物流企業(yè)如何能夠提高投標中標率
http://www.scshapp.com
發(fā)布日期：2011年08月03日
在中國的大型合資或外資企業(yè)，為了專心于自己核心產(chǎn)品的設(shè)計和制造，會把物流服務(wù)需求外包出去或分包出去。他們在尋找物流服務(wù)提供商時，常常采取招標的方式。現(xiàn)在，我國國有企業(yè)、民營企業(yè)也在逐漸采用招標的方式選擇自己的物流合作伙伴，物流企業(yè)為了投標成功，應(yīng)該做好以下幾項工作,以提高投標成功率。
一、參與競標前的五項準備工作????招標企業(yè)向擬定的物流企業(yè)發(fā)出招標意向書。招標意向書是招標單位在招標最初階段發(fā)出的招標文件，主要表明招標單位開始正式招標，并提出了物流服務(wù)要求范圍和招標的重點。物流企業(yè)綜合分析做出投標決定后進入投標準備階段。????1．組織物流項目投標小組。投標小組以物流企業(yè)的物流部為主組成，抽調(diào)公司有物流服務(wù)經(jīng)驗、有進行物流方案策劃和設(shè)計能力的各種人員組成技術(shù)完備的投標團隊。
2．收集招標企業(yè)的資料，認真學(xué)習(xí)和了解招標企業(yè)的狀況，包括成長經(jīng)歷、產(chǎn)品類型和特點、市場狀況以及物流服務(wù)的歷史，掌握招標企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和未來企業(yè)發(fā)展態(tài)勢。
3．研究招標企業(yè)的招標意向書，編制物流項目建議書，物流項目建議書是在接到招標意向書之后和正式招標書之前，在分析招標企業(yè)的概況后做出的向招標方應(yīng)標的一種表示方法。同時，也是本企業(yè)自我介紹和宣傳自己物流服務(wù)能力的機會。
4．做好迎接招標組來本企業(yè)考察的工作準備，包括舉行座談會、POWERPNT演示稿、介紹本企業(yè)的物流服務(wù)優(yōu)勢，參觀本企業(yè)倉庫、車隊，高層領(lǐng)導(dǎo)接見等等。
5．認真研究招標文件，分析招標內(nèi)容，提出招標文件中的質(zhì)疑問題，并做好詢標。分解招標內(nèi)容，組成各內(nèi)容工作小組，編制投標文件，確定中標后項目實施的資源、人力以及費用等，進行投資效益分析，可行性分析等。嚴格按照招標書的時間要求，確定投標活動的時間表，并制定投標工作計劃。
二、投標時的八大步驟
招標方會對各個投標企業(yè)進行資格考察，如了解企業(yè)的規(guī)模和業(yè)務(wù)種類、物流服務(wù)經(jīng)驗、參觀倉庫和倉庫保管水平，了解運輸方式以及自有車隊數(shù)量和運輸監(jiān)控能力以及物流信息管理水平。選定參加投標的物流企業(yè)并簽訂保密協(xié)議，即對招標方為對方制作投標書而提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量以及銷售渠道等資料保密，并只能用于制作投標書。在取得投標單位的保密承諾后，招標方向投標方發(fā)出正式物流服務(wù)項目的招標書。
物流企業(yè)接受招標書后正式進入投標階段，在投標小組的領(lǐng)導(dǎo)和計劃下，有步驟、有節(jié)奏地按照招標書的要求，參與投標活動。投標小組召開各種會議，明確目標，做好內(nèi)部分工，制定詳細的工作時間計劃。
1．仔細地分析研究招標書的內(nèi)容是投標成功的基礎(chǔ)。對招標書中不清楚、不明白或有問題的地方，全部認真記錄下來，一一列明。然后有計劃地與招標方進行討論，討論結(jié)果由招標方確認，作為招標過程的支持文件。
2．精心編寫投標文件。投標文件是投標活動中最核心、關(guān)鍵性的文件，投標書不但是一個完整的物流服務(wù)方案，而且是招標方是否發(fā)標的依據(jù)。
3．將投標書精心裝訂成冊，在指定時間內(nèi)，截止時間前，派人親自將投標書送到招標人手中。
4．有計劃地向招標方介紹物流企業(yè)的物流服務(wù)水平，為物流服務(wù)而選擇倉庫、庫房布置設(shè)計、倉庫改造計劃應(yīng)反復(fù)征求對方意見，按對方意見修正倉庫改造計劃。
5．精心準備投標答辯。將招標方可能提出的問題做好回答準備。在答辯會上，進一步展示投標方各種合理化建議，以及提高服務(wù)質(zhì)量，降低物流服務(wù)成本的措施。
6．在接到中標通知書后，做簽訂合同的準備，并就合同細節(jié)與招標方進行談判。制作物流服務(wù)合同，為簽訂合同做好各項準備工作。
提出物流服務(wù)的具體實施計劃，包括項目實施的時間表，實施的具體內(nèi)容，人力和資源的調(diào)度，資金和費用的預(yù)算，并與物流客戶交流。
7．提出采購社會物流資源計劃，對外實行分包，選擇分包商，與其簽訂分包合同。
