打動供應商的心，價格也會自然而然地被“砍”下來。
充分認識CPI
消費者物價指數(shù)（ConsumerPriceIndex，英文縮寫CPI）是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價格統(tǒng)計出來的物價變動指標，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標。
我國CPI是反映我國宏觀經(jīng)濟運行狀況的重要指標，正確運用它來分析和判斷宏觀經(jīng)濟走勢，使其成為采購人或者采購代理機構(gòu)在競爭性談判中的有效籌碼顯得十分重要。
一定要充分認識到CPI只是一個平均數(shù)，注重分析CPI的差異性。
地區(qū)之間的差異性
CPI的差異性表現(xiàn)在2個方面：一方面是地區(qū)之間、不同地區(qū)之間的CPI差別。認識到CPI在不同地區(qū)、城鄉(xiāng)間的差異性，有利于政府采購從宏觀層面把握談判趨向，照顧到各方面的利益。
從我國現(xiàn)實情況來看，根據(jù)工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局和經(jīng)濟發(fā)展情況判斷，京、津、滬、渝和廣州分別屬于直轄市和國家級的重要城市，其購買力是一級水平；深圳、珠海、廈門、大連、寧波等沿海副省級城市屬于二類城市，其購買力也不一般；再就是南昌、長沙、西安、合肥等東中部地區(qū)的省會城市，其購買力遠比一二類城市要遜色得多，另外還有中西部地區(qū)的一些省會城市，屬于四類地區(qū)，其價格水平就遠比沿海發(fā)達地區(qū)要低出許多。抓住CPI的差異性，也就找到了解決問題的有效方法。
供應商來自全國各地，發(fā)達地區(qū)的占絕大多數(shù)，在計算投標價格時，總會以當?shù)氐奈飪r水平作為參考，忽略了采購人所在地的物價水平，結(jié)果投標報價過高，而談判過程中就難以滿足采購人的價格需求。但情況總會發(fā)生變化的，只要談判小組本著以人為善、廣交朋友的平常心態(tài)，把供應商視為共同推動政府采購工作的戰(zhàn)友，以誠摯的語言講清楚價格的差異性，就會贏得供應商的共鳴。
各類價格走勢的差異性
CPI差異性的另一個表現(xiàn)是CPI各分類價格走勢的差異性。比如某省雖然目前CPI上漲幅度不高，在可調(diào)控比例以下，但其分類價格中的原材料、水、電、交通等價格上漲幅度不低，我們要把平均數(shù)字后面的差異性揭示出來，幫助談判小組看清價格水平差異的準確走向，推動投標供應商社會公眾比較準確、客觀、全面地看待投標報價狀況，從而使競爭性談判由一廂情愿到兩情相悅，實現(xiàn)采購目標。
另外，要在充分認識CPI環(huán)比價格的季節(jié)性規(guī)律的基礎(chǔ)上，注重同時分析CPI同比價格和環(huán)比價格，全面把握CPI的變動趨勢。由于氣候、季節(jié)和節(jié)日等因素的影響，以及國家政策的調(diào)控，我國CPI的月環(huán)比價格具有非常強的規(guī)律性。在分析CPI環(huán)比價格時，如果不了解這一規(guī)律，就容易作出錯誤的判斷。在分析CPI環(huán)比價格時，將本期的環(huán)比價格與往年同期的環(huán)比價格的平均值比較來分析CPI的走勢是一種可行的方法。如某一種產(chǎn)品今年投標價格比去年投標報價高出1.5%以上，而某地CPI同比指數(shù)僅為0.8%，環(huán)比指數(shù)也是0.8%，那么就完全有理由說明價格增加不具有合理性。
此外，由于集采機構(gòu)不向供應商收取中標服務(wù)費，因此在競爭性談判過程中，中標服務(wù)費又是一柄可以“砍”價的斧子。如談判過程完全按照國家有關(guān)文件規(guī)定的中標服務(wù)費收取比例，要求供應商同比降價，并且明確地告訴供應商此讓價金額是為國家節(jié)約財政資金即納稅人的錢。相信此舉，會使供應商感到心服口服，作出讓價姿態(tài)，使項目得以實現(xiàn)。
