企業(yè)投標(biāo)致勝之謀略
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發(fā)布日期：2011年06月30日
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》的實(shí)施，招標(biāo)越來(lái)越多地運(yùn)用在經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，基礎(chǔ)設(shè)施投資、政府采購(gòu)、企業(yè)采購(gòu)等已成為實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)的主要領(lǐng)域。凡是關(guān)注公共市場(chǎng)的企業(yè)必須學(xué)會(huì)運(yùn)用投標(biāo)方式參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
古今中外，運(yùn)用投標(biāo)抓住機(jī)遇發(fā)展壯大的企業(yè)不乏先例。 20 年前，李嘉誠(chéng)率領(lǐng)長(zhǎng)江實(shí)業(yè)（集團(tuán)）參與香港郵政總局舊址投標(biāo)并大獲全勝就是一個(gè)范例。
位于香港中區(qū)的地鐵中環(huán)和金鐘站是香港最繁華的地段，人口密集，交通發(fā)達(dá)，商業(yè)繁榮，也是世界上最值錢的地皮之一，可謂寸土寸金之地。誰(shuí)能在這塊享有“地王”之稱的地皮競(jìng)爭(zhēng)中奪標(biāo)成功并發(fā)展物業(yè)，不僅能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而且還可以增強(qiáng)信譽(yù)，并因此名聲大振，為日后的發(fā)展打下信心與實(shí)力的基礎(chǔ)。
當(dāng)年，香港地鐵公司正式宣布中環(huán)郵政總局舊址公開招標(biāo)。各大財(cái)團(tuán)和地產(chǎn)公司聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛前來(lái)投標(biāo)。香港地鐵公司先后收到了 30 個(gè)財(cái)團(tuán)和地產(chǎn)公司的投標(biāo)，其中李嘉誠(chéng)的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司、英資的香港置地有限公司、日澳財(cái)團(tuán)、輝白美公司，嘉年集團(tuán)、順隆有限公司、霍英東集團(tuán)等都是香港乃至世界上著名的財(cái)團(tuán)或公司，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，李嘉誠(chéng)“瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，決不放松”，他親自指揮投標(biāo)。通過了解各方面情況，他完全掌握了項(xiàng)目情況，深入地分析了地鐵公司的要求，并對(duì)該項(xiàng)目的發(fā)展前景作了全面預(yù)測(cè)。他了解到，競(jìng)投該項(xiàng)目用現(xiàn)金支付將是必勝的條件之一，同時(shí)，他還獲悉香港地鐵公司因?yàn)橥牧硪还P交易需要耗費(fèi)近 6 億港元的現(xiàn)金，這給他的分析提供了極有力的佐證。因此，針對(duì)地鐵公司因?yàn)楦哳~貸款籌集現(xiàn)金而急需現(xiàn)金盡快回流的具體情況，他在投標(biāo)方案中提出將兩個(gè)地盤設(shè)計(jì)成一流的商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合型商業(yè)大廈，而一反地產(chǎn)界只租不售的常規(guī)。并且，為了穩(wěn)操勝券，還相繼拋出了另外兩個(gè)“誘餌”，其一是為滿足地鐵公司急需現(xiàn)金的要求，由長(zhǎng)江實(shí)業(yè)主動(dòng)提供現(xiàn)金作為建筑費(fèi)；其二是，將商業(yè)大樓出售后的利益由地鐵公司和長(zhǎng)江實(shí)業(yè)共同分享，并且再超平時(shí)各五成的常規(guī)，由地鐵公司占 51% ，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)占 49% 。
李嘉誠(chéng)和長(zhǎng)江實(shí)業(yè)最終中標(biāo)，因此項(xiàng)目獲得了數(shù)億港元的利潤(rùn)，從此聲名大振，進(jìn)入李嘉誠(chéng)和長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的鼎盛時(shí)期。
