競爭性談判需抓住四大要素
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發(fā)布日期：2011年12月06日
競爭性談判采購方式既有“剛性的”不可逾越的原則要求，又有“柔性的”可以修正需求的靈活性。只有結(jié)合項目的采購背景和功能特點，合理編制談判文件，準(zhǔn)確把握談判要點，詳細(xì)明確修正標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真分析報價組成，才能夠把握好“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則”。
競爭性談判是政府采購活動當(dāng)中常用的采購方式之一，所占比重僅次于公開招標(biāo)，但是，在政府采購法律法規(guī)中除在《政府采購法》第三章的采購方式和第四章的采購程序兩處提到競爭性談判采購以外，再沒有其他可操作性的具體規(guī)定和實施細(xì)則。
因此，在組織談判工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的爭議和困惑，特別是對“滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低”這個確定成交供應(yīng)商原則的把握方面，更是存在著不同的理解，那么怎樣才能把握好這個原則呢？下面結(jié)合一個實際采購案例來談?wù)勛约旱恼J(rèn)識。
案例：經(jīng)綜合評定 次低價成交
某廳為了解決全省的春季抗旱問題，委托本省集中采購單位緊急采購189輛抗旱拉水車，采購方式為競爭性談判，由于任務(wù)緊急，特別要求供貨時間在合同簽訂后15日內(nèi)。
為了保證該項目順利實施，針對項目的時間緊、數(shù)量大，有可能一家供應(yīng)商難以滿足供貨的特點，在確定成交供應(yīng)商條款中設(shè)定：“1. 本次談判根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定供應(yīng)商排序。2. 成交供應(yīng)商家數(shù)以滿足采購需求而定，不限于一家。3. 成交供應(yīng)商供貨數(shù)量：根據(jù)每個供應(yīng)商在15日內(nèi)最終承諾供貨能力為準(zhǔn)”。
開標(biāo)當(dāng)日，談判小組根據(jù)談判文件的要求依次進(jìn)行了資格性審查、確定談判要點、分別進(jìn)行談判、修正原商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)等程序。商務(wù)部分主要修正了服務(wù)響應(yīng)時間、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)輻射范圍、配件優(yōu)惠率等內(nèi)容；技術(shù)參數(shù)主要修正了罐體防腐標(biāo)準(zhǔn)。最后要求符合資格性審查的三家供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行最終報價并對修正后的商務(wù)、技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行承諾。
最終報價的結(jié)果是：A公司價格最低，承諾在規(guī)定時間內(nèi)提供50輛車；B公司價格居中，承諾在規(guī)定時間內(nèi)提供189輛車；C公司價格最高，承諾在規(guī)定時間內(nèi)提供189輛車。同時三家供應(yīng)商對商務(wù)、技術(shù)部分的修正內(nèi)容也各自做了承諾。談判小組（7名專家、2名供應(yīng)商代表）經(jīng)過綜合評定，一致推薦B公司排名第一，為成交供應(yīng)商，A公司排名第二。 隨后集中采購機構(gòu)按照相關(guān)程序在指定媒體上發(fā)布了該項目成交公告。
質(zhì)疑：響應(yīng)要求的最低價未成交
公告發(fā)布當(dāng)天，A公司馬上提出質(zhì)疑，理由是：我公司在本次競爭性談判中不僅完全響應(yīng)了談判文件的要求，而且在最終報價中價格最低，為什么沒有被確定為成交供應(yīng)商？
針對供應(yīng)商質(zhì)疑的問題，通過梳理談判小組各專家的評定意見如下:
（一）售后服務(wù)方面：B公司在配件優(yōu)惠率、售后服務(wù)響應(yīng)程度、服務(wù)網(wǎng)點體系完善等方面的承諾均優(yōu)于或等于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容，而A公司只是等于或小于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容 。
（二）技術(shù)質(zhì)量方面：B公司不僅符合談判小組確定的技術(shù)部分對罐體防腐設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)的要求，而且還是整車生產(chǎn)，產(chǎn)量也大，在變速箱的技術(shù)指標(biāo)上比其他供應(yīng)商都高。A公司的承諾仍維持原技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
