巧中取勝：工程報(bào)價(jià)和投標(biāo)決策技巧
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發(fā)布日期：2011年09月19日
1投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的決策：
投標(biāo)人的決策活動(dòng)貫穿于投標(biāo)全過(guò)程，是工程競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的交點(diǎn)是技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、管理、經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等綜合實(shí)力。因此必須隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和招標(biāo)業(yè)主的意圖，及時(shí)制定正確的策略，爭(zhēng)取主動(dòng)。
1）投標(biāo)目標(biāo)決策：決定那個(gè)項(xiàng)目適宜去投標(biāo)。
2）技術(shù)方案決策
技術(shù)方案和配套設(shè)備的檔次(品牌、性能和質(zhì)量)的高低決定了整個(gè)工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)價(jià)格，投標(biāo)前應(yīng)根據(jù)業(yè)主投資的大小和意圖進(jìn)行技術(shù)方案決策。
3）投標(biāo)方式?jīng)Q策：是否聯(lián)合投標(biāo)？
中小型企業(yè)依靠大型企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和聲譽(yù)的支持進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的一種良策。
4）經(jīng)濟(jì)效益決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。
2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策：
制定報(bào)價(jià)策略必須考慮投標(biāo)者的數(shù)量、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的強(qiáng)弱和支付條件等因素，根據(jù)不同情況可計(jì)算出高、中、低三套報(bào)價(jià)方案：
1）常規(guī)價(jià)格策略(15%～20%利潤(rùn))
常規(guī)價(jià)格即中等水平的價(jià)格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，核定施工工作量，確定工程成本，經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤(rùn)后進(jìn)行匯總。然后再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及招標(biāo)方的心理底價(jià)對(duì)不合理的費(fèi)用和設(shè)備配套方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確定最終投標(biāo)價(jià)。
2）保本微利策略(10%利潤(rùn))
如果奪標(biāo)的目的是為了在該地區(qū)打開(kāi)局面，樹(shù)立信譽(yù)、占領(lǐng)市場(chǎng)和建立樣板工程，則可采取微利保本策略。甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，寧愿先虧后盈。
此策略適用于以下情況：
①投標(biāo)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈、支付條件好、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)?。?nbsp;
?、诩夹g(shù)難度小、工作量大、配套數(shù)量多、都樂(lè)意承攬的項(xiàng)目；
③為開(kāi)拓市場(chǎng)急于尋找客戶(hù)、解決吃飯問(wèn)題；
3）高價(jià)策略(20%～30%利潤(rùn))
符合下列情況的投票項(xiàng)目可采用高價(jià)策略：
?、賹?zhuān)業(yè)技術(shù)要求高、技術(shù)密集型的項(xiàng)目；
?、谥Ц稐l件不理想、風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目；
③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，各方面自己都占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目；
?、芙回浧谏醵?，設(shè)備和勞力超常規(guī)的項(xiàng)目；
⑤特殊約定(如保密單位)需有特殊條件的項(xiàng)目。
來(lái)源：中國(guó)建設(shè)工程網(wǎng)
投標(biāo)人的決策活動(dòng)貫穿于投標(biāo)全過(guò)程，是工程競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵。投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的交點(diǎn)是技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格、管理、經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等綜合實(shí)力。因此必須隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和招標(biāo)業(yè)主的意圖，及時(shí)制定正確的策略，爭(zhēng)取主動(dòng)。
1）投標(biāo)目標(biāo)決策：決定那個(gè)項(xiàng)目適宜去投標(biāo)。
2）技術(shù)方案決策
技術(shù)方案和配套設(shè)備的檔次(品牌、性能和質(zhì)量)的高低決定了整個(gè)工程項(xiàng)目的基礎(chǔ)價(jià)格，投標(biāo)前應(yīng)根據(jù)業(yè)主投資的大小和意圖進(jìn)行技術(shù)方案決策。
3）投標(biāo)方式?jīng)Q策：是否聯(lián)合投標(biāo)？
中小型企業(yè)依靠大型企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和聲譽(yù)的支持進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)是對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的一種良策。
4）經(jīng)濟(jì)效益決策投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。
2投標(biāo)報(bào)價(jià)決策：
制定報(bào)價(jià)策略必須考慮投標(biāo)者的數(shù)量、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的強(qiáng)弱和支付條件等因素，根據(jù)不同情況可計(jì)算出高、中、低三套報(bào)價(jià)方案：
1）常規(guī)價(jià)格策略(15%～20%利潤(rùn))
常規(guī)價(jià)格即中等水平的價(jià)格，根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案，核定施工工作量，確定工程成本，經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分析，確定應(yīng)得的預(yù)期利潤(rùn)后進(jìn)行匯總。然后再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及招標(biāo)方的心理底價(jià)對(duì)不合理的費(fèi)用和設(shè)備配套方案進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確定最終投標(biāo)價(jià)。
2）保本微利策略(10%利潤(rùn))
如果奪標(biāo)的目的是為了在該地區(qū)打開(kāi)局面，樹(shù)立信譽(yù)、占領(lǐng)市場(chǎng)和建立樣板工程，則可采取微利保本策略。甚至不排除承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，寧愿先虧后盈。
此策略適用于以下情況：
①投標(biāo)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈、支付條件好、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)?。?nbsp;
?、诩夹g(shù)難度小、工作量大、配套數(shù)量多、都樂(lè)意承攬的項(xiàng)目；
③為開(kāi)拓市場(chǎng)急于尋找客戶(hù)、解決吃飯問(wèn)題；
3）高價(jià)策略(20%～30%利潤(rùn))
符合下列情況的投票項(xiàng)目可采用高價(jià)策略：
?、賹?zhuān)業(yè)技術(shù)要求高、技術(shù)密集型的項(xiàng)目；
?、谥Ц稐l件不理想、風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目；
③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，各方面自己都占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目；
?、芙回浧谏醵?，設(shè)備和勞力超常規(guī)的項(xiàng)目；
⑤特殊約定(如保密單位)需有特殊條件的項(xiàng)目。
來(lái)源：中國(guó)建設(shè)工程網(wǎng)