8．組織物流運作團隊。選擇忠于企業(yè)，忠于職守，有一定物流運作經(jīng)驗的人組成物流項目運作團隊。招聘新職工，進行崗位培訓(xùn)，購置必要設(shè)備。在接手對方物流服務(wù)之前，制定崗位手冊、規(guī)章制度、現(xiàn)代企業(yè)管理模式。在與物流運作團隊工作一段時間后，物流投標小組全部工作結(jié)束。投標小組解散，物流服務(wù)交給物流運作團隊。
三、保證投標成功的六大策略
為了取得投標勝利，除了按照上述正常的投標過程工作外，還應(yīng)針對不同的物流服務(wù)內(nèi)容和競標對手，采取不同的投標策略。
1．掌握招標方的物流服務(wù)需求特點，提供多種物流服務(wù)方案以滿足招標方特殊需要。如在運輸配送物流服務(wù)中，可提出各種聯(lián)運方案與之討論，供招標方選擇。
2．分析競標對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向。以自己的優(yōu)勢抗衡競爭對手的優(yōu)勢，以自己的長處對應(yīng)競爭對手的劣勢，或提前行動，使自己在競標中占主動地位。
3．與招標方建立密切聯(lián)系，認真對待招投標中的每一次活動，最大限度取得招標方的信任。
4．樹立全心全意為客戶服務(wù)，一切以客戶需求為中心的理念。在投標活動中，一定要站在招標方的立場上，看待自己的每一項方案和建議。尤其是當(dāng)你設(shè)計的提高服務(wù)質(zhì)量而降低物流服務(wù)成本的建議可能對自己不利的時候，提不提出這個建議，是檢驗投標方是否能真正為客戶著想的具有新的物流服務(wù)理念的標準。
5．提出靈活的報價方式。在與對方交流價格時，提出幾種價格方案。由于價格不同，服務(wù)質(zhì)量也有所區(qū)別，由客戶選擇即能滿足服務(wù)質(zhì)量需求，又較為合理的價格。同時，應(yīng)該承諾每年以一定的百分比降低物流服務(wù)成本。因為，在開始一年，由于服務(wù)技術(shù)不成熟和對產(chǎn)品不太熟悉，會產(chǎn)生格外的成本。隨著時間的推移，對產(chǎn)品特性的熟悉和服務(wù)技術(shù)的成熟，又加上客戶的產(chǎn)量在不斷增加，降低成本是理所當(dāng)然的。由投標方主動提出，表示出合作伙伴的誠意，會使自己中標的機率加大。
6． 高層領(lǐng)導(dǎo)的交流和溝通。在投標期間，應(yīng)安排物流企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與招標方領(lǐng)導(dǎo)會談，介紹本公司的實力和發(fā)展前景，從而在招標方高層中留下深刻的印象。
來源：中國采購與招標網(wǎng)
一、參與競標前的五項準備工作????招標企業(yè)向擬定的物流企業(yè)發(fā)出招標意向書。招標意向書是招標單位在招標最初階段發(fā)出的招標文件，主要表明招標單位開始正式招標，并提出了物流服務(wù)要求范圍和招標的重點。物流企業(yè)綜合分析做出投標決定后進入投標準備階段。????1．組織物流項目投標小組。投標小組以物流企業(yè)的物流部為主組成，抽調(diào)公司有物流服務(wù)經(jīng)驗、有進行物流方案策劃和設(shè)計能力的各種人員組成技術(shù)完備的投標團隊。
2．收集招標企業(yè)的資料，認真學(xué)習(xí)和了解招標企業(yè)的狀況，包括成長經(jīng)歷、產(chǎn)品類型和特點、市場狀況以及物流服務(wù)的歷史，掌握招標企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和未來企業(yè)發(fā)展態(tài)勢。
3．研究招標企業(yè)的招標意向書，編制物流項目建議書，物流項目建議書是在接到招標意向書之后和正式招標書之前，在分析招標企業(yè)的概況后做出的向招標方應(yīng)標的一種表示方法。同時，也是本企業(yè)自我介紹和宣傳自己物流服務(wù)能力的機會。
4．做好迎接招標組來本企業(yè)考察的工作準備，包括舉行座談會、POWERPNT演示稿、介紹本企業(yè)的物流服務(wù)優(yōu)勢，參觀本企業(yè)倉庫、車隊，高層領(lǐng)導(dǎo)接見等等。
5．認真研究招標文件，分析招標內(nèi)容，提出招標文件中的質(zhì)疑問題，并做好詢標。分解招標內(nèi)容，組成各內(nèi)容工作小組，編制投標文件，確定中標后項目實施的資源、人力以及費用等，進行投資效益分析，可行性分析等。嚴格按照招標書的時間要求，確定投標活動的時間表，并制定投標工作計劃。
二、投標時的八大步驟