但是，我們也經(jīng)?？吹侥衬称髽I(yè)多次投標(biāo)卻一無(wú)所獲，勞民傷財(cái)，怨天尤人，究其原因無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：一是， 信息不靈 , 倉(cāng)促上陣；二是沒有弄清項(xiàng)目情況；三是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠；四是投標(biāo)策略有誤。
到底企業(yè)如何積極獲取信息參與投標(biāo)，才能容易取得成功呢？我認(rèn)為，應(yīng)該把握以下幾點(diǎn)：
第一，重視收集信息，選準(zhǔn)投標(biāo)目標(biāo)。 要想?yún)⒓油稑?biāo)，就必須獲得招標(biāo)信息，包括招標(biāo)項(xiàng)目名稱、招標(biāo)貨物或工程的大體內(nèi)容、如何分 包 、資金來(lái)源、招標(biāo)人名稱、招標(biāo)日程安排（如刊登招標(biāo)或預(yù)審?fù)ǜ妗l(fā)行招標(biāo)文件、投標(biāo)截止和開標(biāo)時(shí)間）等。招標(biāo)信息是非常重要的，所以要及時(shí)通過各種途徑獲得投標(biāo)信息，以爭(zhēng)取更多的時(shí)間充分準(zhǔn)備投標(biāo)，從而達(dá)到中標(biāo)的目的。招標(biāo)信息的來(lái)源是多方面的，主要是各大媒體，專業(yè)的媒體有《中國(guó)招標(biāo)》。對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，不能盲目地都進(jìn)行投標(biāo)，要進(jìn)行篩選，了解一些項(xiàng)目的情況如項(xiàng)目名稱、建設(shè)地點(diǎn)、工程量、設(shè)備情況、工期、申請(qǐng)投標(biāo)手續(xù)及有關(guān)規(guī)定等，從而決定是否參與投標(biāo)或判斷自己是否有能力遞交具有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)書。經(jīng)過篩選，提高投標(biāo)中標(biāo)率，減少不必要的人力、物力和財(cái)力的浪費(fèi)。
第二，下大力氣編好投標(biāo)文件，準(zhǔn)備好投標(biāo)的“炮彈”。 經(jīng)過充分的投標(biāo)前準(zhǔn)備以及報(bào)價(jià)決策后，投標(biāo)進(jìn)入關(guān)鍵階段──編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件是投標(biāo)人正式參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的證明，是供貨人或工程承包人向買方或業(yè)主發(fā)出的書面報(bào)價(jià)。投標(biāo)人供貨或承包工程的質(zhì)量與技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，投標(biāo)人參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。因此，投標(biāo)人應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律方面的人員共同編好投標(biāo)書。投標(biāo)書的主要內(nèi)容是投標(biāo)證明文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明）、按招標(biāo)文件中規(guī)定的格式填寫的投標(biāo)文件（投標(biāo)書、報(bào)價(jià)單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約保證金等）、技術(shù)標(biāo)書、技術(shù)說(shuō)明等。投標(biāo)文件要對(duì)招標(biāo)文件作出最實(shí)質(zhì)的、積極的響應(yīng)。
第三，審時(shí)度勢(shì)，采取正確的投標(biāo)策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 雖然招標(biāo)是一個(gè)綜合評(píng)價(jià)的過程 ,但每一次招標(biāo)都有其核心的要求,比如前述例子中 地鐵公司最核心的問題是缺乏資金（現(xiàn)金），能否把握住這一點(diǎn)是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。為此李嘉誠(chéng)圍繞籌集資金采取了一系列措施，抓住了問題，奠定了獲勝的基礎(chǔ)。所以，參與大型項(xiàng)目的投標(biāo)不僅要充分研究招標(biāo)文件的每個(gè)細(xì)節(jié)，還要重視“標(biāo)外”的有關(guān)信息，才能正確把握招標(biāo)的實(shí)質(zhì)要求。
