淺議企業(yè)投標策略與報價技巧
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發(fā)布日期：2011年07月04日
摘要：面對競爭日益激烈的市場，企業(yè)如何把握自己在投標報價及答辯簽約中的行為，以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備，對企業(yè)和項目而言都是至關(guān)重要的，下面就筆者近幾年來一些膚淺的認識總結(jié)下來，希望能與大家共同探討。
關(guān)鍵詞：前期準備 投標策略 報價技巧 投標軟件 經(jīng)驗教訓(xùn) 強強聯(lián)合 中標率 項目收益
一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投
投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險和損失。
一個高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實際操作水平了如指掌；要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項目運作風(fēng)險，做到當(dāng)斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。
二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報
對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須注意的：
1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。
目前市場上的招標項目以單價合同發(fā)包為主，它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時用承包商所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各家報價的依據(jù)，故而相近的項目總標價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結(jié)果往往會導(dǎo)致承包商實際獲利的差異。
一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，如進場費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目充分的調(diào)研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。
3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術(shù)調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。
這就需要投標者認真地研究標書內(nèi)容，分析項目特點及外圍條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗，對工程運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。
在這里，我個人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標價拿標，靠索賠賺錢”的投標理念，因為國內(nèi)的市場仍然不很健全，完全運用FIDIC條款的項目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項目，過度的索賠很難得到不說，也會給承包商往后的投標造成不利的影響，訴訟仲裁吧，真正進行起來往往就象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。在項目的運行過程中，靠變更賺錢其實容易、保險又方便，沒有什么爭端，往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？
三、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書
計算機（系統(tǒng)）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標者，應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計算機易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計成電腦程序，以增強投標過程中的應(yīng)變速度和標書質(zhì)量，從而順利地獲取中標。
四、認真總結(jié)自己和對手歷次投標的經(jīng)驗和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍
每一次投標過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認清和學(xué)習(xí)對手的一個最佳機會，只有善于吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。
如果企業(yè)在每一次投標過程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計劃（P）—運行（D）—檢查（C）—處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結(jié)提高，從而實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍。
五、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力
愈來愈加密切的全球經(jīng)濟一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，無疑可以最大限度地提高中標率，同時獲得最好的項目收益。
競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項“戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，誠愿越來越多的建筑企業(yè)，在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺，能夠順利地邁好投標這關(guān)鍵的一步，并越走越好。
來源：中國建設(shè)工程招標網(wǎng)
關(guān)鍵詞：前期準備 投標策略 報價技巧 投標軟件 經(jīng)驗教訓(xùn) 強強聯(lián)合 中標率 項目收益
一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投
投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險和損失。
一個高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實際操作水平了如指掌；要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項目運作風(fēng)險，做到當(dāng)斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。
二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報
對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須注意的：
1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。
2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。
目前市場上的招標項目以單價合同發(fā)包為主，它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時用承包商所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各家報價的依據(jù)，故而相近的項目總標價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結(jié)果往往會導(dǎo)致承包商實際獲利的差異。
一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，如進場費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目充分的調(diào)研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。
3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術(shù)調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。
這就需要投標者認真地研究標書內(nèi)容，分析項目特點及外圍條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗，對工程運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。
在這里，我個人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標價拿標，靠索賠賺錢”的投標理念，因為國內(nèi)的市場仍然不很健全，完全運用FIDIC條款的項目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項目，過度的索賠很難得到不說，也會給承包商往后的投標造成不利的影響，訴訟仲裁吧，真正進行起來往往就象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。在項目的運行過程中，靠變更賺錢其實容易、保險又方便，沒有什么爭端，往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？
三、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書
計算機（系統(tǒng)）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標者，應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計算機易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計成電腦程序，以增強投標過程中的應(yīng)變速度和標書質(zhì)量，從而順利地獲取中標。
四、認真總結(jié)自己和對手歷次投標的經(jīng)驗和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍
每一次投標過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認清和學(xué)習(xí)對手的一個最佳機會，只有善于吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。
如果企業(yè)在每一次投標過程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計劃（P）—運行（D）—檢查（C）—處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結(jié)提高，從而實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍。
五、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力
愈來愈加密切的全球經(jīng)濟一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，無疑可以最大限度地提高中標率，同時獲得最好的項目收益。
競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項“戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，誠愿越來越多的建筑企業(yè)，在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺，能夠順利地邁好投標這關(guān)鍵的一步，并越走越好。
來源：中國建設(shè)工程招標網(wǎng)
