供應(yīng)商如何提高投標(biāo)中標(biāo)率
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發(fā)布日期：2012年08月21日
政府采購(gòu)的核心目標(biāo)就是為采購(gòu)人選擇中標(biāo)供應(yīng)商,運(yùn)用規(guī)定的程序與方式達(dá)到公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的效果。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如何謀求中標(biāo)是其投標(biāo)的根本目的,一切工作必須圍繞此中心來(lái)展開(kāi),當(dāng)然要以合法的手段進(jìn)行,然而就是這一點(diǎn),大部分供應(yīng)商做得卻不是太好,確實(shí)還有許多方面工作有待加強(qiáng)與控制。根據(jù)政府采購(gòu)實(shí)踐掌握的情況，筆者認(rèn)為供應(yīng)商要想提高中標(biāo)幾率，應(yīng)該注意以下幾方面的問(wèn)題。
一、掌握投標(biāo)意圖與關(guān)鍵性指標(biāo)。我們不贊成供應(yīng)商與采購(gòu)人私下接觸，達(dá)成某些不光彩的協(xié)議，謀求不正當(dāng)中標(biāo)，但是有關(guān)尋求招標(biāo)意圖的正常接觸還是有必要的，采購(gòu)人也有這方面的要求。采購(gòu)人項(xiàng)目意圖與技術(shù)方案與現(xiàn)實(shí)要求等內(nèi)容大多來(lái)自全國(guó)各地供應(yīng)商提供的信息，不帶傾向性的技術(shù)方案，能為采購(gòu)人接受，某種意義上說(shuō)也是為出謀劃策，供應(yīng)商密切跟蹤采購(gòu)項(xiàng)目信息，有利于掌握招標(biāo)意向，也節(jié)省自己的準(zhǔn)備時(shí)間，以便早作準(zhǔn)備，有備無(wú)患。招標(biāo)項(xiàng)目關(guān)鍵性指標(biāo)往往與潛在投標(biāo)供應(yīng)商有直接關(guān)系，如選定關(guān)鍵設(shè)備品牌范圍、產(chǎn)品原廠(chǎng)商授權(quán)與銷(xiāo)售代理與否、設(shè)備市場(chǎng)行情、質(zhì)量與維護(hù)服務(wù)指標(biāo)，甚至項(xiàng)目完工時(shí)限、付款方式等有關(guān)招標(biāo)采購(gòu)的關(guān)鍵信息，有時(shí)會(huì)從供應(yīng)商那里綜合得出的。另外供應(yīng)商也要特別關(guān)注本地采購(gòu)市場(chǎng)政策與操作環(huán)境，采購(gòu)經(jīng)辦人與采購(gòu)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)水平、道德素質(zhì)是必須要掌握的信息。
二、勤思多問(wèn)，抓住有限機(jī)會(huì)了解真實(shí)情況。招標(biāo)信息、標(biāo)書(shū)及具體內(nèi)容、采購(gòu)方式等信息不可能很全面，這也是客觀(guān)存在的現(xiàn)象，供應(yīng)商有疑問(wèn)時(shí)一定要盡快提出，最好是以書(shū)面形式在標(biāo)書(shū)規(guī)定的時(shí)限內(nèi)向招標(biāo)采購(gòu)人提出，不要怕麻煩而自作主張，導(dǎo)致不響應(yīng)標(biāo)書(shū)要求而誤入歧途。對(duì)于有疑問(wèn)的招標(biāo)項(xiàng)目，一定要參加現(xiàn)場(chǎng)答疑會(huì)，面對(duì)面地提出疑問(wèn)，掌握最新的招標(biāo)意愿十分關(guān)鍵。
三、仔細(xì)理解標(biāo)書(shū)具體要求。投標(biāo)人拿到標(biāo)書(shū)以后不要急于制作投標(biāo)文件，一定要仔細(xì)閱讀標(biāo)書(shū)內(nèi)容，不放過(guò)一個(gè)字，字里行間的一些控制性話(huà)語(yǔ)要特別重視，有些采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)會(huì)把關(guān)鍵性的詞語(yǔ)以特別方式突顯出來(lái)，但也有一些機(jī)構(gòu)不作明確標(biāo)示，這就要看投標(biāo)人的閱讀功力了。標(biāo)書(shū)會(huì)注明投標(biāo)書(shū)接受截止日期，這是鐵的紀(jì)律，必須遵守，合格投標(biāo)人資質(zhì)也很關(guān)鍵，不符合者就無(wú)須來(lái)投標(biāo)了，渾水摸魚(yú)是“無(wú)用功”。有些代理機(jī)構(gòu)對(duì)投標(biāo)人還提出開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)攜帶資質(zhì)原件的要求，假如開(kāi)標(biāo)時(shí)不能帶來(lái)，要早作打算，事先征求招標(biāo)方補(bǔ)救措施，要認(rèn)真對(duì)待廢標(biāo)與無(wú)效標(biāo)具體條款規(guī)定，采購(gòu)機(jī)構(gòu)既然明確提出了，投標(biāo)人就必須嚴(yán)格執(zhí)行，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。要特別注意實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)書(shū)的規(guī)定，這在技術(shù)方案中表現(xiàn)得比較突出，采購(gòu)機(jī)構(gòu)一般會(huì)規(guī)定“實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)書(shū)”的具體涵蓋面，便于投標(biāo)人掌控。設(shè)備明細(xì)表要填寫(xiě)完整，不要漏項(xiàng)多報(bào)，有技術(shù)偏差是要明確注明，防止出現(xiàn)不必要的麻煩。正確運(yùn)用好澄清權(quán)利，不得提出無(wú)謂要求。
