競爭性談判采購是《政府采購法》特定的一種采購方式，其操作具有很高的難度和技巧，對談判小組成員素質(zhì)要求高，操作程序也較為復(fù)雜。在采購活動中，政府采購監(jiān)管部門對競爭性談判采購方式的審批也較慎重，因此競爭性談判采購結(jié)果往往是極佳。筆者現(xiàn)就就競爭性談判的程序、原則、技巧歸納如下，供同仁參考。
第一步 談判前準備
集中所有供應(yīng)商進行下列事項
1. 由談判小組或者采購人代表，對所有參與談判供應(yīng)商的相關(guān)資質(zhì)、資格進行審查，審查合格的，進入下一步正式談判程序；談判順序應(yīng)當(dāng)抽簽確定。
2. 由供應(yīng)商相互檢查談判投標(biāo)文件的密封情況。
3. 由采購人代表或者是談判小組介紹采購項目的準備情況和相關(guān)要求。
第二步 分別進行技術(shù)談判
談判小組按順序背對背與供應(yīng)商進行技術(shù)方面的談判
1. 拆封談判響應(yīng)文件并分發(fā)給談判小組成員。
2. 談判小組，應(yīng)當(dāng)要求被談判人簡要（或者詳細）介紹產(chǎn)品（設(shè)備）的品牌名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、型號，主要技術(shù)參數(shù)、功能指標(biāo)、與同類產(chǎn)品的不同亮點等；該產(chǎn)品在本區(qū)域的供貨情況及市場占有情況；售后服務(wù)響應(yīng)情況等。
3. 談判小組，在聽取供應(yīng)商對其產(chǎn)品介紹后，做到有的放矢地向供應(yīng)商提出采購項目的必備技術(shù)參數(shù)、性能指標(biāo)、必須具備的某種功能、采購數(shù)量、付款方式及批次、相關(guān)合同條款的基本內(nèi)容、售后服務(wù)要約等。
4. 由談判小組，向被談判供應(yīng)商發(fā)放統(tǒng)一的報價表，要求供應(yīng)商給予第一次報價（統(tǒng)稱：報盤、發(fā)盤，下同）要求。
第三步 分別進行商務(wù)談判
談判小組按順序背對背與供應(yīng)商進行商務(wù)談判
1. 由談判小組依次對供應(yīng)商的第一次報價進行還價（第一次還盤），要通過第一次還價后基本掌握所采購設(shè)備的大至市場價格行情。同時針對其第一次報價，就產(chǎn)品（設(shè)備）相關(guān)性能指標(biāo)與市場價格，進行再次了解。
2. 由談判小組依次向供應(yīng)商提出第二次報價，并發(fā)放統(tǒng)一的報價表，要求供應(yīng)商給予第二次報價（第二次報盤）。
3. 談判小組和采購人代表，應(yīng)當(dāng)對所有供應(yīng)商投標(biāo)產(chǎn)品（設(shè)備）的性能指標(biāo)、技術(shù)參數(shù)是否能滿足工作須求以及其第二次報價（報盤）是否在采購預(yù)算所能承受的范圍之內(nèi)，進行認真研究和分析。談判小組和采購人如果認為，某一談判響應(yīng)供應(yīng)商的產(chǎn)品（設(shè)備）性能指標(biāo)及各種參數(shù)、價格已經(jīng)是合理低價時，且在采購預(yù)算價格之內(nèi)的，可以直接確定為中標(biāo)供應(yīng)商。否則，應(yīng)當(dāng)進行有針對性地收官談判。
4. 收官談判，是指有針對性地對某一供應(yīng)商的價格進行"要價"談判。"要價"的前提是在不降低所需要采購的產(chǎn)品（設(shè)備）的功能的情況下進行。"要價"過程中，雙方可進行再還價，一但再還價成功即可確定為中標(biāo)人。
談判原則
所有參加談判的工作人員，必須遵守下列原則：一是必須保證公開、公平、公正；二是必須遵守談判文件規(guī)定的各種規(guī)則；三是不得向其他被談判人透露他人相關(guān)商業(yè)核心信息；四是不得用非法手段誘騙被談判人成交；五是不得將私人感情帶入談判當(dāng)中。
談判技巧
競爭性談判采購是技巧性極強的一種采購方式。參加談判的人員，要求心理素質(zhì)要高、心態(tài)要好、要有忍耐心、要具有善于抓弱點（轉(zhuǎn)牛角尖）、挑弱點的特點，一但抓住就要"窮追猛打"，決不手軟。
注意觀察、捕捉對方心理動態(tài)。當(dāng)主談判人在向供應(yīng)商發(fā)出提問時，談判小組其他成員，應(yīng)當(dāng)注意觀察對方在回答提問過程中心理上的反應(yīng)，同時抓住時機針對其提供的產(chǎn)品（設(shè)備）的性能介紹等方面的疑惑心理，進行不間斷地向供應(yīng)商發(fā)問、插話提問，使其在心理上又想中標(biāo)、又怕落標(biāo)以及對評委產(chǎn)生一種較大的壓力（恐懼）感。
要相互配合，善于抓對方的弱點。談判小組相互配合是達到最佳目的的前提。在談判過程中，應(yīng)當(dāng)通過語言技巧，引誘對方自己暴露產(chǎn)品（設(shè)備）的弱點，一但對方弱點被暴露，談判小組成員之間應(yīng)當(dāng)相互配合正面切入，進行產(chǎn)品（設(shè)備）之間的優(yōu)劣對比分析和滿足采購人工作需求功能之比較，故意貶低其產(chǎn)品（設(shè)備）與同類產(chǎn)品（設(shè)備）與采購人工作需求的某一功能，可采用多人、不間斷地追問方式，打亂其正常思路。
談判小組成員中，"唱紅臉"和"唱白臉"的人員配合要默契。"唱白臉"的要有非常專業(yè)的法律知識和專業(yè)技術(shù)知識，從法律上、專業(yè)技術(shù)上抓住對方的弱點進行挑刺、找漏洞，一但找準，小組成員則應(yīng)當(dāng)互相配合"窮追猛打"，只有這樣才能進一步地了解對方的底線，當(dāng)掌握了對方底線后，再進行下一輪"要價"。
在"要價"過程中，當(dāng)要到對方的確無法承受、但又不想放棄的情況下，"唱紅臉"的就應(yīng)該馬上上場，從中當(dāng)和事佬。主要針對成交價格上的爭議，提出一些付款方式的改變或者是價格上的適當(dāng)增加或折中的意見，讓對方自認為還有一定的利潤空間又不太為難的情況下達答成成交協(xié)議。
來源： 政府采購信息報