（三）專家最終推薦意見方面：在每個人專家綜合推薦排序上，一致推薦B公司為第一。
（四)談判小組采購評定報告方面:談判小組推薦成交候選供應(yīng)商第一名是B公司。
綜上所述，A公司雖然“滿足采購需求且報價最低”，但在談判小組對該項目的商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)修正后，A公司的承諾與B公司相比“質(zhì)量和服務(wù)并不相等”，所以本項目的成交供應(yīng)商確定為B公司。
分析：何為“質(zhì)量和服務(wù)相等”
《政府采購法》第三十八條中競爭性談判確定成交供應(yīng)商的“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則”究竟如何把握？“質(zhì)量和服務(wù)相等”的標(biāo)準(zhǔn)是“＝”采購人的要求還是“＞”或“≥”采購人的要求？
觀點一：供應(yīng)商只要符合采購需求，滿足采購人的質(zhì)量和服務(wù)要求，就應(yīng)該按照報價最低來確定成交供應(yīng)商。理由是政府采購不僅僅是采購滿足或者實現(xiàn)采購人要求的貨物或服務(wù)，而且還有節(jié)約財政資金和提高政府采購資金使用效益的要求，所以政府采購應(yīng)該是“只買能用的，不買價高的”。這種觀點是把供應(yīng)商的“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在同談判文件要求“＝”的基礎(chǔ)上來把握的。這樣做的優(yōu)點是“滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等”有一個固定的標(biāo)準(zhǔn)，不管優(yōu)于多少都視為“相等”來看待，避免人為因素干擾，同時能達(dá)到節(jié)約資金的效果；缺點是容易引起供應(yīng)商不正當(dāng)競爭，甚至惡意競爭，采購結(jié)果有時不能讓采購人滿意，給采購合同的履行帶來一定的風(fēng)險。
觀點二：應(yīng)在符合采購需求，優(yōu)于采購人的質(zhì)量和服務(wù)要求的基礎(chǔ)上，選擇價格最低的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。理由是采購人既然列出了采購預(yù)算，只要供應(yīng)商的最終報價不超出預(yù)算，就應(yīng)該“選擇最好的”，而不應(yīng)該選擇“能用的”。這種觀點是把“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在“＞”談判文件要求的標(biāo)準(zhǔn)之上來把握的，也就是說，在供應(yīng)商滿足采購需求，質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況下，只要不超出預(yù)算就可以選擇最好的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。這樣選擇的結(jié)果往往不是報價最低的供應(yīng)商，甚至?xí)霈F(xiàn)不超出預(yù)算的高價供應(yīng)商成交。這種做法的優(yōu)點是采購人對采購結(jié)果比較滿意，也有利于采購合同的履行；缺點是不能有效地節(jié)約財政資金、提高財政資金的使用效益，而且容易引起供應(yīng)商質(zhì)疑，不利于政府采購的社會效益，在操作把握上容易出現(xiàn)人為因素。
觀點三：談判小組必須結(jié)合項目自身特點，根據(jù)項目技術(shù)難易程度、對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求來確定談判要點，并明確搭建一個“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺”，讓符合采購需求的供應(yīng)商在這個“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺”上進(jìn)行公開承諾和公平競爭。這樣進(jìn)行談判才能更準(zhǔn)確體現(xiàn)“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則”。對于服務(wù)要求特殊或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜的項目，應(yīng)按“序號值之和”法來推薦成交供應(yīng)商的排序，形成談判小組集體推薦意見，最終確定成交供應(yīng)商。這種觀點是把“滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且價格最低”放在綜合評定的基礎(chǔ)上來把握的，也兼顧了質(zhì)量、服務(wù)、價格和項目本身的側(cè)重點等要素。優(yōu)點是能夠綜合考慮采購人要求，在參與競爭談判者中選出比較滿意的供應(yīng)商；能夠清晰的反映出每個專家的評審意見，比較出供應(yīng)商之間在每個談判要點中存在的差異，對未成交供應(yīng)商的質(zhì)疑也能夠給出具有說服力的答復(fù)。缺點是容易造成供應(yīng)商的誤解和質(zhì)疑。
