如何提高招投標(biāo)中標(biāo)率
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發(fā)布日期：2011年07月06日
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步確立和加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)已基本放開，尤其是《外商投資建筑業(yè)企業(yè)管理規(guī)定》開始實(shí)施，外資建筑企業(yè)憑借技術(shù)、管理、人才、資金等優(yōu)勢(shì)，必將搶奪更多的市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。投標(biāo)是建筑業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)方式。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略的制定，就是要使企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。本文結(jié)合我國(guó)招投標(biāo)現(xiàn)狀，對(duì)如何提高招投標(biāo)中標(biāo)率進(jìn)行了一些探討。
一、及時(shí)、準(zhǔn)確采集信息，精選招標(biāo)項(xiàng)目
企業(yè)要想?yún)⑴c投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。《招標(biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過(guò)國(guó)家指定報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。目前，國(guó)家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。一些專業(yè)或地方媒體也可發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開發(fā)布標(biāo)訊。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個(gè)重要途經(jīng)。
準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，必須留出足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。如果獲得信息的時(shí)間距離提交投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說(shuō)，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時(shí)性，即使較適合的項(xiàng)目也應(yīng)該果斷放棄，避免造成不必要的浪費(fèi)。
和采集招標(biāo)信息比較，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過(guò)濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時(shí)性為準(zhǔn)則?，F(xiàn)在，各種招標(biāo)活動(dòng)很多，有的標(biāo)的與企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)路，有的不對(duì)路。因此，供應(yīng)商要對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行過(guò)濾，盡量減少無(wú)謂的支出，有選擇地參加投標(biāo)，提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。另外，要仔細(xì)研究招標(biāo)人要采購(gòu)的產(chǎn)品。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在技術(shù)方面會(huì)占優(yōu)勢(shì)，但相應(yīng)的價(jià)格就會(huì)高出較多，這樣的商務(wù)標(biāo)未必有優(yōu)勢(shì)；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對(duì)來(lái)講價(jià)格就具有優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個(gè)檔次的產(chǎn)品，然后有針對(duì)性地提供產(chǎn)品。
二、靈活選擇報(bào)價(jià)策略
在滿足招標(biāo)單位對(duì)工程質(zhì)量和工期要求的前提下,成功中標(biāo)的關(guān)鍵因素是報(bào)價(jià)。精明的報(bào)價(jià)既要對(duì)招標(biāo)單位有較大的吸引力,又要使投標(biāo)人自身得到足夠多的利潤(rùn)。沒(méi)有對(duì)招標(biāo)單位的吸引力這個(gè)前提條件,獲得足夠多的利潤(rùn)對(duì)于投標(biāo)人來(lái)說(shuō)就是一句空話。為此，企業(yè)投標(biāo)時(shí)要對(duì)一定的工程對(duì)象確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的具體情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)制定。投標(biāo)策略非常靈活但并非不可捉摸。從大量的投標(biāo)實(shí)踐中，可以歸納出投標(biāo)策略的四大要素，即知己知彼，以長(zhǎng)制短，把握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個(gè)要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中取得成功。
知己知彼。在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，準(zhǔn)備參加投標(biāo)的企業(yè)，需對(duì)本行業(yè)中所有參加過(guò)競(jìng)爭(zhēng)或此次可能參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)有所了解，列出這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單，研究他們?cè)谕稑?biāo)時(shí)的情況。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史資料,或者雖然知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目,但不知道他們目前的投標(biāo)策略的條件下,承包商可用自己的投標(biāo)資料進(jìn)行判斷。當(dāng)然,這種判斷有較大的盲目性和冒險(xiǎn)性。如果能收集到一些相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)平均值，投標(biāo)時(shí)就可以采取低于這些平均值的報(bào)價(jià)去戰(zhàn)勝對(duì)手，這樣的策略比較可靠，也是可行的。比如在投標(biāo)前,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)情況都有過(guò)記錄，而且和自己當(dāng)時(shí)對(duì)同一項(xiàng)目的估價(jià)有比較時(shí)，則可算出對(duì)手報(bào)價(jià)低于、等于和高于自己估價(jià)的概率，采取稍低于對(duì)手的報(bào)價(jià)去投標(biāo)。