來源：中國財經(jīng)報
充分認識CPI
消費者物價指數(shù)（ConsumerPriceIndex，英文縮寫CPI）是反映與居民生活有關(guān)的產(chǎn)品及勞務(wù)價格統(tǒng)計出來的物價變動指標，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標。
我國CPI是反映我國宏觀經(jīng)濟運行狀況的重要指標，正確運用它來分析和判斷宏觀經(jīng)濟走勢，使其成為采購人或者采購代理機構(gòu)在競爭性談判中的有效籌碼顯得十分重要。
一定要充分認識到CPI只是一個平均數(shù)，注重分析CPI的差異性。
地區(qū)之間的差異性
CPI的差異性表現(xiàn)在2個方面：一方面是地區(qū)之間、不同地區(qū)之間的CPI差別。認識到CPI在不同地區(qū)、城鄉(xiāng)間的差異性，有利于政府采購從宏觀層面把握談判趨向，照顧到各方面的利益。
從我國現(xiàn)實情況來看，根據(jù)工業(yè)產(chǎn)業(yè)布局和經(jīng)濟發(fā)展情況判斷，京、津、滬、渝和廣州分別屬于直轄市和國家級的重要城市，其購買力是一級水平；深圳、珠海、廈門、大連、寧波等沿海副省級城市屬于二類城市，其購買力也不一般；再就是南昌、長沙、西安、合肥等東中部地區(qū)的省會城市，其購買力遠比一二類城市要遜色得多，另外還有中西部地區(qū)的一些省會城市，屬于四類地區(qū)，其價格水平就遠比沿海發(fā)達地區(qū)要低出許多。抓住CPI的差異性，也就找到了解決問題的有效方法。
供應商來自全國各地，發(fā)達地區(qū)的占絕大多數(shù)，在計算投標價格時，總會以當?shù)氐奈飪r水平作為參考，忽略了采購人所在地的物價水平，結(jié)果投標報價過高，而談判過程中就難以滿足采購人的價格需求。但情況總會發(fā)生變化的，只要談判小組本著以人為善、廣交朋友的平常心態(tài)，把供應商視為共同推動政府采購工作的戰(zhàn)友，以誠摯的語言講清楚價格的差異性，就會贏得供應商的共鳴。
各類價格走勢的差異性
CPI差異性的另一個表現(xiàn)是CPI各分類價格走勢的差異性。比如某省雖然目前CPI上漲幅度不高，在可調(diào)控比例以下，但其分類價格中的原材料、水、電、交通等價格上漲幅度不低，我們要把平均數(shù)字后面的差異性揭示出來，幫助談判小組看清價格水平差異的準確走向，推動投標供應商社會公眾比較準確、客觀、全面地看待投標報價狀況，從而使競爭性談判由一廂情愿到兩情相悅，實現(xiàn)采購目標。
另外，要在充分認識CPI環(huán)比價格的季節(jié)性規(guī)律的基礎(chǔ)上，注重同時分析CPI同比價格和環(huán)比價格，全面把握CPI的變動趨勢。由于氣候、季節(jié)和節(jié)日等因素的影響，以及國家政策的調(diào)控，我國CPI的月環(huán)比價格具有非常強的規(guī)律性。在分析CPI環(huán)比價格時，如果不了解這一規(guī)律，就容易作出錯誤的判斷。在分析CPI環(huán)比價格時，將本期的環(huán)比價格與往年同期的環(huán)比價格的平均值比較來分析CPI的走勢是一種可行的方法。如某一種產(chǎn)品今年投標價格比去年投標報價高出1.5%以上，而某地CPI同比指數(shù)僅為0.8%，環(huán)比指數(shù)也是0.8%，那么就完全有理由說明價格增加不具有合理性。
此外，由于集采機構(gòu)不向供應商收取中標服務(wù)費，因此在競爭性談判過程中，中標服務(wù)費又是一柄可以“砍”價的斧子。如談判過程完全按照國家有關(guān)文件規(guī)定的中標服務(wù)費收取比例，要求供應商同比降價，并且明確地告訴供應商此讓價金額是為國家節(jié)約財政資金即納稅人的錢。相信此舉，會使供應商感到心服口服，作出讓價姿態(tài)，使項目得以實現(xiàn)。
來源：中國財經(jīng)報
