淺議招投標工作中的策略和技巧
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發(fā)布日期：2011年10月11日
一、投標前期和后期工作
關(guān)于投標前期和后期工作應重點分三個階段進行。
?。ㄒ唬┱袠酥暗姆e極準備
在招標前，積極做用戶和用戶主管部門的工作，盡可能和用戶和用戶主管部門進行技術(shù)交流。這種技術(shù)交流主要有兩種作用：
1、通過技術(shù)交流，及早了解用戶和用戶主管部門對招標采購的總體設(shè)想或具體計劃、安排以及詳細要求（包括供貨范圍或工作范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求），盡可能掌握用戶和用戶主管部門意向性或傾向性想法或意見（如是否希望購買哪個國家或哪家廠商的產(chǎn)品）。了解上述情況后，可比其他投標者更早地進行投標準備工作，如聯(lián)系制造廠、落實貨源等。
2、通過技術(shù)交流，投標者可介紹和宣傳所制造或代理的產(chǎn)品、制造廠家情況，使用戶和用戶主管部門更多的了解所提供的或代理的產(chǎn)品和制造廠。這里需要強調(diào)的是，對于某些貨物，在用戶尚未確定招標文件技術(shù)部分和具體規(guī)格及性能的情況下，這種技術(shù)交流是非常重要的。如技術(shù)交流搞得好，可使用戶愿意將技術(shù)交流中介紹的產(chǎn)品規(guī)格、性能敖招標文件技術(shù)部分。這對投標者是非常有利的，至少投標者在技術(shù)上能夠基本符合要求。
（二）開標之前的充分交流
在招標后，開標前的時間里，經(jīng)過認真研究、推敲招標文件的規(guī)定，可有針對性地就招標文件中的主要技術(shù)問題與用戶和用戶主管部門聯(lián)系并進行洽談，交換意見，具體地、詳細地了解用戶和用戶主管部門的要求和招標文件的規(guī)定。在招標者安排標前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標者應充分利用這一機會開展工作，派出代表參加標前會和考察現(xiàn)場，通過招標者（包括用戶）介紹項目情況、安排考察現(xiàn)場和解答、澄清投標者提出的問題，進一步了解招標文件的要求和項目情況，以便更好的準備投標。必須指出的是，投標者在派出代表參加標前會和考察現(xiàn)場前，如對招標文件有任何問題，最好以書面形式向招標者提出，并期待在標前會和考察現(xiàn)場中得到招標者滿意的答復、澄清。如對招標文件有任何疑問而未提出澄清，則可能會導致最終投標偏離招標文件的規(guī)定。另外，在招標者沒有安排標前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標者如對招標文件有任何問題，應主動要求澄清，并可主動派人與用戶和用戶主管部門洽談澄清。通過這一階段工作，投標者應能保證全面、正確理解招標文件的規(guī)定，對招標文件沒有任何疑問。
?。ㄈ┦跇酥暗撵`活變通
在開標后，授標前，投標者應充分利用一切可能的機會進行工作。按照通常的規(guī)定，在開標后，投標者不得就其投標主動與招標者聯(lián)系，任何謀略為中標而影響招標者的努力，都可能會導致投標的廢除。但仍允許投標者就其投標投標進行澄清。那么，此階段工作應在其澄清投標所允許的情況下進行。
首先，投標者要積極做各方面工作，爭取應邀參加投標者澄清活動。對于復雜的貨物，一般招標者會在評標的過程中，有選擇、有重點地邀請一些投標者澄清投標，而且被邀請參加投標澄清的廠商的投標是比較具有競爭性的，中標者往往從這些投標者中選擇。所以，在澄清投標時，應做出認真地令人滿意地解答，澄清招標者（包括用戶）提出的各種問題，爭取進一步向招標者介紹投標貨物的技術(shù)規(guī)格及性能和價格構(gòu)成。
另外，投標者還可能通過澄清投標方式在投標價格上作文章。按照公開開標的原則，在投標后修改投標價格是不允許的。因此，在保持投標價格不變的情況下，調(diào)低投標價格可考慮下述辦法：
（1）提高貨物規(guī)格和性能，而不增加費用。提高貨物規(guī)格和性能是需要增加費用的，若增加費用沒有在投標價格中體現(xiàn)，實際上等于降低了投標價格。提高貨物技術(shù)規(guī)格和性能而不調(diào)高投標價格，不僅使招標者在合同價格上實際少支付了費用，而且從長遠工作運行角度而言，由于貨物性能好，可以大大節(jié)約運行費用，獲得更好的經(jīng)濟效益。
