淺談工程投標策略
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發(fā)布日期：2013年01月29日
摘要:工程投標是一項復雜的系統(tǒng)工程，在日益激烈的建筑承包市場競爭中，任何承包商都想通過高質量的投標來獲得更多的承包任務，因此承包商必須對業(yè)主、競爭對手的實力和動態(tài)、當前市場形勢、未來市場情況、風險預測等方面實施最優(yōu)化和最正確的投標策略，來實現企業(yè)目前和今后的利益最大化。
關鍵詞:工程投標;項目信息;招標;投標;報價
目前，大承包商在高端市場占據絕對優(yōu)勢，他們憑借資本、技術、信息、裝備、政府關系、客戶關系等方面的優(yōu)勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而有些企業(yè)還只限于中低端市場。相對于一些發(fā)展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術和資金要求不十分苛刻的項目上，已經呈現出競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導致企業(yè)虧損。可想而知，有策略的工程投標對一個企業(yè)來說是多么重要，主要包括以下工作內容：
一、項目篩選
如今，各類工程項目的信息都接踵而來，在獲取項目信息后，首先要辨別項目的真實性，因此市場負責部門應首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業(yè)主相關情況等。同時針對具體項目指定出項目跟蹤、實施模式及今后工作等安排。
二、投標決策
在拿到招標文件以后，應盡快組織技術、商務、合同人員仔細分析招標文件，對項目所在國政治經濟環(huán)境、招標文件主要合同條件（重點進行主要風險性合同條件分析及風險規(guī)避對策）、項目的技術重點和難點、后續(xù)工作及投標策略等進行認真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業(yè)主的澄清回復作為最終是否投標為目的。
三、投標工作
投標主要包括技術和商務報價等方面的工作。做好技術和商務上的投標策略是決定成敗的關鍵。
1、技術方面：
提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調方案以及業(yè)主要求的其他文件。其本身在很大程度上決定施工成本并進而影響最后報價，因此投標者應在詳細閱讀招標指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標用圖紙的基礎上，組織人員前往現場實地勘察，認真研究總體施工方案。進出現場的臨時通道的路線選擇和相應變化、臨時結構物的設計、重點和難點工程的解決方案研究等大量課題都需要認真研究，反復論證和比選。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標者應在準確判斷的基礎上，合理組織編制投標書。有的盡管施工難度不大，但工程量大，工期緊，這就要求投標者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率；有的看似工期充足，但對參與該項目施工的各個承包商之間的協(xié)調要求嚴格，對里程碑的要求很嚴格且附帶在不滿足里程碑要求情況下所施加的罰款，這就要求投標者做好協(xié)調工作，處理好與系統(tǒng)中其他承包商的工序銜接和任務交接問題；有的看似范圍不大，但地下地質條件很差，需要認真研究加以處理，其中所隱含的技術要求將是該頂目的難點所在等等。在編寫投標書時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應著重表述，但也要藝術性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標人員感到投標者已經在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認識和解決思路，從而增強業(yè)主對投標者實施工程的信心，進而增大中標的可能性。
2、商務報價
報價工作是投標過程的一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接關系到投標成敗。在工程投標中靈活的報價方法非常重要，主要可以采用下列幾種報價方法：