二是，利益共享，出奇制勝。 投標(biāo)中要充分研究利益問題，不僅要考慮自己的利益，獲利水平，還要關(guān)注招標(biāo)方（業(yè)主或用戶）的利益，不能把一般貿(mào)易中的獲利水平標(biāo)準(zhǔn)用在投標(biāo)中 , 一般講在投標(biāo)中有開拓市場(chǎng)的低價(jià)策略，常規(guī)報(bào)價(jià)策略，不平衡報(bào)價(jià)策略，綜合包價(jià)策略，最后“一分鐘”報(bào)價(jià)策略，但核心應(yīng) 把握好利益共享的原則。再以前例說(shuō)明，地鐵能源源不斷地帶來(lái)顧客，在地鐵站上建造商業(yè)中心，將來(lái)可能有好的商業(yè)利益。這一點(diǎn)，不僅李嘉誠(chéng)明白，地鐵公司也明白。李嘉誠(chéng)很好地把握了這一點(diǎn)。因此，李嘉誠(chéng)在與地鐵公司利益分成上，打破常規(guī)，多讓出一個(gè)百分點(diǎn)，屬于奇人奇招。
三是 ,推陳出新，周密設(shè)計(jì)。 還以前例說(shuō)明，李嘉誠(chéng)在該項(xiàng)目投標(biāo)中作了大膽的創(chuàng)新，提出將該地建造為商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合性商業(yè)大廈，并改變了以往香港地產(chǎn)界只租不售的慣例，增加了獲利，使地鐵公司獲益匪淺。制定大型項(xiàng)目的投標(biāo)方案有很深?yuàn)W的學(xué)問、技巧，全面周到、細(xì)致入微、巧妙設(shè)計(jì)是基本要求，但能否做到有新意、有創(chuàng)造卻不是一般人所能做到的
四是，適時(shí)實(shí)行聯(lián)合投標(biāo)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 投標(biāo)人要在投標(biāo)中取勝，很重要的一條就是要使自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上、性能上、價(jià)格上、服務(wù)上滿足招標(biāo)人的要求，所以，投標(biāo)人在決定了投標(biāo)項(xiàng)目后，對(duì)單獨(dú)投標(biāo)沒有把握的項(xiàng)目，應(yīng)積極尋找在同類產(chǎn)品中有競(jìng)爭(zhēng)力的、質(zhì)量上乘的生產(chǎn)廠家，組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)。聯(lián)合體投標(biāo)的作用是擴(kuò)大投標(biāo)人的實(shí)力；分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失；同時(shí)也符合國(guó)際招標(biāo)的要求。進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，投標(biāo)聯(lián)合體還可以根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，除保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和性能外，免費(fèi)增加供貨范圍和服務(wù)項(xiàng)目，延長(zhǎng)產(chǎn)品和服務(wù)保證期及擴(kuò)大售后服務(wù)范圍，同時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格，采用薄利保本策略等辦法力爭(zhēng)中標(biāo)。
第四 ，日積月累， 注意建立良好的公共關(guān)系。 投標(biāo)人應(yīng)經(jīng)常加強(qiáng)同外界聯(lián)系，宣傳、擴(kuò)大本企業(yè)的影響，溝通投標(biāo)人與招標(biāo)人的感情，以爭(zhēng)取中標(biāo)。目前，境外的國(guó)際招標(biāo)中的這種場(chǎng)外活動(dòng)比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會(huì)談、宴會(huì)等比較親切的交際方式與招標(biāo)人、用戶以及有關(guān)單位建立聯(lián)系；與當(dāng)?shù)貒?guó)政府官員、社會(huì)名流聯(lián)絡(luò)感情尋找機(jī)會(huì)宣傳、介紹投標(biāo)人的能力等等。建立良好的公共關(guān)系，樹立投標(biāo)人自己的形象，獲得多方面的支持，無(wú)疑對(duì)爭(zhēng)取中標(biāo)起到很大的推進(jìn)作用。投標(biāo)人以自己的實(shí)力、信譽(yù)和已有業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)進(jìn)行宣傳，使有關(guān)方面對(duì)投標(biāo)人有所了解，同時(shí)，投標(biāo)人在工作中應(yīng)守信用、講效率，使招標(biāo)人和用戶覺得投標(biāo)人是可以信賴的。