?。?）免費增加供貨范圍和服務項目。一是對在評標中考慮的設(shè)備、備件、工具和服務，免費增加提供。二是對在評標中不考慮的任選設(shè)備、備件、工具和服務，免費提供。任選設(shè)備、工具、備件和服務是由招標者在簽訂合同時根據(jù)情況選定，其價格應另列入合同價格中。
?。?）延長貨物保證期而不增加費用。在貨物保證期內(nèi)投標者對屬于其責任的貨物損壞、缺陷，承擔免費修理、更換的義務。貨物保證期延長，投標者的責任可能增大，費用會增多，但對招標者會產(chǎn)生利益，從而具有更大的吸引力。
投標者可以考慮在開標后采用上述辦法，既保持其投標價格不變，又可在評標中改善自己的地位。當然，是否采取上述辦法，或究竟采用哪個辦法或哪幾種辦法，要根據(jù)具體的投標項目和當時的情況來確定。而且要經(jīng)過周密計算和慎重考慮。
二、供貨范圍和工作內(nèi)容
招標文件規(guī)定的供貨范圍和工作內(nèi)容是招標文件中極重要的部分，是投標者提供貨物和服務的根據(jù)。可以說，投標價格主要取決于具體供貨范圍和工作內(nèi)容。鑒此，投標者要提出最具競爭性的投標，就必須處理好有關(guān)供貨范圍和工作內(nèi)容的幾個問題：
?。ㄒ唬┱_處理評標和非評標因素的報價
這里的關(guān)鍵是要將評標中考慮和評標中不考慮的貨物和服務嚴格區(qū)分開。
首先，要全面正確理解招標文件的規(guī)定，弄清評標中考慮和不考慮的貨物和服務的具體范圍和內(nèi)容。
其次，對評標中考慮的貨物和服務，要按招標文件規(guī)定的要求報價，報價的貨物和服務的名稱、內(nèi)容、數(shù)量要與招標文件規(guī)定的完全一致，切不能多報貨物和服務的內(nèi)容及數(shù)量，以致造成由于多報貨物和服務內(nèi)容及數(shù)量而增加投標價格。
再者，對評標中不考慮的貨物和服務，一般招標文件都有規(guī)定，如任選設(shè)備、備件、工具和服務。投標者應在評標中考慮的貨物和服務的報價以外，另外單獨提出此類貨物和服務的報價，不得將此類貨物和服務的報價混列入評標中考慮的貨物和服務報價中。否則只會提高投標價格，或至少在開標時就使公布的投標價格處于不利的地位。
?。ǘ┱_處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系。
對于招標文件明確規(guī)定提供的貨物和服務，應注意對具體貨物和服務的名稱、內(nèi)容和數(shù)量方面不要多報。
對招標文件明確規(guī)定不提供的貨物和服務，應注意不要將規(guī)定范圍以外的貨物和服務列入明確規(guī)定提供的貨物和服務報價中。處理好二者關(guān)系，目的是要使投標價格僅限于招標文件明確規(guī)定提供的貨物和服務的范圍和內(nèi)容。
?。ㄈ┤绾螌Σ幻鞔_的供貨范圍報價
這里強調(diào)的是，對于是否屬于招標文件規(guī)定范圍內(nèi)尚含糊不清的貨物和服務要慎重報價。如經(jīng)認真全面研究招標文件的規(guī)定（包括招標文件的澄清），仍不明確某些貨物和服務是否屬于規(guī)定應提供的范圍，則可在明確規(guī)定提供的貨物和服務報價外，另單獨提出這部分貨物和服務的價格（包括單價和總價）。如招標者確定這部分貨物和服務不屬于應提供的范圍，則自然在評標中不考慮這部分貨物和服務的報價。反之，如招標者確定這部分貨物和服務屬于應提供的范圍，則由于投標中對這部分貨物和服務另行有報價而不致被判定不符合要求。
三、技術(shù)規(guī)格和性能
?。ㄒ唬┗具_標，不出偏離
在招標文件有關(guān)評標的規(guī)定中，對一些技術(shù)指標往往給出一個下限值，只要投標人在投標中表明能滿足該值，即認為合格；若投標的技術(shù)指標優(yōu)于該值，在評標中并不給予任何評標獎勵，如加分或減去一定比例的評標價格等。但達不到該值，則被認為是出現(xiàn)偏離。
針對這種規(guī)定，投標人在制備投標文件時，應適當選擇貨源，使投標貨物的技術(shù)指標恰好達到基本要求，既不出現(xiàn)偏離而影響評標結(jié)果，又不致因指標過優(yōu)而抬高了報價，在另一方面影響評標成績。
