商場如戰(zhàn)場。面對市場經(jīng)濟(jì)條件下絕對慘烈的經(jīng)濟(jì)利益競爭，只有把握市場規(guī)律，在不斷提升自身產(chǎn)品品質(zhì)的同時，認(rèn)真學(xué)習(xí)政府采購相關(guān)知識，做一個頭腦清楚、時刻做好應(yīng)對準(zhǔn)備的供應(yīng)商，才能使自己立于不敗之地。
參與政府采購活動的供應(yīng)商是與采購人法律地位平等、角色地位獨立的一方重要當(dāng)事人，正是有了他們的積極參與，政府采購大市場才能形成。政府采購市場競爭激烈，供應(yīng)商要想從中勝出，必須具備必要的投標(biāo)技巧。
供應(yīng)商問題多 不研究標(biāo)書最突出
筆者從政府采購實踐中發(fā)現(xiàn)，供應(yīng)商投標(biāo)時主要存在以下幾個問題，需要引起足夠的重視并認(rèn)真加以解決，以提高中標(biāo)率。
一是不重視對招標(biāo)文件的研究。有些供應(yīng)商沒有認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件的習(xí)慣，往往按照經(jīng)驗或者自我感覺編制投標(biāo)文件，結(jié)果使投標(biāo)文件漏洞百出，不能實質(zhì)響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，甚至還會犯一些低級的常識性失誤。
二是對參加投標(biāo)人員的搭配重視不夠。部分供應(yīng)商認(rèn)為只要把標(biāo)書編好就可以了，其實在投標(biāo)過程中，除了通過文字表述投標(biāo)內(nèi)容，供應(yīng)商代表經(jīng)常還需要在開評標(biāo)現(xiàn)場回復(fù)評審專家的詢問，對評審專家的一些疑問需要當(dāng)面陳述。筆者多次發(fā)現(xiàn)，有的投標(biāo)人代表要么只懂技術(shù)不懂商務(wù)，要么只懂商務(wù)不懂技術(shù)，甚至有參加投標(biāo)的人員一問三不知現(xiàn)象，這種情況下供應(yīng)商要想中標(biāo)幾乎是不可能的。
三是缺乏談判技巧。參加競爭性談判時，有的供應(yīng)商缺乏報價技巧，不明白自己產(chǎn)品的定位，不清楚報價時機(jī)，報價主觀性過大，大搞"心理戰(zhàn)"，要么報價過高，要么報價很低，要么大起大落，弄得評審專家心中沒底數(shù)、不踏實，直接影響了成交機(jī)會。
四是對售后服務(wù)不夠重視。采購人一般都很關(guān)注售后服務(wù)情況。供應(yīng)商關(guān)注更多的往往是產(chǎn)品品質(zhì)說明，對于售后服務(wù)措施、維護(hù)保養(yǎng)、維修收費、故障響應(yīng)、備品備件情況等不是很在意，結(jié)果經(jīng)常在這些環(huán)節(jié)丟分，并因此喪失中標(biāo)機(jī)會。
五是不清楚如何維護(hù)自己的合法權(quán)益。有的供應(yīng)商對評審結(jié)果有意見或不理解，心中有疑惑，但又不敢過問，生怕問錯了會承擔(dān)什么責(zé)任。還有的供應(yīng)商盡管對評審結(jié)果不滿意，也不敢發(fā)出不同聲音，心中不快卻自認(rèn)倒霉，輸?shù)煤锖浚磺宄约涸谡少徎顒又袚碛心男┖戏?quán)益。
明晰技巧和權(quán)益 做好應(yīng)對準(zhǔn)備
供應(yīng)商在參與政府采購活動時應(yīng)做的工作有很多，大概包括以下幾個方面。
一是認(rèn)真研讀招標(biāo)文件，熟悉采購需求和投標(biāo)要求。招標(biāo)文件是采購代理機(jī)構(gòu)代表采購人向供應(yīng)商發(fā)出的要約，其中包含了大量的信息，一般有采購貨物的基本情況、投標(biāo)須知和要求、合同主要條款等方面的內(nèi)容。投標(biāo)人收到招標(biāo)文件后，必須組織相關(guān)人員認(rèn)真研讀招標(biāo)文件，只有吃透精神和掌握要求，才能按照招標(biāo)文件的要求作出實質(zhì)性響應(yīng)。對不明白的問題要做好記錄，在投標(biāo)之前提出詢問，都能夠得到答復(fù)。
招標(biāo)文件對采購貨物的技術(shù)要求表述得最為復(fù)雜和明細(xì)，有的概括性描述不一定符合供應(yīng)商產(chǎn)品的實際情況，投標(biāo)人發(fā)現(xiàn)后應(yīng)該進(jìn)行分析說明，這是投標(biāo)的主要內(nèi)容。