建議：明確談判要素排序和分值
1. “需求、質(zhì)量、服務(wù)、價格”四要素
“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低”是競爭性談判采購方式中確定成交供應(yīng)商的原則，其核心是對“需求、質(zhì)量、服務(wù)、價格”四要素的認(rèn)識和把握。
所謂“需求”，應(yīng)從資格性審查和符合性審查兩個方面來把握，資格性審查是來確定報價人是否具備報價資格，符合性審查是來確定報價人對談判文件的實質(zhì)性要求是否做出了響應(yīng)；“滿足采購需求”應(yīng)是指經(jīng)資格性和符合性審查后均符合要求的所有報價人。
所謂“質(zhì)量”，應(yīng)從生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性、技術(shù)人才的密集性、質(zhì)量管理控制性、技術(shù)規(guī)范偏離性、用戶滿意度、社會認(rèn)可度等方面來把握。
所謂“服務(wù)”應(yīng)從貨物的運輸能力、安裝調(diào)試技術(shù)能力、履約能力、售后服務(wù)隊伍的技術(shù)力量、解決問題的響應(yīng)時間等方面來把握；“質(zhì)量和服務(wù)相等”應(yīng)是談判小組對質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)修正后報價人做出全面承諾的比對結(jié)果。
所謂“價格”應(yīng)是在談判小組修正質(zhì)量和服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)后報價人做出全面承諾基礎(chǔ)上的綜合報價。
2.復(fù)雜項目事先明確評定標(biāo)準(zhǔn)
對于通用的、一般性的談判項目，確定成交供應(yīng)商比較容易把握。對于“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”的項目，在確定成交供應(yīng)商環(huán)節(jié)時，應(yīng)在談判文件中明確采購項目的需求、技術(shù)、服務(wù)、價格等方面的排序和分值比重，按“序號值之和”法，匯總各評審專家意見，形成談判小組集體推薦意見，最終確定成交供應(yīng)商。無論是哪一種形式的競爭性談判項目，談判小組所有成員對談判程序中每個環(huán)節(jié)的談判要點都要在專家評審意見表中進(jìn)行清晰記錄和闡述，能夠準(zhǔn)確、真實地反映出談判過程和專家個人意見，能夠經(jīng)得起社會監(jiān)督和法律法規(guī)的檢驗。
來源： 政府采購信息報
競爭性談判是政府采購活動當(dāng)中常用的采購方式之一，所占比重僅次于公開招標(biāo)，但是，在政府采購法律法規(guī)中除在《政府采購法》第三章的采購方式和第四章的采購程序兩處提到競爭性談判采購以外，再沒有其他可操作性的具體規(guī)定和實施細(xì)則。
因此，在組織談判工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的爭議和困惑，特別是對“滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低”這個確定成交供應(yīng)商原則的把握方面，更是存在著不同的理解，那么怎樣才能把握好這個原則呢？下面結(jié)合一個實際采購案例來談?wù)勛约旱恼J(rèn)識。
案例：經(jīng)綜合評定 次低價成交
某廳為了解決全省的春季抗旱問題，委托本省集中采購單位緊急采購189輛抗旱拉水車，采購方式為競爭性談判，由于任務(wù)緊急，特別要求供貨時間在合同簽訂后15日內(nèi)。
為了保證該項目順利實施，針對項目的時間緊、數(shù)量大，有可能一家供應(yīng)商難以滿足供貨的特點，在確定成交供應(yīng)商條款中設(shè)定：“1. 本次談判根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定供應(yīng)商排序。2. 成交供應(yīng)商家數(shù)以滿足采購需求而定，不限于一家。3. 成交供應(yīng)商供貨數(shù)量：根據(jù)每個供應(yīng)商在15日內(nèi)最終承諾供貨能力為準(zhǔn)”。