?。ǘ幦∵m當獎勵，避免評標懲罰
有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)規(guī)格指標的評標，投標人提供優(yōu)于規(guī)定指標值的貨物時，給予適當?shù)脑u標獎勵，如評標加分或減去一定百分比的評標價格；反之，投標人提供的貨物達不到規(guī)定指標，則給予一定的評標懲罰，如減分或加上一定百分比的評標價。
對這種情況，投標人應慎重考慮，統(tǒng)籌安排，爭取獲得適當?shù)脑u標獎勵，避免受到評標懲罰。
首先，應保證提供的貨物符合招標文件規(guī)定的技術(shù)指標要求。只要做到這點，起碼就可以保證在評標時不至因偏離要求遭到評標懲罰。
在這一基礎(chǔ)上，投標人應巧做選擇，使得一些使用者較為注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定指標。這樣一來，容易在評標時引起重視，并可獲得適當?shù)脑u標獎勵，從而爭取到較高的評標分數(shù)或較低的評標價，有利于在競爭中取勝中標。然而，選擇貨源時還應注意另一種偏向，即因選擇過優(yōu)的產(chǎn)品投標從而導致報價相應上漲。在評標中的獎勵是有限的，如果因產(chǎn)品報價過高，即使獲得一些技術(shù)指標方面的評標獎勵，也難以和產(chǎn)品成本上漲的部分相抵消。這樣一來，爭取的評標獎勵就失去其意義了。
另一方面，對于高于招標文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格和性能的具體內(nèi)容，數(shù)據(jù)、指標、保證值，投標者要明顯地在適當?shù)耐稑宋募鹿?jié)中（如規(guī)格偏離表格）加以詳細描述，以便招標者在評中予以考慮?？傊?，貨物的技術(shù)規(guī)格和性能對投標價格影響極大，要根據(jù)招標文件的規(guī)定，正確、適當?shù)靥岢鐾稑素浳锏募夹g(shù)規(guī)格和性能，并且，要從投標價格最有競爭性的角度選定投標貨物的技術(shù)規(guī)格和性能。
來源：中國招標投標協(xié)會網(wǎng)站
關(guān)于投標前期和后期工作應重點分三個階段進行。
?。ㄒ唬┱袠酥暗姆e極準備
在招標前，積極做用戶和用戶主管部門的工作，盡可能和用戶和用戶主管部門進行技術(shù)交流。這種技術(shù)交流主要有兩種作用：
1、通過技術(shù)交流，及早了解用戶和用戶主管部門對招標采購的總體設(shè)想或具體計劃、安排以及詳細要求（包括供貨范圍或工作范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求），盡可能掌握用戶和用戶主管部門意向性或傾向性想法或意見（如是否希望購買哪個國家或哪家廠商的產(chǎn)品）。了解上述情況后，可比其他投標者更早地進行投標準備工作，如聯(lián)系制造廠、落實貨源等。
2、通過技術(shù)交流，投標者可介紹和宣傳所制造或代理的產(chǎn)品、制造廠家情況，使用戶和用戶主管部門更多的了解所提供的或代理的產(chǎn)品和制造廠。這里需要強調(diào)的是，對于某些貨物，在用戶尚未確定招標文件技術(shù)部分和具體規(guī)格及性能的情況下，這種技術(shù)交流是非常重要的。如技術(shù)交流搞得好，可使用戶愿意將技術(shù)交流中介紹的產(chǎn)品規(guī)格、性能敖招標文件技術(shù)部分。這對投標者是非常有利的，至少投標者在技術(shù)上能夠基本符合要求。
（二）開標之前的充分交流
在招標后，開標前的時間里，經(jīng)過認真研究、推敲招標文件的規(guī)定，可有針對性地就招標文件中的主要技術(shù)問題與用戶和用戶主管部門聯(lián)系并進行洽談，交換意見，具體地、詳細地了解用戶和用戶主管部門的要求和招標文件的規(guī)定。在招標者安排標前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標者應充分利用這一機會開展工作，派出代表參加標前會和考察現(xiàn)場，通過招標者（包括用戶）介紹項目情況、安排考察現(xiàn)場和解答、澄清投標者提出的問題，進一步了解招標文件的要求和項目情況，以便更好的準備投標。