招標方會對各個投標企業(yè)進行資格考察，如了解企業(yè)的規(guī)模和業(yè)務(wù)種類、物流服務(wù)經(jīng)驗、參觀倉庫和倉庫保管水平，了解運輸方式以及自有車隊數(shù)量和運輸監(jiān)控能力以及物流信息管理水平。選定參加投標的物流企業(yè)并簽訂保密協(xié)議，即對招標方為對方制作投標書而提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、客戶數(shù)量以及銷售渠道等資料保密，并只能用于制作投標書。在取得投標單位的保密承諾后，招標方向投標方發(fā)出正式物流服務(wù)項目的招標書。
物流企業(yè)接受招標書后正式進入投標階段，在投標小組的領(lǐng)導(dǎo)和計劃下，有步驟、有節(jié)奏地按照招標書的要求，參與投標活動。投標小組召開各種會議，明確目標，做好內(nèi)部分工，制定詳細的工作時間計劃。
1．仔細地分析研究招標書的內(nèi)容是投標成功的基礎(chǔ)。對招標書中不清楚、不明白或有問題的地方，全部認真記錄下來，一一列明。然后有計劃地與招標方進行討論，討論結(jié)果由招標方確認，作為招標過程的支持文件。
2．精心編寫投標文件。投標文件是投標活動中最核心、關(guān)鍵性的文件，投標書不但是一個完整的物流服務(wù)方案，而且是招標方是否發(fā)標的依據(jù)。
3．將投標書精心裝訂成冊，在指定時間內(nèi)，截止時間前，派人親自將投標書送到招標人手中。
4．有計劃地向招標方介紹物流企業(yè)的物流服務(wù)水平，為物流服務(wù)而選擇倉庫、庫房布置設(shè)計、倉庫改造計劃應(yīng)反復(fù)征求對方意見，按對方意見修正倉庫改造計劃。
5．精心準備投標答辯。將招標方可能提出的問題做好回答準備。在答辯會上，進一步展示投標方各種合理化建議，以及提高服務(wù)質(zhì)量，降低物流服務(wù)成本的措施。
6．在接到中標通知書后，做簽訂合同的準備，并就合同細節(jié)與招標方進行談判。制作物流服務(wù)合同，為簽訂合同做好各項準備工作。
提出物流服務(wù)的具體實施計劃，包括項目實施的時間表，實施的具體內(nèi)容，人力和資源的調(diào)度，資金和費用的預(yù)算，并與物流客戶交流。
7．提出采購社會物流資源計劃，對外實行分包，選擇分包商，與其簽訂分包合同。
8．組織物流運作團隊。選擇忠于企業(yè)，忠于職守，有一定物流運作經(jīng)驗的人組成物流項目運作團隊。招聘新職工，進行崗位培訓(xùn)，購置必要設(shè)備。在接手對方物流服務(wù)之前，制定崗位手冊、規(guī)章制度、現(xiàn)代企業(yè)管理模式。在與物流運作團隊工作一段時間后，物流投標小組全部工作結(jié)束。投標小組解散，物流服務(wù)交給物流運作團隊。
三、保證投標成功的六大策略
為了取得投標勝利，除了按照上述正常的投標過程工作外，還應(yīng)針對不同的物流服務(wù)內(nèi)容和競標對手，采取不同的投標策略。
1．掌握招標方的物流服務(wù)需求特點，提供多種物流服務(wù)方案以滿足招標方特殊需要。如在運輸配送物流服務(wù)中，可提出各種聯(lián)運方案與之討論，供招標方選擇。
2．分析競標對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標動向。以自己的優(yōu)勢抗衡競爭對手的優(yōu)勢，以自己的長處對應(yīng)競爭對手的劣勢，或提前行動，使自己在競標中占主動地位。
3．與招標方建立密切聯(lián)系，認真對待招投標中的每一次活動，最大限度取得招標方的信任。
4．樹立全心全意為客戶服務(wù)，一切以客戶需求為中心的理念。在投標活動中，一定要站在招標方的立場上，看待自己的每一項方案和建議。尤其是當(dāng)你設(shè)計的提高服務(wù)質(zhì)量而降低物流服務(wù)成本的建議可能對自己不利的時候，提不提出這個建議，是檢驗投標方是否能真正為客戶著想的具有新的物流服務(wù)理念的標準。
5．提出靈活的報價方式。在與對方交流價格時，提出幾種價格方案。由于價格不同，服務(wù)質(zhì)量也有所區(qū)別，由客戶選擇即能滿足服務(wù)質(zhì)量需求，又較為合理的價格。同時，應(yīng)該承諾每年以一定的百分比降低物流服務(wù)成本。因為，在開始一年，由于服務(wù)技術(shù)不成熟和對產(chǎn)品不太熟悉，會產(chǎn)生格外的成本。隨著時間的推移，對產(chǎn)品特性的熟悉和服務(wù)技術(shù)的成熟，又加上客戶的產(chǎn)量在不斷增加，降低成本是理所當(dāng)然的。由投標方主動提出，表示出合作伙伴的誠意，會使自己中標的機率加大。
6． 高層領(lǐng)導(dǎo)的交流和溝通。在投標期間，應(yīng)安排物流企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與招標方領(lǐng)導(dǎo)會談，介紹本公司的實力和發(fā)展前景，從而在招標方高層中留下深刻的印象。
來源：中國采購與招標網(wǎng)