1）、不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據招標書的付款條件，合理地調整投標書中商務標內各分項價。在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，以最終取得較好的經濟效益為目的。比如：某項工程開始實施，業(yè)主一般預付款僅為合同額的10%，而前期資金如設備、材料采購，人員、設備進場、臨時建筑等費用特別大，而且工程款則是按施工進度和完成工作量分期支付，所以此筆資金作為前期周轉資金是不夠的，大部分情況下，承包方還需要投入大量資金來提高工程前期準備工作。因此一般情況下我方在總標價確定后，會將動員費用和臨建費用報高一些以及適當將設備采購價這一塊適度抬高，同時將機械、人力等施工費用相應壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風險。此外，還有幾點注意事項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當提高；而工程項目內容搞不清楚的，則可適當降低其單價。如項目業(yè)主要求投標報價一次報定不予調整時，則宜適度抬高標價，因為其中風險難以預料?？傊?，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標書內具體條款的分析之上的一種合理價目配置，但使用時必須掌握好尺度。
2）、優(yōu)化替代方案報價法。根據招標文件要求做出相應的方案和報價，如果條件允許自另做一套優(yōu)化方案并以此方案做出最為適合的報價，可為擠垮競爭對手并為項目爭取有利的評標因素。本方法前提是業(yè)主給予了足夠的投標時間。
3）、保本或低價投標。對企業(yè)開拓新市場，新領域具有戰(zhàn)略意義的工程也應考慮無利潤或低價中標，其目的在于擠垮競爭對手。
4）、高利潤投標。1、對于技術含量高，施工難度大，工期要求，專業(yè)性強緊等工程，往往競爭對手較少情況下；2、在已樹立良好信譽質量的企業(yè)形象的地域等，業(yè)主可能會主動邀請有施工技術、精良的機械設備、信譽質量非常好的和施工資質的有實力的企業(yè)來議標。在此情況下，企業(yè)往往可通過技術優(yōu)勢來擊敗對手，并以較高的利潤中標。
四、合作伙伴
為提高中標率，可與當地有實力的承包商建立戰(zhàn)略聯盟和伙伴關系，利用雙方的優(yōu)勢，在合作中達到雙贏或多贏。
五、人力資源
高質量的投標還必須建立在高素質的專業(yè)化投標人員基礎之上，這些高素質投標人除了具備國內投標的一些基本素質，如技術、計經、電腦等業(yè)務外，還需在以下幾個方面不斷學習，提高綜合業(yè)務水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才：
1、掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數合同的主導語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息，難以高質量地完成國外工程項目的標書編制工作。
2、掌握必要的外貿知識。因為有很多國外工程投標中要涉及到許多外貿方面的知識，如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF及FOB等。掌握這些知識直接關系到商務標編制的準確性。
3、了解競爭對手所在國及地方的勞務政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別
六、 結語
有策略的工程投標是一項復雜的系統(tǒng)工程，其涉及合同、法律、商務、技術、金融及貿易等方方面面的內容,因此我們投標人應具備相關的業(yè)務知識，豐富的實踐經驗、良好的心理素質及靈活的應變能力,時刻保持清醒的頭腦,才能做到有的放矢，收放自如。
來源：中國建設工程招標網
關鍵詞:工程投標;項目信息;招標;投標;報價
目前，大承包商在高端市場占據絕對優(yōu)勢，他們憑借資本、技術、信息、裝備、政府關系、客戶關系等方面的優(yōu)勢，在承包市場上的競爭力得以增值，如虎添翼。而有些企業(yè)還只限于中低端市場。相對于一些發(fā)展中國家的本土承包商，這些本土承包商逐步成熟起來，特別是在一些低端市場，一些技術和資金要求不十分苛刻的項目上，已經呈現出競爭優(yōu)勢。有些企業(yè)為了爭取項目而時常存在惡性競爭，在價格上一降再降，最終導致有利潤項目變得毫無利潤，有時還可能導致企業(yè)虧損。可想而知，有策略的工程投標對一個企業(yè)來說是多么重要，主要包括以下工作內容：
一、項目篩選
如今，各類工程項目的信息都接踵而來，在獲取項目信息后，首先要辨別項目的真實性，因此市場負責部門應首先通過各種信息渠道了解項目背景、資金來源、業(yè)主相關情況等。同時針對具體項目指定出項目跟蹤、實施模式及今后工作等安排。
二、投標決策
在拿到招標文件以后，應盡快組織技術、商務、合同人員仔細分析招標文件，對項目所在國政治經濟環(huán)境、招標文件主要合同條件（重點進行主要風險性合同條件分析及風險規(guī)避對策）、項目的技術重點和難點、后續(xù)工作及投標策略等進行認真分析，提出所需澄清問題。然后，以上述重難點及業(yè)主的澄清回復作為最終是否投標為目的。
三、投標工作
投標主要包括技術和商務報價等方面的工作。做好技術和商務上的投標策略是決定成敗的關鍵。
1、技術方面：