必須指出的是，投標者在派出代表參加標前會和考察現(xiàn)場前，如對招標文件有任何問題，最好以書面形式向招標者提出，并期待在標前會和考察現(xiàn)場中得到招標者滿意的答復、澄清。如對招標文件有任何疑問而未提出澄清，則可能會導致最終投標偏離招標文件的規(guī)定。另外，在招標者沒有安排標前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標者如對招標文件有任何問題，應主動要求澄清，并可主動派人與用戶和用戶主管部門洽談澄清。通過這一階段工作，投標者應能保證全面、正確理解招標文件的規(guī)定，對招標文件沒有任何疑問。
?。ㄈ┦跇酥暗撵`活變通
在開標后，授標前，投標者應充分利用一切可能的機會進行工作。按照通常的規(guī)定，在開標后，投標者不得就其投標主動與招標者聯(lián)系，任何謀略為中標而影響招標者的努力，都可能會導致投標的廢除。但仍允許投標者就其投標投標進行澄清。那么，此階段工作應在其澄清投標所允許的情況下進行。
首先，投標者要積極做各方面工作，爭取應邀參加投標者澄清活動。對于復雜的貨物，一般招標者會在評標的過程中，有選擇、有重點地邀請一些投標者澄清投標，而且被邀請參加投標澄清的廠商的投標是比較具有競爭性的，中標者往往從這些投標者中選擇。所以，在澄清投標時，應做出認真地令人滿意地解答，澄清招標者（包括用戶）提出的各種問題，爭取進一步向招標者介紹投標貨物的技術(shù)規(guī)格及性能和價格構(gòu)成。
另外，投標者還可能通過澄清投標方式在投標價格上作文章。按照公開開標的原則，在投標后修改投標價格是不允許的。因此，在保持投標價格不變的情況下，調(diào)低投標價格可考慮下述辦法：
（1）提高貨物規(guī)格和性能，而不增加費用。提高貨物規(guī)格和性能是需要增加費用的，若增加費用沒有在投標價格中體現(xiàn)，實際上等于降低了投標價格。提高貨物技術(shù)規(guī)格和性能而不調(diào)高投標價格，不僅使招標者在合同價格上實際少支付了費用，而且從長遠工作運行角度而言，由于貨物性能好，可以大大節(jié)約運行費用，獲得更好的經(jīng)濟效益。
?。?）免費增加供貨范圍和服務項目。一是對在評標中考慮的設(shè)備、備件、工具和服務，免費增加提供。二是對在評標中不考慮的任選設(shè)備、備件、工具和服務，免費提供。任選設(shè)備、工具、備件和服務是由招標者在簽訂合同時根據(jù)情況選定，其價格應另列入合同價格中。
?。?）延長貨物保證期而不增加費用。在貨物保證期內(nèi)投標者對屬于其責任的貨物損壞、缺陷，承擔免費修理、更換的義務。貨物保證期延長，投標者的責任可能增大，費用會增多，但對招標者會產(chǎn)生利益，從而具有更大的吸引力。
投標者可以考慮在開標后采用上述辦法，既保持其投標價格不變，又可在評標中改善自己的地位。當然，是否采取上述辦法，或究竟采用哪個辦法或哪幾種辦法，要根據(jù)具體的投標項目和當時的情況來確定。而且要經(jīng)過周密計算和慎重考慮。
二、供貨范圍和工作內(nèi)容
招標文件規(guī)定的供貨范圍和工作內(nèi)容是招標文件中極重要的部分，是投標者提供貨物和服務的根據(jù)。可以說，投標價格主要取決于具體供貨范圍和工作內(nèi)容。鑒此，投標者要提出最具競爭性的投標，就必須處理好有關(guān)供貨范圍和工作內(nèi)容的幾個問題：
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這里的關(guān)鍵是要將評標中考慮和評標中不考慮的貨物和服務嚴格區(qū)分開。
首先，要全面正確理解招標文件的規(guī)定，弄清評標中考慮和不考慮的貨物和服務的具體范圍和內(nèi)容。
其次，對評標中考慮的貨物和服務，要按招標文件規(guī)定的要求報價，報價的貨物和服務的名稱、內(nèi)容、數(shù)量要與招標文件規(guī)定的完全一致，切不能多報貨物和服務的內(nèi)容及數(shù)量，以致造成由于多報貨物和服務內(nèi)容及數(shù)量而增加投標價格。
再者，對評標中不考慮的貨物和服務，一般招標文件都有規(guī)定，如任選設(shè)備、備件、工具和服務。投標者應在評標中考慮的貨物和服務的報價以外，另外單獨提出此類貨物和服務的報價，不得將此類貨物和服務的報價混列入評標中考慮的貨物和服務報價中。否則只會提高投標價格，或至少在開標時就使公布的投標價格處于不利的地位。