開標(biāo)當(dāng)日，談判小組根據(jù)談判文件的要求依次進(jìn)行了資格性審查、確定談判要點、分別進(jìn)行談判、修正原商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)等程序。商務(wù)部分主要修正了服務(wù)響應(yīng)時間、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)輻射范圍、配件優(yōu)惠率等內(nèi)容；技術(shù)參數(shù)主要修正了罐體防腐標(biāo)準(zhǔn)。最后要求符合資格性審查的三家供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行最終報價并對修正后的商務(wù)、技術(shù)內(nèi)容進(jìn)行承諾。
最終報價的結(jié)果是：A公司價格最低，承諾在規(guī)定時間內(nèi)提供50輛車；B公司價格居中，承諾在規(guī)定時間內(nèi)提供189輛車；C公司價格最高，承諾在規(guī)定時間內(nèi)提供189輛車。同時三家供應(yīng)商對商務(wù)、技術(shù)部分的修正內(nèi)容也各自做了承諾。談判小組（7名專家、2名供應(yīng)商代表）經(jīng)過綜合評定，一致推薦B公司排名第一，為成交供應(yīng)商，A公司排名第二。 隨后集中采購機構(gòu)按照相關(guān)程序在指定媒體上發(fā)布了該項目成交公告。
質(zhì)疑：響應(yīng)要求的最低價未成交
公告發(fā)布當(dāng)天，A公司馬上提出質(zhì)疑，理由是：我公司在本次競爭性談判中不僅完全響應(yīng)了談判文件的要求，而且在最終報價中價格最低，為什么沒有被確定為成交供應(yīng)商？
針對供應(yīng)商質(zhì)疑的問題，通過梳理談判小組各專家的評定意見如下:
（一）售后服務(wù)方面：B公司在配件優(yōu)惠率、售后服務(wù)響應(yīng)程度、服務(wù)網(wǎng)點體系完善等方面的承諾均優(yōu)于或等于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容，而A公司只是等于或小于談判小組確定的商務(wù)部分修正的內(nèi)容 。
（二）技術(shù)質(zhì)量方面：B公司不僅符合談判小組確定的技術(shù)部分對罐體防腐設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)的要求，而且還是整車生產(chǎn)，產(chǎn)量也大，在變速箱的技術(shù)指標(biāo)上比其他供應(yīng)商都高。A公司的承諾仍維持原技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
（三）專家最終推薦意見方面：在每個人專家綜合推薦排序上，一致推薦B公司為第一。
（四)談判小組采購評定報告方面:談判小組推薦成交候選供應(yīng)商第一名是B公司。
綜上所述，A公司雖然“滿足采購需求且報價最低”，但在談判小組對該項目的商務(wù)要求和技術(shù)參數(shù)修正后，A公司的承諾與B公司相比“質(zhì)量和服務(wù)并不相等”，所以本項目的成交供應(yīng)商確定為B公司。
分析：何為“質(zhì)量和服務(wù)相等”
《政府采購法》第三十八條中競爭性談判確定成交供應(yīng)商的“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則”究竟如何把握？“質(zhì)量和服務(wù)相等”的標(biāo)準(zhǔn)是“＝”采購人的要求還是“＞”或“≥”采購人的要求？
觀點一：供應(yīng)商只要符合采購需求，滿足采購人的質(zhì)量和服務(wù)要求，就應(yīng)該按照報價最低來確定成交供應(yīng)商。理由是政府采購不僅僅是采購滿足或者實現(xiàn)采購人要求的貨物或服務(wù)，而且還有節(jié)約財政資金和提高政府采購資金使用效益的要求，所以政府采購應(yīng)該是“只買能用的，不買價高的”。這種觀點是把供應(yīng)商的“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在同談判文件要求“＝”的基礎(chǔ)上來把握的。這樣做的優(yōu)點是“滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等”有一個固定的標(biāo)準(zhǔn)，不管優(yōu)于多少都視為“相等”來看待，避免人為因素干擾，同時能達(dá)到節(jié)約資金的效果；缺點是容易引起供應(yīng)商不正當(dāng)競爭，甚至惡意競爭，采購結(jié)果有時不能讓采購人滿意，給采購合同的履行帶來一定的風(fēng)險。
觀點二：應(yīng)在符合采購需求，優(yōu)于采購人的質(zhì)量和服務(wù)要求的基礎(chǔ)上，選擇價格最低的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。理由是采購人既然列出了采購預(yù)算，只要供應(yīng)商的最終報價不超出預(yù)算，就應(yīng)該“選擇最好的”，而不應(yīng)該選擇“能用的”。這種觀點是把“滿足要求、質(zhì)量和服務(wù)相等”建立在“＞”談判文件要求的標(biāo)準(zhǔn)之上來把握的，也就是說，在供應(yīng)商滿足采購需求，質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況下，只要不超出預(yù)算就可以選擇最好的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。這樣選擇的結(jié)果往往不是報價最低的供應(yīng)商，甚至?xí)霈F(xiàn)不超出預(yù)算的高價供應(yīng)商成交。這種做法的優(yōu)點是采購人對采購結(jié)果比較滿意，也有利于采購合同的履行；缺點是不能有效地節(jié)約財政資金、提高財政資金的使用效益，而且容易引起供應(yīng)商質(zhì)疑，不利于政府采購的社會效益，在操作把握上容易出現(xiàn)人為因素。