以長(zhǎng)制短。即用優(yōu)勢(shì)克制劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)戰(zhàn)勝對(duì)手。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)包括：職工隊(duì)伍素質(zhì)、技術(shù)水平、勞動(dòng)態(tài)度、工作效率；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，等等。
把握主動(dòng)。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。一般情況下，凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，適合企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)需要，外部影響投標(biāo)機(jī)會(huì)的因素對(duì)本企業(yè)有利的工程，企業(yè)即可積極參加投標(biāo)，反之，則放棄投標(biāo)。
隨機(jī)應(yīng)變。這主要包括三個(gè)方面：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化（如對(duì)手放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等），必須及時(shí)地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策；三是靈活采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。
三、巧妙確定報(bào)價(jià)方法
投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到企業(yè)最終能否成功中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。
在實(shí)際招標(biāo)中，如果招標(biāo)人采購(gòu)簡(jiǎn)單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對(duì)技術(shù)性能、質(zhì)量沒(méi)有特殊要求的物品，價(jià)格基本上就是評(píng)標(biāo)時(shí)的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時(shí)，投標(biāo)價(jià)最低者即為中標(biāo)者。如果采購(gòu)較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目，招標(biāo)人一般采用綜合評(píng)價(jià)法評(píng)標(biāo)：對(duì)價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)人必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價(jià)格評(píng)定原則和方法，確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率，有的放矢地報(bào)出適中的投標(biāo)價(jià)。
第一，采取不平衡報(bào)價(jià)方法。目前，我國(guó)市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)根據(jù)投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總報(bào)價(jià)，作為評(píng)價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總報(bào)價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)人實(shí)際獲利的差異。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低。這樣既能保證不影響總報(bào)價(jià)中標(biāo)，又能使項(xiàng)目早日收回資金，形成資金良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面。當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
第二，在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出最終降價(jià)決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX(元)。同時(shí)，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(元)。”這種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總報(bào)價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)人所采納。
第三，慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，推算出投標(biāo)報(bào)價(jià)。為保密起見(jiàn)，可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第四，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)一步到位。投標(biāo)人要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，開標(biāo)后不能更改。有些企業(yè)受一些不規(guī)范招標(biāo)的影響，認(rèn)為開標(biāo)后還能壓價(jià)，因而報(bào)價(jià)時(shí)抬高報(bào)價(jià)，結(jié)果與中標(biāo)無(wú)緣。
四、切實(shí)響應(yīng)招標(biāo)文件
招標(biāo)文件是招標(biāo)過(guò)程中對(duì)招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，揣透招標(biāo)人的采購(gòu)意圖。
首先，要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對(duì)性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。其次，要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須對(duì)招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)。一般招標(biāo)方會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問(wèn)題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
1.對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問(wèn)題，應(yīng)提請(qǐng)說(shuō)明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求；
