競爭性談判策略和技巧：限制自由裁量權
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發(fā)布日期：2010年11月22日
限制自由裁量權 競爭性談判方式具備比較優(yōu)勢
在政府采購工作中，經(jīng)過實踐證明，凡是采取競爭性談判采購的政府采購項目，其質(zhì)疑投訴比率明顯低于公開招標方式采用綜合評分法評標的質(zhì)疑投訴比率。其中原因，值得從事政府采購的同行認真研究。
鼓勵競爭是政府采購的必然趨勢
競爭性談判是政府采購中運用得較為普遍的一種采購方式，該方式給人一種公平競爭、充滿活力的感覺。從采購方式看，競爭性談判比公開招標更具有靈活性。
《政府采購法》第38條規(guī)定：“談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商?！边@段法律條文說明競爭性談判具有公開招標綜合評分法所不具有的空間和時間優(yōu)勢：一是談判小組與單一供應商談判，相比公開招標更具有針對性，談判小組能夠及時掌握和了解單個供應商投標方案的深層次問題，可以在不改變投標文件實質(zhì)內(nèi)容的前提下澄清誤解，解決紛爭，使采購需求得到較大的滿足，這種直接談判能削弱評審專家的主觀傾向性。二是談判小組與單一供應商談判，無論是價格、技術、商務談判都釋放出一種保密性，這種保密氛圍實質(zhì)上促成了一種競爭態(tài)勢的產(chǎn)生，使采購人可以花最少的錢辦最大的事，達到事半功倍的效果。三是在采購內(nèi)容上在告知所有投標人的前提下可以對招標文件的實質(zhì)性問題提出修改意見，以政府采購科學理性原理來看待每一個采購項目，認清實現(xiàn)采購需求的渠道并不是惟一的（除單一來源采購項目外）的規(guī)律，這是因為競爭性談判充分尊重采購項目內(nèi)容可以變更這一客觀存在的事實，能夠較好地解決采購效率與采購需求所引發(fā)出來的各種矛盾和問題，從而達到政府采購的和諧統(tǒng)一，當然前提是必須讓所有投標人知悉。這種方式還可以當場化解由于投標供應商在價格、技術、商務等實質(zhì)性條款方面達不到招標文件要求而產(chǎn)生廢標的境地，為采購人贏得了寶貴的采購時間。公開招標綜合評分法評標方式則不具備上述優(yōu)勢。
自由裁量權難以規(guī)范
從限制政府采購評審專家的自由裁量權看，競爭性談判方式的優(yōu)勢更加明顯。限制評審專家自由裁量權是減少投標供應商質(zhì)疑投訴的重要原因。在公開招標采用綜合評分法過程中，投標供應商的許多質(zhì)疑都源于對評審專家的自由裁量權的不信任。由于公開招標綜合評分評審打分的過程不夠公開，一個項目中評審專家對同一個問題出現(xiàn)多種不同的打分情況，進而使投標人對專家的公平、公正產(chǎn)生一些懷疑。在綜合評分法的制度層面設計中，財政部第18號令第49條規(guī)定：評審專家按照招標文件規(guī)定的評標方法和評標標準進行評標，對評審意見承擔個人責任；評標時，評標委員會各成員應當獨立對每個有效投標人的標書進行評價、打分。從法律規(guī)范和實踐情況來看，綜合評分法的評標分為價格、技術、商務等幾個方面，除價格、商務等硬性指標外，只有在一定程度上允許專家在技術方面自由裁量，才能拉開評分的檔次。有的監(jiān)管機構不允許專家之間有任何討論，害怕打出來的分值都一樣，分不出高下，難以定標。這充分說明政府采購評審專家可以按照招標文件的要求和對投標文件的理解后“自由”地進行評標打分。這也是采購人廣泛選擇公開招標綜合評分法評標方式進行采購的深層次原因。因為，綜合評分法可能買到性價比適中的貨物，而不是價格最低的貨物?，F(xiàn)在采用公開招標綜合評分法評標的政府采購結果公開工作相對做得不錯，但評審過程的公開做得不夠好，還需要不斷完善。
政府采購評審專家根據(jù)適用法律和投標文件所展現(xiàn)的事實和證據(jù)，在一定幅度內(nèi)量體打分，比如評分標準中的0分到5分，其中就有從輕從重情節(jié)，讓專家來裁決。不能說評審專家對每個項目、每個供應商都對號入座，分打得一模一樣，這是難以做到的。因為項目的時間、地點、情節(jié)、采購需求、投標響應程度等都有區(qū)別。因此，每位評審專家對每個項目、每個參與投標的供應商的評審分值不一樣是正常的。
