淺談工程建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧
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發(fā)布日期：2011年11月21日
工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包過程中所采用的一種采購方式，是建設(shè)市場(chǎng)中一種相互依存的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。投標(biāo)作為建筑市場(chǎng)核心部分之一，就是在招投標(biāo)過程中，通過嚴(yán)格的篩選找出一家信譽(yù)好、有履行本工程合同能力的承包商并且能為業(yè)主和自身企業(yè)謀取最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益。這需要投標(biāo)者在投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等掌握工程量清單計(jì)價(jià)下的報(bào)價(jià)技巧，確定成本價(jià)，利用投標(biāo)策略進(jìn)行報(bào)價(jià)，以保證投標(biāo)價(jià)在具有競(jìng)爭(zhēng)力的條件下，獲取最大利潤，使實(shí)力一般的投標(biāo)單位爭(zhēng)得投標(biāo)報(bào)價(jià)的主動(dòng)地位。
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵，影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來進(jìn)行，然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國際競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后，首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件，充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會(huì)，然后再根據(jù)自己和工程實(shí)際情況采用一定的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣，工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分，同時(shí)也是合同的組成部分，投標(biāo)人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯(cuò)誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯(cuò)誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報(bào)告等資料，計(jì)算主要清單工程量，復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有：
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實(shí)行工程量清單以來，我國一直提倡有實(shí)力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實(shí)力企業(yè)由于資金充裕，購買力強(qiáng)，團(tuán)購能力強(qiáng)，根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場(chǎng)，開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；投標(biāo)報(bào)價(jià)以微利和保本為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場(chǎng)和聲譽(yù)打下基礎(chǔ)。
3、低報(bào)價(jià)高索賠策略。低報(bào)價(jià)高索賠是國際慣例的特點(diǎn)之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項(xiàng)目信息、項(xiàng)目范圍、設(shè)計(jì)圖紙、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人常用的技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個(gè)方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標(biāo)的可能性等）和投標(biāo)項(xiàng)目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽(yù)、施工條件等）兩者同時(shí)分析，并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟(jì)上明確該不該做。
2、從實(shí)際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計(jì)，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標(biāo)書之前，在熟悉招標(biāo)文件的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
來源：中國建筑裝飾網(wǎng)
投標(biāo)策略是投標(biāo)人參與投標(biāo)全過程的關(guān)鍵，影響投標(biāo)策略的因素十分復(fù)雜，加之投標(biāo)策略與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時(shí)、迅速、果斷。投標(biāo)時(shí)，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定投標(biāo)策略。投標(biāo)策略從投標(biāo)的全過程分析主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面。
一、 投標(biāo)策略
投標(biāo)策略的靈魂就是知己知彼，投標(biāo)人在決定要參加投標(biāo)前，要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)可行性的研究，可行性研究應(yīng)從投標(biāo)承包條件、投標(biāo)主觀條件、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等方面來進(jìn)行，然后做出是否進(jìn)行投標(biāo)的決定。特別是國際競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)，投標(biāo)人在決策投標(biāo)后，首先要仔細(xì)研究招標(biāo)文件，建設(shè)單位的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)文件的重要依據(jù)，因此，一定要吃透建設(shè)單位的招標(biāo)文件，充分響應(yīng)招標(biāo)文件有關(guān)工期、投標(biāo)有效期、質(zhì)量要求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和要求、招標(biāo)范圍等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，要“逐字逐句”看，全面領(lǐng)會(huì)，然后再根據(jù)自己和工程實(shí)際情況采用一定的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，已達(dá)到中標(biāo)的目的。
現(xiàn)在工程量清單模式下的招投標(biāo)已經(jīng)推廣，工程量清單是招標(biāo)文件的組成部分，同時(shí)也是合同的組成部分，投標(biāo)人只能充分理解工程量清單，如發(fā)現(xiàn)清單存在錯(cuò)誤，也不可以擅自修改，否則視為修改合同，按廢標(biāo)處理。投標(biāo)人雖然不能直接修改清單中的錯(cuò)誤，但必須清楚地知道清單中存在的問題。參與投標(biāo)的投標(biāo)人在收到招標(biāo)文件后，應(yīng)認(rèn)真根據(jù)招標(biāo)說明、圖紙、地質(zhì)報(bào)告等資料，計(jì)算主要清單工程量，復(fù)核工程量清單。常用的投標(biāo)策略有：
1、提高投標(biāo)人經(jīng)營管理水平策略。這種投標(biāo)策略是依靠提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本和投標(biāo)報(bào)價(jià)，從而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略，自實(shí)行工程量清單以來，我國一直提倡有實(shí)力的承建商建立自己的企業(yè)定額，有實(shí)力企業(yè)由于資金充裕，購買力強(qiáng)，團(tuán)購能力強(qiáng)，根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況，編制相應(yīng)的企業(yè)定額，使自己企業(yè)在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。
2、微利和保本策略。主要適用于承包商任務(wù)不足或剛到新地區(qū)，為打入該地區(qū)的承包市場(chǎng)，開拓新的工程施工類型；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；投標(biāo)報(bào)價(jià)以微利和保本為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)。為承包商保持正常經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)和開創(chuàng)市場(chǎng)和聲譽(yù)打下基礎(chǔ)。
3、低報(bào)價(jià)高索賠策略。低報(bào)價(jià)高索賠是國際慣例的特點(diǎn)之一，索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利，合同是建設(shè)單位和承包商都必須遵守的，只有雙方共同履行才能保證合同的正常履行。投標(biāo)前充分研究項(xiàng)目信息、項(xiàng)目范圍、設(shè)計(jì)圖紙、項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人即使確認(rèn)發(fā)包人的條件隱藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)，也不會(huì)正面變更或減少條件，而是利用詳細(xì)說明、附加解釋等十分謹(jǐn)慎地附加某些條件。這是有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人常用的技巧，為中標(biāo)后的索賠留下伏筆。
因此，按一定的策略得到初步報(bào)價(jià)后，應(yīng)當(dāng)對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行多方面分析。分析的目的是探討這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性、競(jìng)爭(zhēng)性、盈利及風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)決策者為確保投資決策的準(zhǔn)確可行，把握一定的決策規(guī)律，則要注意以下幾個(gè)方面問題。
1、從企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略（包括企業(yè)的經(jīng)營能力、經(jīng)營需要、中標(biāo)的可能性等）和投標(biāo)項(xiàng)目的客觀條件（工程的獲利前景、影響程度、建設(shè)單位的信譽(yù)、施工條件等）兩者同時(shí)分析，并進(jìn)行工程成本與預(yù)算成本的比較，從經(jīng)濟(jì)上明確該不該做。
2、從實(shí)際出發(fā)，擬訂施工方案，組織施工設(shè)計(jì)，看質(zhì)量和工期有沒有保證，即從技術(shù)上決策能不能做。
3、科學(xué)的決策都建立在廣泛的調(diào)查研究、全面準(zhǔn)確信息的基礎(chǔ)上。因此，在編制標(biāo)書之前，在熟悉招標(biāo)文件的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，深入了解招標(biāo)工程的投標(biāo)環(huán)境。
來源：中國建筑裝飾網(wǎng)
