如何與客戶建立長期穩(wěn)定 合作共贏關(guān)系
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發(fā)布日期：2012年11月20日
■ 戈乃西
中國引入招投標方式進行投資項目采購，始于世界銀行（以下簡稱世行）及亞洲開發(fā)銀行（以下簡稱亞行）項目，最初的招標管理體系也基本來源于世行、亞行。可以說，由于世行、亞行項目，直接推動了中國招投標體系的建立。
世行對項目招標管理十分科學、有效。通過嚴格、科學、細致的招標管理體系，保障了招標的公開、公平、公正，同時又充分尊重客戶的合理需求，使客戶感到管理中十分人性的一面，在此基礎上，客戶如果缺失誠信，又要付出十分嚴重的商業(yè)信用代價。在這種管理體系下，招標代理機構(gòu)通過其專業(yè)經(jīng)驗和周到的服務，為客戶采購到滿意的貨物的同時也感受到了成就感。
招標代理機構(gòu)時常需要思考的問題是，如何與客戶建立長期合作共贏關(guān)系，在此筆者談幾點個人觀點。
提高專業(yè)水平 增強服務能力
這是與客戶建立長期穩(wěn)定、合作共贏關(guān)系最重要的條件。招標代理機構(gòu)只有在招標專業(yè)方面具有高于客戶的專業(yè)水平，與客戶形成互補，才能具備與客戶合作的基礎。這是一項長期、艱苦的工作，需要招標代理機構(gòu)長期堅持、不懈努力。
一是不斷提高員工在招標采購方面法律法規(guī)及相關(guān)管理專業(yè)知識及靈活運用能力。二是積累豐富的經(jīng)驗，并在公司內(nèi)部共享，以便為客戶提供專業(yè)的招標實施方案。三是對招標過程中的突發(fā)事件具有較強的應變處置能力。這是衡量代理機構(gòu)能力的重要指標。
尊重客戶的核心利益
筆者認為，只要客戶的利益不違反國家法律法規(guī)，都應尊重并在法律允許的范圍內(nèi)為客戶服好務。尊重客戶、相信客戶、服務客戶是招標代理機構(gòu)的天職，也是構(gòu)建與客戶互信合作關(guān)系的基本條件。
提高服務深度 擴大服務范圍
招標代理要長期生存，除了不斷提高專業(yè)水平之外，更重要的是要進一步提高服務深度，擴大服務范圍。要進一步將與客戶的關(guān)系從互信合作發(fā)展到相互依賴、共同發(fā)展，以體現(xiàn)招標代理的價值。
提高服務深度，應從2個方面著手：一是提高為客戶提供與采購有關(guān)的技術(shù)咨詢服務水平，包括客戶擬采購產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、價格、市場、售后服務以及生產(chǎn)商信用等；二是提高與招標有關(guān)的造價咨詢服務，重點是細化設計方案、優(yōu)化設計缺陷、控制投資造價、化解投資爭議、工程量決算審核等。擴大服務范圍，重點是將招標代理機構(gòu)擴展成項目管理公司，使之符合市場經(jīng)濟發(fā)達國家的慣例。
（作者單位：西北國際招標公司）
來源：中國政府采購報
中國引入招投標方式進行投資項目采購，始于世界銀行（以下簡稱世行）及亞洲開發(fā)銀行（以下簡稱亞行）項目，最初的招標管理體系也基本來源于世行、亞行。可以說，由于世行、亞行項目，直接推動了中國招投標體系的建立。
世行對項目招標管理十分科學、有效。通過嚴格、科學、細致的招標管理體系，保障了招標的公開、公平、公正，同時又充分尊重客戶的合理需求，使客戶感到管理中十分人性的一面，在此基礎上，客戶如果缺失誠信，又要付出十分嚴重的商業(yè)信用代價。在這種管理體系下，招標代理機構(gòu)通過其專業(yè)經(jīng)驗和周到的服務，為客戶采購到滿意的貨物的同時也感受到了成就感。
招標代理機構(gòu)時常需要思考的問題是，如何與客戶建立長期合作共贏關(guān)系，在此筆者談幾點個人觀點。
提高專業(yè)水平 增強服務能力
這是與客戶建立長期穩(wěn)定、合作共贏關(guān)系最重要的條件。招標代理機構(gòu)只有在招標專業(yè)方面具有高于客戶的專業(yè)水平，與客戶形成互補，才能具備與客戶合作的基礎。這是一項長期、艱苦的工作，需要招標代理機構(gòu)長期堅持、不懈努力。
一是不斷提高員工在招標采購方面法律法規(guī)及相關(guān)管理專業(yè)知識及靈活運用能力。二是積累豐富的經(jīng)驗，并在公司內(nèi)部共享，以便為客戶提供專業(yè)的招標實施方案。三是對招標過程中的突發(fā)事件具有較強的應變處置能力。這是衡量代理機構(gòu)能力的重要指標。
尊重客戶的核心利益
筆者認為，只要客戶的利益不違反國家法律法規(guī)，都應尊重并在法律允許的范圍內(nèi)為客戶服好務。尊重客戶、相信客戶、服務客戶是招標代理機構(gòu)的天職，也是構(gòu)建與客戶互信合作關(guān)系的基本條件。
提高服務深度 擴大服務范圍
招標代理要長期生存，除了不斷提高專業(yè)水平之外，更重要的是要進一步提高服務深度，擴大服務范圍。要進一步將與客戶的關(guān)系從互信合作發(fā)展到相互依賴、共同發(fā)展，以體現(xiàn)招標代理的價值。
提高服務深度，應從2個方面著手：一是提高為客戶提供與采購有關(guān)的技術(shù)咨詢服務水平，包括客戶擬采購產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、價格、市場、售后服務以及生產(chǎn)商信用等；二是提高與招標有關(guān)的造價咨詢服務，重點是細化設計方案、優(yōu)化設計缺陷、控制投資造價、化解投資爭議、工程量決算審核等。擴大服務范圍，重點是將招標代理機構(gòu)擴展成項目管理公司，使之符合市場經(jīng)濟發(fā)達國家的慣例。
（作者單位：西北國際招標公司）
來源：中國政府采購報