?。ǘ┱_處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系。
對于招標文件明確規(guī)定提供的貨物和服務，應注意對具體貨物和服務的名稱、內(nèi)容和數(shù)量方面不要多報。
對招標文件明確規(guī)定不提供的貨物和服務，應注意不要將規(guī)定范圍以外的貨物和服務列入明確規(guī)定提供的貨物和服務報價中。處理好二者關(guān)系，目的是要使投標價格僅限于招標文件明確規(guī)定提供的貨物和服務的范圍和內(nèi)容。
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這里強調(diào)的是，對于是否屬于招標文件規(guī)定范圍內(nèi)尚含糊不清的貨物和服務要慎重報價。如經(jīng)認真全面研究招標文件的規(guī)定（包括招標文件的澄清），仍不明確某些貨物和服務是否屬于規(guī)定應提供的范圍，則可在明確規(guī)定提供的貨物和服務報價外，另單獨提出這部分貨物和服務的價格（包括單價和總價）。如招標者確定這部分貨物和服務不屬于應提供的范圍，則自然在評標中不考慮這部分貨物和服務的報價。反之，如招標者確定這部分貨物和服務屬于應提供的范圍，則由于投標中對這部分貨物和服務另行有報價而不致被判定不符合要求。
三、技術(shù)規(guī)格和性能
?。ㄒ唬┗具_標，不出偏離
在招標文件有關(guān)評標的規(guī)定中，對一些技術(shù)指標往往給出一個下限值，只要投標人在投標中表明能滿足該值，即認為合格；若投標的技術(shù)指標優(yōu)于該值，在評標中并不給予任何評標獎勵，如加分或減去一定比例的評標價格等。但達不到該值，則被認為是出現(xiàn)偏離。
針對這種規(guī)定，投標人在制備投標文件時，應適當選擇貨源，使投標貨物的技術(shù)指標恰好達到基本要求，既不出現(xiàn)偏離而影響評標結(jié)果，又不致因指標過優(yōu)而抬高了報價，在另一方面影響評標成績。
?。ǘ幦∵m當獎勵，避免評標懲罰
有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)規(guī)格指標的評標，投標人提供優(yōu)于規(guī)定指標值的貨物時，給予適當?shù)脑u標獎勵，如評標加分或減去一定百分比的評標價格；反之，投標人提供的貨物達不到規(guī)定指標，則給予一定的評標懲罰，如減分或加上一定百分比的評標價。
對這種情況，投標人應慎重考慮，統(tǒng)籌安排，爭取獲得適當?shù)脑u標獎勵，避免受到評標懲罰。
首先，應保證提供的貨物符合招標文件規(guī)定的技術(shù)指標要求。只要做到這點，起碼就可以保證在評標時不至因偏離要求遭到評標懲罰。
在這一基礎(chǔ)上，投標人應巧做選擇，使得一些使用者較為注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定指標。這樣一來，容易在評標時引起重視，并可獲得適當?shù)脑u標獎勵，從而爭取到較高的評標分數(shù)或較低的評標價，有利于在競爭中取勝中標。然而，選擇貨源時還應注意另一種偏向，即因選擇過優(yōu)的產(chǎn)品投標從而導致報價相應上漲。在評標中的獎勵是有限的，如果因產(chǎn)品報價過高，即使獲得一些技術(shù)指標方面的評標獎勵，也難以和產(chǎn)品成本上漲的部分相抵消。這樣一來，爭取的評標獎勵就失去其意義了。
另一方面，對于高于招標文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格和性能的具體內(nèi)容，數(shù)據(jù)、指標、保證值，投標者要明顯地在適當?shù)耐稑宋募鹿?jié)中（如規(guī)格偏離表格）加以詳細描述，以便招標者在評中予以考慮?？傊?，貨物的技術(shù)規(guī)格和性能對投標價格影響極大，要根據(jù)招標文件的規(guī)定，正確、適當?shù)靥岢鐾稑素浳锏募夹g(shù)規(guī)格和性能，并且，要從投標價格最有競爭性的角度選定投標貨物的技術(shù)規(guī)格和性能。
來源：中國招標投標協(xié)會網(wǎng)站