提供最優(yōu)化的總體施工方案、分項工程施工方案說明、各工種間的協(xié)調方案以及業(yè)主要求的其他文件。其本身在很大程度上決定施工成本并進而影響最后報價，因此投標者應在詳細閱讀招標指南、通用規(guī)范、特殊規(guī)范等文件以及投標用圖紙的基礎上，組織人員前往現場實地勘察，認真研究總體施工方案。進出現場的臨時通道的路線選擇和相應變化、臨時結構物的設計、重點和難點工程的解決方案研究等大量課題都需要認真研究，反復論證和比選。因為每一個項目都有其自身特點，因此投標者應在準確判斷的基礎上，合理組織編制投標書。有的盡管施工難度不大，但工程量大，工期緊，這就要求投標者合理組織，優(yōu)化方案，提高效率；有的看似工期充足，但對參與該項目施工的各個承包商之間的協(xié)調要求嚴格，對里程碑的要求很嚴格且附帶在不滿足里程碑要求情況下所施加的罰款，這就要求投標者做好協(xié)調工作，處理好與系統(tǒng)中其他承包商的工序銜接和任務交接問題；有的看似范圍不大，但地下地質條件很差，需要認真研究加以處理，其中所隱含的技術要求將是該頂目的難點所在等等。在編寫投標書時，凡是常規(guī)性的施工方法，只需要簡明扼要地加以敘述，針對本工程提出的創(chuàng)造性的方案和工法應著重表述，但也要藝術性地掌握分寸。通過對總體施工方案、分項工程施工方案以及重點和難點工程的解決方案的敘述，讓業(yè)主的評標人員感到投標者已經在總體上把握了未來實施該工程的過程，而且對其中的重點和難點工程有清晰的認識和解決思路，從而增強業(yè)主對投標者實施工程的信心，進而增大中標的可能性。
2、商務報價
報價工作是投標過程的一個極為重要的環(huán)節(jié)，直接關系到投標成敗。在工程投標中靈活的報價方法非常重要，主要可以采用下列幾種報價方法：
1）、不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價敲定后，根據招標書的付款條件，合理地調整投標書中商務標內各分項價。在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金和工程款，縮小投資風驗，以最終取得較好的經濟效益為目的。比如：某項工程開始實施，業(yè)主一般預付款僅為合同額的10%，而前期資金如設備、材料采購，人員、設備進場、臨時建筑等費用特別大，而且工程款則是按施工進度和完成工作量分期支付，所以此筆資金作為前期周轉資金是不夠的，大部分情況下，承包方還需要投入大量資金來提高工程前期準備工作。因此一般情況下我方在總標價確定后，會將動員費用和臨建費用報高一些以及適當將設備采購價這一塊適度抬高，同時將機械、人力等施工費用相應壓低，從而在一定程度上減小了企業(yè)投資及施工的風險。此外，還有幾點注意事項也需要不平衡報價，如圖紙顯示量小而預計工程量將會有所增加的子項目，可將單價適當提高；而工程項目內容搞不清楚的，則可適當降低其單價。如項目業(yè)主要求投標報價一次報定不予調整時，則宜適度抬高標價，因為其中風險難以預料?？傊?，不平衡報價是建立在對業(yè)主招標書內具體條款的分析之上的一種合理價目配置，但使用時必須掌握好尺度。
2）、優(yōu)化替代方案報價法。根據招標文件要求做出相應的方案和報價，如果條件允許自另做一套優(yōu)化方案并以此方案做出最為適合的報價，可為擠垮競爭對手并為項目爭取有利的評標因素。本方法前提是業(yè)主給予了足夠的投標時間。
3）、保本或低價投標。對企業(yè)開拓新市場，新領域具有戰(zhàn)略意義的工程也應考慮無利潤或低價中標，其目的在于擠垮競爭對手。
4）、高利潤投標。1、對于技術含量高，施工難度大，工期要求，專業(yè)性強緊等工程，往往競爭對手較少情況下；2、在已樹立良好信譽質量的企業(yè)形象的地域等，業(yè)主可能會主動邀請有施工技術、精良的機械設備、信譽質量非常好的和施工資質的有實力的企業(yè)來議標。在此情況下，企業(yè)往往可通過技術優(yōu)勢來擊敗對手，并以較高的利潤中標。
四、合作伙伴
為提高中標率，可與當地有實力的承包商建立戰(zhàn)略聯盟和伙伴關系，利用雙方的優(yōu)勢，在合作中達到雙贏或多贏。
五、人力資源
高質量的投標還必須建立在高素質的專業(yè)化投標人員基礎之上，這些高素質投標人除了具備國內投標的一些基本素質，如技術、計經、電腦等業(yè)務外，還需在以下幾個方面不斷學習，提高綜合業(yè)務水平，盡快使投標人員成為新型的復合型人才：
1、掌握基本的外語技能。英語是國際通用語言，也是目前大多數合同的主導語言。如果不懂英語，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息，難以高質量地完成國外工程項目的標書編制工作。
2、掌握必要的外貿知識。因為有很多國外工程投標中要涉及到許多外貿方面的知識，如銀行保函、保險、關稅、遠洋運輸、CIF及FOB等。掌握這些知識直接關系到商務標編制的準確性。
3、了解競爭對手所在國及地方的勞務政策。一般來講，英、美、日、德、法等發(fā)達國家的勞動力價格較高，而亞、非、拉美的大多數發(fā)展中國家勞動力價格偏低。所以，在了解競爭對手的情況下，報價要有所區(qū)別
六、 結語
有策略的工程投標是一項復雜的系統(tǒng)工程，其涉及合同、法律、商務、技術、金融及貿易等方方面面的內容,因此我們投標人應具備相關的業(yè)務知識，豐富的實踐經驗、良好的心理素質及靈活的應變能力,時刻保持清醒的頭腦,才能做到有的放矢，收放自如。
來源：中國建設工程招標網