2.提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密；
3.不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過(guò)高的積極性。通常，投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。
在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人對(duì)服務(wù)越來(lái)越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。因此，標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分響應(yīng)，以取得投標(biāo)人的信任，爭(zhēng)取中標(biāo)。
五、重視細(xì)節(jié)，合理使用輔助中標(biāo)手段
有關(guān)標(biāo)書的裝訂和排版等問(wèn)題，有些投標(biāo)人認(rèn)為是小問(wèn)題，沒(méi)有給予足夠的重視。事實(shí)上，往往是這些細(xì)枝末節(jié)影響全局。標(biāo)書裝訂要精致，要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個(gè)部分，這樣會(huì)給評(píng)委一個(gè)非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。語(yǔ)言要嚴(yán)密，特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給評(píng)委留下企圖蒙混過(guò)關(guān)的投機(jī)印象。表格、證件等一定要真實(shí)有效。在投標(biāo)文件中要注意宣傳自己的產(chǎn)品形象，以便向評(píng)委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力。另外，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該將有關(guān)信息分析歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，增強(qiáng)投標(biāo)過(guò)程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，進(jìn)而提高中標(biāo)率。
此外，投標(biāo)人還可以采用一些輔助中標(biāo)手段，比如增加建議方案、許諾優(yōu)惠條件、聘請(qǐng)當(dāng)?shù)卮砣?、開展外交活動(dòng)等。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競(jìng)爭(zhēng)方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，最大限度地提高中標(biāo)率，獲得最好的項(xiàng)目收益。
來(lái)源：中國(guó)招投標(biāo)網(wǎng)
一、及時(shí)、準(zhǔn)確采集信息，精選招標(biāo)項(xiàng)目
企業(yè)要想?yún)⑴c投標(biāo)，首先要做的就是采集招標(biāo)信息。《招標(biāo)投標(biāo)法》第十六條規(guī)定，招標(biāo)人采用公開招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)發(fā)布招標(biāo)公告，應(yīng)當(dāng)通過(guò)國(guó)家指定報(bào)刊、信息網(wǎng)絡(luò)或者其他媒介發(fā)布。這是企業(yè)獲得招標(biāo)信息的重要渠道。目前，國(guó)家有關(guān)部門分別指定了一些發(fā)布招標(biāo)公告的媒體。一些專業(yè)或地方媒體也可發(fā)布相關(guān)招標(biāo)信息。如果招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式，招標(biāo)范圍由招標(biāo)人確定，不公開發(fā)布標(biāo)訊。因此，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)要想全面掌握招標(biāo)信息，除關(guān)注相關(guān)媒體之外，還應(yīng)設(shè)法與招標(biāo)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，以便及時(shí)了解有關(guān)信息。另外，從項(xiàng)目源頭掌握招標(biāo)信息也是一個(gè)重要途經(jīng)。
準(zhǔn)備投標(biāo)文件是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，必須留出足夠的準(zhǔn)備時(shí)間。如果獲得信息的時(shí)間距離提交投標(biāo)文件的截止日較近，也就是說(shuō)，所獲取的招標(biāo)信息缺乏及時(shí)性，即使較適合的項(xiàng)目也應(yīng)該果斷放棄，避免造成不必要的浪費(fèi)。
和采集招標(biāo)信息比較，對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過(guò)濾和篩選更為重要。這種篩選應(yīng)以規(guī)范性、適用性、及時(shí)性為準(zhǔn)則?，F(xiàn)在，各種招標(biāo)活動(dòng)很多，有的標(biāo)的與企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)路，有的不對(duì)路。因此，供應(yīng)商要對(duì)招標(biāo)信息進(jìn)行過(guò)濾，盡量減少無(wú)謂的支出，有選擇地參加投標(biāo)，提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。另外，要仔細(xì)研究招標(biāo)人要采購(gòu)的產(chǎn)品。若投標(biāo)人提供的產(chǎn)品比招標(biāo)人需要的水平高的話，在技術(shù)方面會(huì)占優(yōu)勢(shì)，但相應(yīng)的價(jià)格就會(huì)高出較多，這樣的商務(wù)標(biāo)未必有優(yōu)勢(shì)；若提供低端產(chǎn)品的話，產(chǎn)品性能就差，相對(duì)來(lái)講價(jià)格就具有優(yōu)勢(shì)。因此，企業(yè)應(yīng)研究清楚招標(biāo)人需要的是哪個(gè)檔次的產(chǎn)品，然后有針對(duì)性地提供產(chǎn)品。
二、靈活選擇報(bào)價(jià)策略
在滿足招標(biāo)單位對(duì)工程質(zhì)量和工期要求的前提下,成功中標(biāo)的關(guān)鍵因素是報(bào)價(jià)。精明的報(bào)價(jià)既要對(duì)招標(biāo)單位有較大的吸引力,又要使投標(biāo)人自身得到足夠多的利潤(rùn)。沒(méi)有對(duì)招標(biāo)單位的吸引力這個(gè)前提條件,獲得足夠多的利潤(rùn)對(duì)于投標(biāo)人來(lái)說(shuō)就是一句空話。為此，企業(yè)投標(biāo)時(shí)要對(duì)一定的工程對(duì)象確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的具體情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)制定。投標(biāo)策略非常靈活但并非不可捉摸。從大量的投標(biāo)實(shí)踐中，可以歸納出投標(biāo)策略的四大要素，即知己知彼，以長(zhǎng)制短，把握主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個(gè)要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運(yùn)用，就有希望在不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)中取得成功。