同時，當投標供應商的大體情況相當時，約束自由裁量權就要求專家在規(guī)定的分值幅度內(nèi)正當適用法律程序，不能支持一個供應商的勝出而在分值上去打壓其他供應商，否則程序就失去公平、公正?，F(xiàn)實中，投標供應商之所以對專家打分產(chǎn)生疑問，根源在于自由裁量權出了問題，或者更進一步說，是專家的形象出了問題，如果專家枉法裁判、胡亂打分，就會使專家的公信力降低。
評審專家在使用自由裁量權的時候，從程序到實體，必須是公平公正的。除此之外，還有評審專家的業(yè)務能力水平的問題，還必須在這個層面上建立許多規(guī)范性措施。但凡事都要掌握“度”，專家打分規(guī)范化也要掌握適度原則。打分規(guī)范化只能是方向性和原則性的規(guī)范，跟醫(yī)生看病一樣，中醫(yī)號脈，西醫(yī)查體，如果把病情都列出來，輸入電腦讓電腦看病，那還要醫(yī)生何用？
兩種方式能否融合
在競爭性談判過程中，政府采購評審專家集體與單個供應商進行面對面談判，而不是公開招標綜合評分法那樣獨立“打分”，從而減少了評審專家的自由裁量權，增加了評審的公開性、透明性。同時，由于評審專家遇到的任何問題可以直接詢問供應商求得解答，供應商對于自己的投標文件中存在的任何瑕疵，通過專家組的詢問、辨別和供應商自己的確認，使問題當場解決，也就大大降低了質(zhì)疑、投訴的概率，從而減少了由于廢標而使政府采購成本增加的可能性，也使政府采購評審專家、政府采購代理機構的良好形象得到積極維護。
當然，競爭性談判的定標原則是符合采購需求、質(zhì)量和服務相等，以提出最低價的供應商作為成交供應商，這與公開招標綜合評分法關于分值最高者中標的原則似乎大相徑庭，格格不入。對于這點，在政府采購制度的設計上，可否考慮將兩者進行有機的融合。如在公開招標綜合評分法方式中，取競爭性談判的集體與供應商談判這一公開性較強的方式，加上在綜合評分法中的取高分中標做法，使采購人選擇到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和服務，促使公開招標綜合評分法變得更加“陽光”，使政府采購進一步向高開穩(wěn)走的方向發(fā)展。
來源：中國政府采購網(wǎng)
在政府采購工作中，經(jīng)過實踐證明，凡是采取競爭性談判采購的政府采購項目，其質(zhì)疑投訴比率明顯低于公開招標方式采用綜合評分法評標的質(zhì)疑投訴比率。其中原因，值得從事政府采購的同行認真研究。
鼓勵競爭是政府采購的必然趨勢
競爭性談判是政府采購中運用得較為普遍的一種采購方式，該方式給人一種公平競爭、充滿活力的感覺。從采購方式看，競爭性談判比公開招標更具有靈活性。
《政府采購法》第38條規(guī)定：“談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商?！边@段法律條文說明競爭性談判具有公開招標綜合評分法所不具有的空間和時間優(yōu)勢：一是談判小組與單一供應商談判，相比公開招標更具有針對性，談判小組能夠及時掌握和了解單個供應商投標方案的深層次問題，可以在不改變投標文件實質(zhì)內(nèi)容的前提下澄清誤解，解決紛爭，使采購需求得到較大的滿足，這種直接談判能削弱評審專家的主觀傾向性。二是談判小組與單一供應商談判，無論是價格、技術、商務談判都釋放出一種保密性，這種保密氛圍實質(zhì)上促成了一種競爭態(tài)勢的產(chǎn)生，使采購人可以花最少的錢辦最大的事，達到事半功倍的效果。三是在采購內(nèi)容上在告知所有投標人的前提下可以對招標文件的實質(zhì)性問題提出修改意見，以政府采購科學理性原理來看待每一個采購項目，認清實現(xiàn)采購需求的渠道并不是惟一的（除單一來源采購項目外）的規(guī)律，這是因為競爭性談判充分尊重采購項目內(nèi)容可以變更這一客觀存在的事實，能夠較好地解決采購效率與采購需求所引發(fā)出來的各種矛盾和問題，從而達到政府采購的和諧統(tǒng)一，當然前提是必須讓所有投標人知悉。這種方式還可以當場化解由于投標供應商在價格、技術、商務等實質(zhì)性條款方面達不到招標文件要求而產(chǎn)生廢標的境地，為采購人贏得了寶貴的采購時間。公開招標綜合評分法評標方式則不具備上述優(yōu)勢。