觀點三：談判小組必須結(jié)合項目自身特點，根據(jù)項目技術(shù)難易程度、對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求來確定談判要點，并明確搭建一個“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺”，讓符合采購需求的供應(yīng)商在這個“質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)平臺”上進(jìn)行公開承諾和公平競爭。這樣進(jìn)行談判才能更準(zhǔn)確體現(xiàn)“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則”。對于服務(wù)要求特殊或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜的項目，應(yīng)按“序號值之和”法來推薦成交供應(yīng)商的排序，形成談判小組集體推薦意見，最終確定成交供應(yīng)商。這種觀點是把“滿足采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且價格最低”放在綜合評定的基礎(chǔ)上來把握的，也兼顧了質(zhì)量、服務(wù)、價格和項目本身的側(cè)重點等要素。優(yōu)點是能夠綜合考慮采購人要求，在參與競爭談判者中選出比較滿意的供應(yīng)商；能夠清晰的反映出每個專家的評審意見，比較出供應(yīng)商之間在每個談判要點中存在的差異，對未成交供應(yīng)商的質(zhì)疑也能夠給出具有說服力的答復(fù)。缺點是容易造成供應(yīng)商的誤解和質(zhì)疑。
建議：明確談判要素排序和分值
1. “需求、質(zhì)量、服務(wù)、價格”四要素
“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低”是競爭性談判采購方式中確定成交供應(yīng)商的原則，其核心是對“需求、質(zhì)量、服務(wù)、價格”四要素的認(rèn)識和把握。
所謂“需求”，應(yīng)從資格性審查和符合性審查兩個方面來把握，資格性審查是來確定報價人是否具備報價資格，符合性審查是來確定報價人對談判文件的實質(zhì)性要求是否做出了響應(yīng)；“滿足采購需求”應(yīng)是指經(jīng)資格性和符合性審查后均符合要求的所有報價人。
所謂“質(zhì)量”，應(yīng)從生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性、技術(shù)人才的密集性、質(zhì)量管理控制性、技術(shù)規(guī)范偏離性、用戶滿意度、社會認(rèn)可度等方面來把握。
所謂“服務(wù)”應(yīng)從貨物的運輸能力、安裝調(diào)試技術(shù)能力、履約能力、售后服務(wù)隊伍的技術(shù)力量、解決問題的響應(yīng)時間等方面來把握；“質(zhì)量和服務(wù)相等”應(yīng)是談判小組對質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)修正后報價人做出全面承諾的比對結(jié)果。
所謂“價格”應(yīng)是在談判小組修正質(zhì)量和服務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)后報價人做出全面承諾基礎(chǔ)上的綜合報價。
2.復(fù)雜項目事先明確評定標(biāo)準(zhǔn)
對于通用的、一般性的談判項目，確定成交供應(yīng)商比較容易把握。對于“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”的項目，在確定成交供應(yīng)商環(huán)節(jié)時，應(yīng)在談判文件中明確采購項目的需求、技術(shù)、服務(wù)、價格等方面的排序和分值比重，按“序號值之和”法，匯總各評審專家意見，形成談判小組集體推薦意見，最終確定成交供應(yīng)商。無論是哪一種形式的競爭性談判項目，談判小組所有成員對談判程序中每個環(huán)節(jié)的談判要點都要在專家評審意見表中進(jìn)行清晰記錄和闡述，能夠準(zhǔn)確、真實地反映出談判過程和專家個人意見，能夠經(jīng)得起社會監(jiān)督和法律法規(guī)的檢驗。
來源： 政府采購信息報