古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。又云：出其不意，攻其不備?，F(xiàn)代投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)隱含著古代兵法的精髓。
來(lái)源：中國(guó)機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心
古今中外，運(yùn)用投標(biāo)抓住機(jī)遇發(fā)展壯大的企業(yè)不乏先例。 20 年前，李嘉誠(chéng)率領(lǐng)長(zhǎng)江實(shí)業(yè)（集團(tuán)）參與香港郵政總局舊址投標(biāo)并大獲全勝就是一個(gè)范例。
位于香港中區(qū)的地鐵中環(huán)和金鐘站是香港最繁華的地段，人口密集，交通發(fā)達(dá)，商業(yè)繁榮，也是世界上最值錢的地皮之一，可謂寸土寸金之地。誰(shuí)能在這塊享有“地王”之稱的地皮競(jìng)爭(zhēng)中奪標(biāo)成功并發(fā)展物業(yè)，不僅能夠帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而且還可以增強(qiáng)信譽(yù)，并因此名聲大振，為日后的發(fā)展打下信心與實(shí)力的基礎(chǔ)。
當(dāng)年，香港地鐵公司正式宣布中環(huán)郵政總局舊址公開招標(biāo)。各大財(cái)團(tuán)和地產(chǎn)公司聞風(fēng)而動(dòng)，紛紛前來(lái)投標(biāo)。香港地鐵公司先后收到了 30 個(gè)財(cái)團(tuán)和地產(chǎn)公司的投標(biāo)，其中李嘉誠(chéng)的長(zhǎng)江實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司、英資的香港置地有限公司、日澳財(cái)團(tuán)、輝白美公司，嘉年集團(tuán)、順隆有限公司、霍英東集團(tuán)等都是香港乃至世界上著名的財(cái)團(tuán)或公司，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，李嘉誠(chéng)“瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，決不放松”，他親自指揮投標(biāo)。通過了解各方面情況，他完全掌握了項(xiàng)目情況，深入地分析了地鐵公司的要求，并對(duì)該項(xiàng)目的發(fā)展前景作了全面預(yù)測(cè)。他了解到，競(jìng)投該項(xiàng)目用現(xiàn)金支付將是必勝的條件之一，同時(shí)，他還獲悉香港地鐵公司因?yàn)橥牧硪还P交易需要耗費(fèi)近 6 億港元的現(xiàn)金，這給他的分析提供了極有力的佐證。因此，針對(duì)地鐵公司因?yàn)楦哳~貸款籌集現(xiàn)金而急需現(xiàn)金盡快回流的具體情況，他在投標(biāo)方案中提出將兩個(gè)地盤設(shè)計(jì)成一流的商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合型商業(yè)大廈，而一反地產(chǎn)界只租不售的常規(guī)。并且，為了穩(wěn)操勝券，還相繼拋出了另外兩個(gè)“誘餌”，其一是為滿足地鐵公司急需現(xiàn)金的要求，由長(zhǎng)江實(shí)業(yè)主動(dòng)提供現(xiàn)金作為建筑費(fèi)；其二是，將商業(yè)大樓出售后的利益由地鐵公司和長(zhǎng)江實(shí)業(yè)共同分享，并且再超平時(shí)各五成的常規(guī)，由地鐵公司占 51% ，長(zhǎng)江實(shí)業(yè)占 49% 。
李嘉誠(chéng)和長(zhǎng)江實(shí)業(yè)最終中標(biāo)，因此項(xiàng)目獲得了數(shù)億港元的利潤(rùn)，從此聲名大振，進(jìn)入李嘉誠(chéng)和長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的鼎盛時(shí)期。
但是，我們也經(jīng)?？吹侥衬称髽I(yè)多次投標(biāo)卻一無(wú)所獲，勞民傷財(cái)，怨天尤人，究其原因無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：一是， 信息不靈 , 倉(cāng)促上陣；二是沒有弄清項(xiàng)目情況；三是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠；四是投標(biāo)策略有誤。