知己知彼。在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，準(zhǔn)備參加投標(biāo)的企業(yè)，需對(duì)本行業(yè)中所有參加過(guò)競(jìng)爭(zhēng)或此次可能參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)有所了解，列出這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單，研究他們?cè)谕稑?biāo)時(shí)的情況。在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歷史資料,或者雖然知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目,但不知道他們目前的投標(biāo)策略的條件下,承包商可用自己的投標(biāo)資料進(jìn)行判斷。當(dāng)然,這種判斷有較大的盲目性和冒險(xiǎn)性。如果能收集到一些相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)平均值，投標(biāo)時(shí)就可以采取低于這些平均值的報(bào)價(jià)去戰(zhàn)勝對(duì)手，這樣的策略比較可靠，也是可行的。比如在投標(biāo)前,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)情況都有過(guò)記錄，而且和自己當(dāng)時(shí)對(duì)同一項(xiàng)目的估價(jià)有比較時(shí)，則可算出對(duì)手報(bào)價(jià)低于、等于和高于自己估價(jià)的概率，采取稍低于對(duì)手的報(bào)價(jià)去投標(biāo)。
以長(zhǎng)制短。即用優(yōu)勢(shì)克制劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)戰(zhàn)勝對(duì)手。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)包括：職工隊(duì)伍素質(zhì)、技術(shù)水平、勞動(dòng)態(tài)度、工作效率；施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，等等。
把握主動(dòng)。即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。一般情況下，凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，適合企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)需要，外部影響投標(biāo)機(jī)會(huì)的因素對(duì)本企業(yè)有利的工程，企業(yè)即可積極參加投標(biāo)，反之，則放棄投標(biāo)。
隨機(jī)應(yīng)變。這主要包括三個(gè)方面：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化（如對(duì)手放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等），必須及時(shí)地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策；三是靈活采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。
三、巧妙確定報(bào)價(jià)方法
投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到企業(yè)最終能否成功中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。
在實(shí)際招標(biāo)中，如果招標(biāo)人采購(gòu)簡(jiǎn)單商品、半成品、設(shè)備、原材料，以及對(duì)技術(shù)性能、質(zhì)量沒(méi)有特殊要求的物品，價(jià)格基本上就是評(píng)標(biāo)時(shí)的唯一考慮因素，在商務(wù)技術(shù)條件均滿足招標(biāo)文件要求時(shí)，投標(biāo)價(jià)最低者即為中標(biāo)者。如果采購(gòu)較復(fù)雜的設(shè)備或有特殊要求的項(xiàng)目，招標(biāo)人一般采用綜合評(píng)價(jià)法評(píng)標(biāo)：對(duì)價(jià)格因素和非價(jià)格因素，按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，折算為貨幣或分?jǐn)?shù)，量化后進(jìn)行加權(quán)平均。因此，投標(biāo)人必須清楚招標(biāo)文件中規(guī)定的投標(biāo)價(jià)格評(píng)定原則和方法，確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率，有的放矢地報(bào)出適中的投標(biāo)價(jià)。
第一，采取不平衡報(bào)價(jià)方法。目前，我國(guó)市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目以單價(jià)合同發(fā)包為主，它強(qiáng)調(diào)量?jī)r(jià)分離，即工程量和單價(jià)分開，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標(biāo)時(shí)根據(jù)投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總報(bào)價(jià)，作為評(píng)價(jià)各家報(bào)價(jià)的依據(jù)，故而相近的項(xiàng)目總報(bào)價(jià)，由于報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)價(jià)單中各個(gè)條目的單價(jià)不同，結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)人實(shí)際獲利的差異。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單價(jià)調(diào)高，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低。這樣既能保證不影響總報(bào)價(jià)中標(biāo)，又能使項(xiàng)目早日收回資金，形成資金良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里面。當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要有適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。