四、投標(biāo)文件細(xì)節(jié)控制是基礎(chǔ)，也是影響投標(biāo)成功率的關(guān)鍵因素之一。我們發(fā)現(xiàn)，有些投標(biāo)人因?yàn)闃?biāo)書(shū)封口不符合標(biāo)書(shū)要求而被廢標(biāo)，其實(shí)是很可惜的。類(lèi)似的例子也很多：如法人代表授權(quán)書(shū)提供復(fù)印件，或者只有公章而無(wú)法人代表簽字，抑或相反,授權(quán)書(shū)上啟用“合同專(zhuān)用章”或“投標(biāo)專(zhuān)用章”,投標(biāo)文件通篇使用復(fù)印件，未提供投標(biāo)授權(quán)人身份證,投標(biāo)資質(zhì)過(guò)期而無(wú)任何證明材料，甚至還有投標(biāo)人不會(huì)制作投標(biāo)文件，招標(biāo)方式采購(gòu)時(shí)僅提供幾張報(bào)價(jià)表與資質(zhì)復(fù)印件，無(wú)任何技術(shù)方案、售后服務(wù)、技術(shù)保障、財(cái)務(wù)狀況、公司概況與研發(fā)情況的說(shuō)明。通觀(guān)以上種種低級(jí)錯(cuò)誤，主要原因在于供應(yīng)商對(duì)投標(biāo)文件細(xì)節(jié)性?xún)?nèi)容未作重視，抱有僥幸心理，考驗(yàn)著采購(gòu)機(jī)構(gòu)的規(guī)范性，最終將搬起石頭砸了自己的腳。
五、正確掌握招標(biāo)方式異同而采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略。供應(yīng)商要學(xué)法懂法，不光是維權(quán)的需要，也是提高中標(biāo)概率的現(xiàn)實(shí)需求。政府采購(gòu)法規(guī)定了五種采購(gòu)方式，詢(xún)價(jià)采購(gòu)是同等條件下最低價(jià)中標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)性談判則要有幾輪報(bào)價(jià)，而邀請(qǐng)招標(biāo)、公開(kāi)招標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)則是唯一的，不允許任何人在評(píng)標(biāo)過(guò)程中就價(jià)格與投標(biāo)方案進(jìn)行繼續(xù)談判，熟悉了政府采購(gòu)的程序與各項(xiàng)規(guī)定以后，供應(yīng)商應(yīng)付某些利益問(wèn)題時(shí)才能得心應(yīng)手。例如，目前的公開(kāi)招標(biāo)有一種不成文的實(shí)踐套路，在評(píng)委確定中標(biāo)候選人以后，采購(gòu)人還是認(rèn)為價(jià)格太高，還有“油水”可榨，于是在采購(gòu)中心與現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督默認(rèn)的情況下，會(huì)與準(zhǔn)中標(biāo)人進(jìn)行價(jià)格談判，而中標(biāo)候選人不明真相，被迫降價(jià)，使自己的利益被削弱，其實(shí)此刻有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)商應(yīng)該十分敏銳地意識(shí)到自己可能就是中標(biāo)人，而且不作價(jià)格上的讓步，采購(gòu)機(jī)構(gòu)也必須宣布自己中標(biāo)，一次性報(bào)價(jià)已是法律的明確規(guī)定，任何人都不得違背。
六、關(guān)于定品牌與不定品牌投標(biāo)策略控制問(wèn)題。不定品牌采購(gòu)是法律法規(guī)的明確要求，但定品牌采購(gòu)在全國(guó)范圍內(nèi)有廣闊的市場(chǎng)，也在普遍執(zhí)行著，從這個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，定品牌采購(gòu)有其存在的必然，特別是在零星項(xiàng)目上運(yùn)用得較多，存在理由本文不作贅述。投標(biāo)供應(yīng)商要掌握定與不定品牌采購(gòu)時(shí)的中標(biāo)原則，對(duì)提升自己的中標(biāo)率十分有利。定品牌采購(gòu)時(shí)，在技術(shù)配置服務(wù)固定的前提下，必然是低價(jià)中標(biāo)，供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)要適當(dāng)讓利，謀求微利中標(biāo)總比兩手空空好;而對(duì)于不定品牌采購(gòu)，目前通用的評(píng)分辦法傾向于低于平均價(jià)的供應(yīng)商中標(biāo)，因此供應(yīng)商在選擇投標(biāo)品牌時(shí)不要拘泥作優(yōu)良品牌的展示，應(yīng)該在掌握或預(yù)測(cè)各供應(yīng)商投標(biāo)信息的基礎(chǔ)上，選擇中等偏下價(jià)格的品牌進(jìn)行投標(biāo)，既能滿(mǎn)足采購(gòu)人的需求，也能夠最大限度的提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，何樂(lè)而不為呢？
七、要樹(shù)立正確的維權(quán)觀(guān)。投標(biāo)人要知道，不管項(xiàng)目投標(biāo)人有多少，最終中標(biāo)人只有一家，因此要正確看落標(biāo)事實(shí)，不得無(wú)中生有制造事端，要多從自身找不足，只要招標(biāo)采購(gòu)方采購(gòu)程序合法，標(biāo)書(shū)無(wú)歧視性?xún)?nèi)容，采購(gòu)人無(wú)傾向性意見(jiàn)，評(píng)委評(píng)標(biāo)公正合理，就要服從評(píng)標(biāo)結(jié)果，當(dāng)然正確對(duì)待法律賦予的權(quán)利，不是要求該投訴的問(wèn)題隱忍不報(bào)，封殺投標(biāo)苗頭，一旦發(fā)現(xiàn)采購(gòu)當(dāng)事人甚至監(jiān)管者有不良行為的，一定要勇于投訴，秉承公心，維護(hù)法律的尊嚴(yán)，從而也維護(hù)著自身的合法權(quán)利。
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)