到底企業(yè)如何積極獲取信息參與投標(biāo)，才能容易取得成功呢？我認(rèn)為，應(yīng)該把握以下幾點(diǎn)：
第一，重視收集信息，選準(zhǔn)投標(biāo)目標(biāo)。 要想?yún)⒓油稑?biāo)，就必須獲得招標(biāo)信息，包括招標(biāo)項(xiàng)目名稱、招標(biāo)貨物或工程的大體內(nèi)容、如何分 包 、資金來(lái)源、招標(biāo)人名稱、招標(biāo)日程安排（如刊登招標(biāo)或預(yù)審?fù)ǜ妗l(fā)行招標(biāo)文件、投標(biāo)截止和開標(biāo)時(shí)間）等。招標(biāo)信息是非常重要的，所以要及時(shí)通過各種途徑獲得投標(biāo)信息，以爭(zhēng)取更多的時(shí)間充分準(zhǔn)備投標(biāo)，從而達(dá)到中標(biāo)的目的。招標(biāo)信息的來(lái)源是多方面的，主要是各大媒體，專業(yè)的媒體有《中國(guó)招標(biāo)》。對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，不能盲目地都進(jìn)行投標(biāo)，要進(jìn)行篩選，了解一些項(xiàng)目的情況如項(xiàng)目名稱、建設(shè)地點(diǎn)、工程量、設(shè)備情況、工期、申請(qǐng)投標(biāo)手續(xù)及有關(guān)規(guī)定等，從而決定是否參與投標(biāo)或判斷自己是否有能力遞交具有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)書。經(jīng)過篩選，提高投標(biāo)中標(biāo)率，減少不必要的人力、物力和財(cái)力的浪費(fèi)。
第二，下大力氣編好投標(biāo)文件，準(zhǔn)備好投標(biāo)的“炮彈”。 經(jīng)過充分的投標(biāo)前準(zhǔn)備以及報(bào)價(jià)決策后，投標(biāo)進(jìn)入關(guān)鍵階段──編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件是投標(biāo)人正式參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的證明，是供貨人或工程承包人向買方或業(yè)主發(fā)出的書面報(bào)價(jià)。投標(biāo)人供貨或承包工程的質(zhì)量與技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，投標(biāo)人參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力大小，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。因此，投標(biāo)人應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù)、財(cái)務(wù)、法律方面的人員共同編好投標(biāo)書。投標(biāo)書的主要內(nèi)容是投標(biāo)證明文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表、銀行資信證明）、按招標(biāo)文件中規(guī)定的格式填寫的投標(biāo)文件（投標(biāo)書、報(bào)價(jià)單、供貨單、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約保證金等）、技術(shù)標(biāo)書、技術(shù)說(shuō)明等。投標(biāo)文件要對(duì)招標(biāo)文件作出最實(shí)質(zhì)的、積極的響應(yīng)。
第三，審時(shí)度勢(shì)，采取正確的投標(biāo)策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 雖然招標(biāo)是一個(gè)綜合評(píng)價(jià)的過程 ,但每一次招標(biāo)都有其核心的要求,比如前述例子中 地鐵公司最核心的問題是缺乏資金（現(xiàn)金），能否把握住這一點(diǎn)是能否中標(biāo)的關(guān)鍵。為此李嘉誠(chéng)圍繞籌集資金采取了一系列措施，抓住了問題，奠定了獲勝的基礎(chǔ)。所以，參與大型項(xiàng)目的投標(biāo)不僅要充分研究招標(biāo)文件的每個(gè)細(xì)節(jié)，還要重視“標(biāo)外”的有關(guān)信息，才能正確把握招標(biāo)的實(shí)質(zhì)要求。