自由裁量權難以規(guī)范
從限制政府采購評審專家的自由裁量權看，競爭性談判方式的優(yōu)勢更加明顯。限制評審專家自由裁量權是減少投標供應商質(zhì)疑投訴的重要原因。在公開招標采用綜合評分法過程中，投標供應商的許多質(zhì)疑都源于對評審專家的自由裁量權的不信任。由于公開招標綜合評分評審打分的過程不夠公開，一個項目中評審專家對同一個問題出現(xiàn)多種不同的打分情況，進而使投標人對專家的公平、公正產(chǎn)生一些懷疑。在綜合評分法的制度層面設計中，財政部第18號令第49條規(guī)定：評審專家按照招標文件規(guī)定的評標方法和評標標準進行評標，對評審意見承擔個人責任；評標時，評標委員會各成員應當獨立對每個有效投標人的標書進行評價、打分。從法律規(guī)范和實踐情況來看，綜合評分法的評標分為價格、技術、商務等幾個方面，除價格、商務等硬性指標外，只有在一定程度上允許專家在技術方面自由裁量，才能拉開評分的檔次。有的監(jiān)管機構不允許專家之間有任何討論，害怕打出來的分值都一樣，分不出高下，難以定標。這充分說明政府采購評審專家可以按照招標文件的要求和對投標文件的理解后“自由”地進行評標打分。這也是采購人廣泛選擇公開招標綜合評分法評標方式進行采購的深層次原因。因為，綜合評分法可能買到性價比適中的貨物，而不是價格最低的貨物?，F(xiàn)在采用公開招標綜合評分法評標的政府采購結果公開工作相對做得不錯，但評審過程的公開做得不夠好，還需要不斷完善。
政府采購評審專家根據(jù)適用法律和投標文件所展現(xiàn)的事實和證據(jù)，在一定幅度內(nèi)量體打分，比如評分標準中的0分到5分，其中就有從輕從重情節(jié)，讓專家來裁決。不能說評審專家對每個項目、每個供應商都對號入座，分打得一模一樣，這是難以做到的。因為項目的時間、地點、情節(jié)、采購需求、投標響應程度等都有區(qū)別。因此，每位評審專家對每個項目、每個參與投標的供應商的評審分值不一樣是正常的。
同時，當投標供應商的大體情況相當時，約束自由裁量權就要求專家在規(guī)定的分值幅度內(nèi)正當適用法律程序，不能支持一個供應商的勝出而在分值上去打壓其他供應商，否則程序就失去公平、公正?，F(xiàn)實中，投標供應商之所以對專家打分產(chǎn)生疑問，根源在于自由裁量權出了問題，或者更進一步說，是專家的形象出了問題，如果專家枉法裁判、胡亂打分，就會使專家的公信力降低。
評審專家在使用自由裁量權的時候，從程序到實體，必須是公平公正的。除此之外，還有評審專家的業(yè)務能力水平的問題，還必須在這個層面上建立許多規(guī)范性措施。但凡事都要掌握“度”，專家打分規(guī)范化也要掌握適度原則。打分規(guī)范化只能是方向性和原則性的規(guī)范，跟醫(yī)生看病一樣，中醫(yī)號脈，西醫(yī)查體，如果把病情都列出來，輸入電腦讓電腦看病，那還要醫(yī)生何用？
兩種方式能否融合
在競爭性談判過程中，政府采購評審專家集體與單個供應商進行面對面談判，而不是公開招標綜合評分法那樣獨立“打分”，從而減少了評審專家的自由裁量權，增加了評審的公開性、透明性。同時，由于評審專家遇到的任何問題可以直接詢問供應商求得解答，供應商對于自己的投標文件中存在的任何瑕疵，通過專家組的詢問、辨別和供應商自己的確認，使問題當場解決，也就大大降低了質(zhì)疑、投訴的概率，從而減少了由于廢標而使政府采購成本增加的可能性，也使政府采購評審專家、政府采購代理機構的良好形象得到積極維護。
當然，競爭性談判的定標原則是符合采購需求、質(zhì)量和服務相等，以提出最低價的供應商作為成交供應商，這與公開招標綜合評分法關于分值最高者中標的原則似乎大相徑庭，格格不入。對于這點，在政府采購制度的設計上，可否考慮將兩者進行有機的融合。如在公開招標綜合評分法方式中，取競爭性談判的集體與供應商談判這一公開性較強的方式，加上在綜合評分法中的取高分中標做法，使采購人選擇到性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和服務，促使公開招標綜合評分法變得更加“陽光”，使政府采購進一步向高開穩(wěn)走的方向發(fā)展。
來源：中國政府采購網(wǎng)