第二，在填寫工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，才作出最終降價(jià)決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好的目的，本投標(biāo)人決定將計(jì)算標(biāo)價(jià)降低X％，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX(元)。同時(shí)，隨同本投標(biāo)文件遞交的投標(biāo)保函的有效金額相應(yīng)地降低為XXX(元)。”這種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總報(bào)價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)人所采納。
第三，慎重確定投標(biāo)保證金的金額。通常招標(biāo)文件都規(guī)定投標(biāo)保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%。由于出具投標(biāo)保證金需要一些必要的程序，其金額較容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，推算出投標(biāo)報(bào)價(jià)。為保密起見(jiàn)，可適當(dāng)提高投標(biāo)保證金的金額，以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第四，投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)一步到位。投標(biāo)人要考慮到投標(biāo)報(bào)價(jià)是一次性的，開標(biāo)后不能更改。有些企業(yè)受一些不規(guī)范招標(biāo)的影響，認(rèn)為開標(biāo)后還能壓價(jià)，因而報(bào)價(jià)時(shí)抬高報(bào)價(jià)，結(jié)果與中標(biāo)無(wú)緣。
四、切實(shí)響應(yīng)招標(biāo)文件
招標(biāo)文件是招標(biāo)過(guò)程中對(duì)招投標(biāo)雙方都具有約束力的法律文件，招標(biāo)方對(duì)招標(biāo)貨物和投標(biāo)方資質(zhì)的要求完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，揣透招標(biāo)人的采購(gòu)意圖。
首先，要透徹研究招標(biāo)物品的技術(shù)參數(shù)要求，有針對(duì)性地提供相應(yīng)技術(shù)水平的產(chǎn)品。其次，要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。按照法律規(guī)定，如果投標(biāo)方對(duì)招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、項(xiàng)目技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等實(shí)質(zhì)性要求和條件的某一條未作出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。因此，投標(biāo)人必須對(duì)招標(biāo)文件逐條進(jìn)行分析判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，并一一作出響應(yīng)。一般招標(biāo)方會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異和不清楚的地方，回答投標(biāo)人提出的問(wèn)題。投標(biāo)人應(yīng)積極參加此會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。標(biāo)前會(huì)議提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
1.對(duì)合同和技術(shù)文件中不清楚的問(wèn)題，應(yīng)提請(qǐng)說(shuō)明，但不要表示或提出改變合同和修改設(shè)計(jì)的要求；
2.提出問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意防止其他投標(biāo)人從中了解到本公司的投標(biāo)機(jī)密；
3.不宜在會(huì)上表現(xiàn)出過(guò)高的積極性。通常，投標(biāo)人在認(rèn)真揣摩招標(biāo)文件之后可以發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有利于自己的內(nèi)容。
在招標(biāo)過(guò)程中，招標(biāo)人對(duì)服務(wù)越來(lái)越重視，特別是有關(guān)服務(wù)條款中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。因此，標(biāo)書中關(guān)于服務(wù)部分的要求，即使是非實(shí)質(zhì)性要求，投標(biāo)人也應(yīng)給予充分響應(yīng)，以取得投標(biāo)人的信任，爭(zhēng)取中標(biāo)。
五、重視細(xì)節(jié)，合理使用輔助中標(biāo)手段
有關(guān)標(biāo)書的裝訂和排版等問(wèn)題，有些投標(biāo)人認(rèn)為是小問(wèn)題，沒(méi)有給予足夠的重視。事實(shí)上，往往是這些細(xì)枝末節(jié)影響全局。標(biāo)書裝訂要精致，要用明顯的標(biāo)志，區(qū)分投標(biāo)文件的每個(gè)部分，這樣會(huì)給評(píng)委一個(gè)非常認(rèn)真嚴(yán)肅的印象，增加他們的信任感。語(yǔ)言要嚴(yán)密，特別是關(guān)鍵細(xì)節(jié)處，不要給評(píng)委留下企圖蒙混過(guò)關(guān)的投機(jī)印象。表格、證件等一定要真實(shí)有效。在投標(biāo)文件中要注意宣傳自己的產(chǎn)品形象，以便向評(píng)委和招標(biāo)人充分展示自己的實(shí)力。另外，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及投標(biāo)軟件的運(yùn)用水平，直接反映出一個(gè)承包商的整體素質(zhì)。一個(gè)高水平的投標(biāo)者，應(yīng)該將有關(guān)信息分析歸納為計(jì)算機(jī)易于管理和操作的模式，增強(qiáng)投標(biāo)過(guò)程中的應(yīng)變速度和標(biāo)書質(zhì)量，進(jìn)而提高中標(biāo)率。
此外，投標(biāo)人還可以采用一些輔助中標(biāo)手段，比如增加建議方案、許諾優(yōu)惠條件、聘請(qǐng)當(dāng)?shù)卮砣?、開展外交活動(dòng)等。
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，日益顯現(xiàn)出單打獨(dú)斗競(jìng)爭(zhēng)方式和觀念的諸多危機(jī)，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項(xiàng)目投標(biāo)中，以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，最大限度地提高中標(biāo)率，獲得最好的項(xiàng)目收益。
來(lái)源：中國(guó)招投標(biāo)網(wǎng)