二是，利益共享，出奇制勝。 投標(biāo)中要充分研究利益問題，不僅要考慮自己的利益，獲利水平，還要關(guān)注招標(biāo)方（業(yè)主或用戶）的利益，不能把一般貿(mào)易中的獲利水平標(biāo)準(zhǔn)用在投標(biāo)中 , 一般講在投標(biāo)中有開拓市場(chǎng)的低價(jià)策略，常規(guī)報(bào)價(jià)策略，不平衡報(bào)價(jià)策略，綜合包價(jià)策略，最后“一分鐘”報(bào)價(jià)策略，但核心應(yīng) 把握好利益共享的原則。再以前例說(shuō)明，地鐵能源源不斷地帶來(lái)顧客，在地鐵站上建造商業(yè)中心，將來(lái)可能有好的商業(yè)利益。這一點(diǎn)，不僅李嘉誠(chéng)明白，地鐵公司也明白。李嘉誠(chéng)很好地把握了這一點(diǎn)。因此，李嘉誠(chéng)在與地鐵公司利益分成上，打破常規(guī)，多讓出一個(gè)百分點(diǎn)，屬于奇人奇招。
三是 ,推陳出新，周密設(shè)計(jì)。 還以前例說(shuō)明，李嘉誠(chéng)在該項(xiàng)目投標(biāo)中作了大膽的創(chuàng)新，提出將該地建造為商業(yè)中心和寫字樓相結(jié)合的綜合性商業(yè)大廈，并改變了以往香港地產(chǎn)界只租不售的慣例，增加了獲利，使地鐵公司獲益匪淺。制定大型項(xiàng)目的投標(biāo)方案有很深?yuàn)W的學(xué)問、技巧，全面周到、細(xì)致入微、巧妙設(shè)計(jì)是基本要求，但能否做到有新意、有創(chuàng)造卻不是一般人所能做到的
四是，適時(shí)實(shí)行聯(lián)合投標(biāo)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。 投標(biāo)人要在投標(biāo)中取勝，很重要的一條就是要使自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上、性能上、價(jià)格上、服務(wù)上滿足招標(biāo)人的要求，所以，投標(biāo)人在決定了投標(biāo)項(xiàng)目后，對(duì)單獨(dú)投標(biāo)沒有把握的項(xiàng)目，應(yīng)積極尋找在同類產(chǎn)品中有競(jìng)爭(zhēng)力的、質(zhì)量上乘的生產(chǎn)廠家，組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)。聯(lián)合體投標(biāo)的作用是擴(kuò)大投標(biāo)人的實(shí)力；分散風(fēng)險(xiǎn)、減少損失；同時(shí)也符合國(guó)際招標(biāo)的要求。進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)，投標(biāo)聯(lián)合體還可以根據(jù)項(xiàng)目的具體情況，除保證產(chǎn)品的高質(zhì)量和性能外，免費(fèi)增加供貨范圍和服務(wù)項(xiàng)目，延長(zhǎng)產(chǎn)品和服務(wù)保證期及擴(kuò)大售后服務(wù)范圍，同時(shí)降低產(chǎn)品價(jià)格，采用薄利保本策略等辦法力爭(zhēng)中標(biāo)。
第四 ，日積月累， 注意建立良好的公共關(guān)系。 投標(biāo)人應(yīng)經(jīng)常加強(qiáng)同外界聯(lián)系，宣傳、擴(kuò)大本企業(yè)的影響，溝通投標(biāo)人與招標(biāo)人的感情，以爭(zhēng)取中標(biāo)。目前，境外的國(guó)際招標(biāo)中的這種場(chǎng)外活動(dòng)比較普遍，采取的手段多種多樣，常用的有家訪、會(huì)談、宴會(huì)等比較親切的交際方式與招標(biāo)人、用戶以及有關(guān)單位建立聯(lián)系；與當(dāng)?shù)貒?guó)政府官員、社會(huì)名流聯(lián)絡(luò)感情尋找機(jī)會(huì)宣傳、介紹投標(biāo)人的能力等等。建立良好的公共關(guān)系，樹立投標(biāo)人自己的形象，獲得多方面的支持，無(wú)疑對(duì)爭(zhēng)取中標(biāo)起到很大的推進(jìn)作用。投標(biāo)人以自己的實(shí)力、信譽(yù)和已有業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)進(jìn)行宣傳，使有關(guān)方面對(duì)投標(biāo)人有所了解，同時(shí)，投標(biāo)人在工作中應(yīng)守信用、講效率，使招標(biāo)人和用戶覺得投標(biāo)人是可以信賴的。
古人云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。又云：出其不意，攻其不備?，F(xiàn)代投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)隱含著古代兵法的精髓。
來(lái)源：中國(guó)機(jī)電設(shè)備招標(biāo)中心