投標(biāo)人對于投標(biāo)須知和要求也不能忽視，必須按照招標(biāo)人的要求進(jìn)行準(zhǔn)備，特別是必需的資質(zhì)文件，投標(biāo)保證金，投標(biāo)、開標(biāo)、答疑的時間地點、評標(biāo)辦法等，都需要進(jìn)行認(rèn)真研究，不打無準(zhǔn)備之仗。
投標(biāo)人對招標(biāo)文件的熟悉程度直接影響編制投標(biāo)文件的質(zhì)量。從采購實踐看，有的供應(yīng)商對招標(biāo)文件重視不夠，沒有弄清楚采購要求，或是理解上有偏差，結(jié)果導(dǎo)致投標(biāo)失敗，這些情況都需要引以為戒。
二是要精心制作投標(biāo)文件，對招標(biāo)文件必須作出實質(zhì)性響應(yīng)，合理報價。投標(biāo)文件是對招標(biāo)文件所作的書面響應(yīng)，大多數(shù)供應(yīng)商能夠按照招標(biāo)文件的要求提供相應(yīng)的文件，作出實質(zhì)性相應(yīng)。但是有的供應(yīng)商，對于一些細(xì)節(jié)上的要求，如法人代表的簽字蓋章、文件的裝訂順序，必須提供文件等常常忽略，很容易被評審專家認(rèn)定為不合格投標(biāo)。
投標(biāo)文件允許有不完全響應(yīng)的內(nèi)容，但投標(biāo)文件提出的補(bǔ)充方案，一定要做出特別說明，不可遺漏。對于其中的正負(fù)偏離情況，都必須給予合理解釋，重點闡述不同方案的優(yōu)勢所在，因為投標(biāo)人對貨物的質(zhì)量技術(shù)優(yōu)勢有絕對發(fā)言權(quán)，有許多案例就是因為說明不清而喪失機(jī)會。
投標(biāo)文件在滿足采購實質(zhì)性需要的前提下，對于分值在30%～60%的價格因素，一定要充分考慮各種影響因素，在不違背報價基本常識的情況下，確定所提報貨物的品質(zhì)與價格定位，克服盲目報價，這些都是招標(biāo)采購報價的大忌。只有確定合理的報價范圍，才能贏得機(jī)會。
三是要合理搭配投標(biāo)（談判）人員，技術(shù)、商務(wù)、談判人員缺一不可。對于供應(yīng)商而言，確定合適的投標(biāo)（談判）團(tuán)隊非常重要，但在實際工作中卻沒有引起供應(yīng)商的足夠重視。在以往的采購實例中，參加招標(biāo)活動的投標(biāo)人員由于不懂技術(shù)或表達(dá)能力欠佳，說不清自己產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，解釋不明白其中的工作原理和構(gòu)造；要么惡意詆毀其他品牌產(chǎn)品，通過比較介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，結(jié)果陳述不到位。還有的商務(wù)人員做不了主，談判時對于讓價沒有浮動權(quán)利。因此，對于每一次投標(biāo)（談判），供應(yīng)商都必須配備具備技術(shù)、商務(wù)、談判能力的團(tuán)隊，只有大家同力協(xié)作，才能提高中標(biāo)成交的概率。
四是要重視售后服務(wù)承諾，一諾千金，有諾必行。常言道：三分產(chǎn)品，七分服務(wù)?？梢姮F(xiàn)在的貨物采購從某種意義上說，在采購產(chǎn)品的同時也是采購服務(wù)。作為貨物的售后服務(wù)工作，供應(yīng)商在投標(biāo)文件中明確產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的同時，也要利用一定的篇幅，重點介紹售后服務(wù)措施和承諾，從專業(yè)的角度，闡述售后服務(wù)措施和配備，包括貨物質(zhì)量保質(zhì)期限、故障排除響應(yīng)時間、維修維護(hù)費用、備品備件收費等采購人非常關(guān)注、關(guān)心的內(nèi)容，如果不能夠提供令采購人滿意的服務(wù)，在某種意義上說，就喪失了一半的機(jī)會。
五是要熟悉采購法規(guī)知識，切實維護(hù)自身的合法權(quán)益?！墩少彿ā焚x予了供應(yīng)商在政府采購中質(zhì)疑、投訴的權(quán)利，這些權(quán)利是供應(yīng)商保護(hù)自己的"尚方寶劍"，學(xué)會運用法律武器維護(hù)自己的權(quán)利是現(xiàn)代社會的主流方向。因此，供應(yīng)商除了努力做好投標(biāo)準(zhǔn)備之外，對于自己感到迷惑不解的情況，要毫不留情地予以質(zhì)疑，對肯定影響中標(biāo)結(jié)果或當(dāng)事人權(quán)利的，也要敢于投訴，有關(guān)部門是必須認(rèn)真對待、做出答復(fù)的。對該回避的評審專家，有權(quán)要求其回避。
來源： 政府采購信息報
