淺談投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧
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發(fā)布日期：2013年01月29日
施工招標(biāo)是指招標(biāo)單位的施工任務(wù)發(fā)包，鼓勵(lì)施工企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中選出技術(shù)能力強(qiáng)、管理水平高、信譽(yù)可靠且報(bào)價(jià)合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過(guò)程中行為的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。投標(biāo)單位嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求編制投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。雖然投標(biāo)人是按招標(biāo)文件的工程量清單表中既定的工作內(nèi)容和工程量編投標(biāo)報(bào)價(jià)的，但投標(biāo)實(shí)際上是各施工單位完成該項(xiàng)任務(wù)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。因此，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)，不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用得得當(dāng)與否。
一、正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵
投標(biāo)策略是投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)策略。選擇正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵。投標(biāo)時(shí)常用的投標(biāo)策略有：
1.生存型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目的，可以少考慮利潤(rùn)，甚至不考慮利潤(rùn)而爭(zhēng)取中標(biāo)。這主要是由于投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善等原因，造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存度過(guò)難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。
2.競(jìng)爭(zhēng)型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。投標(biāo)人處在以下幾種情況，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略：試圖打入新的地區(qū)，開(kāi)拓新的工程施工類(lèi)型，投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目，附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)狀況不景氣、近期接受的投標(biāo)邀請(qǐng)較少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性等。
3.盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。
4.采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)，而且其報(bào)價(jià)須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)；若報(bào)價(jià)低于企業(yè)成本，又不能合理說(shuō)明或者不能提供相關(guān)證明材料，會(huì)被視為廢標(biāo)。
5.采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮可通過(guò)降低報(bào)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主，以擴(kuò)大工程來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷(xiāo)比例，這樣又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取以后的優(yōu)勢(shì)。
在實(shí)際投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)人可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用以上策略，既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期目標(biāo)，又要充分了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)實(shí)際情況采用適宜的投標(biāo)策略，從而選擇恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略，增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧可以增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力
投標(biāo)人要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，還要講究報(bào)價(jià)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略正確，又有適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，并在競(jìng)標(biāo)中取得成功。常用的報(bào)價(jià)技巧有很多，投標(biāo)人要結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取具體的報(bào)價(jià)技巧。常用的報(bào)價(jià)技巧有：
1.不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部個(gè)別項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有：
① 能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。
② 經(jīng)過(guò)工程量核算、預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。
?、?nbsp;設(shè)計(jì)圖紙不明確、估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。
④ 在其他項(xiàng)目費(fèi)中，對(duì)于暫定項(xiàng)目、實(shí)施可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；不一定實(shí)施的項(xiàng)目則可定低價(jià)。對(duì)于填報(bào)日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)的項(xiàng)目，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。
⑤ 沒(méi)有工程量而只需填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，以后發(fā)生時(shí)又可多獲利。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失；同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以?xún)?nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。
2.多方案報(bào)價(jià)法。對(duì)于一些招標(biāo)項(xiàng)目工程范圍不明確、文件條款不清楚或不公正或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）有某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少……”以此降低總價(jià)、吸引業(yè)主。
如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)人的方案，這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢(shì)，如可以降低總造價(jià)，或提前竣工，或使工程運(yùn)作更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加備選方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。
多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上提出的新報(bào)價(jià)方案要有特點(diǎn)。
3.突然降價(jià)法。突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)采取突然降價(jià)的手段、確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法，強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。
報(bào)價(jià)是一個(gè)保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大；到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再作最后決策。
突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求等目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。另外，突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法。先虧后盈法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。
對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開(kāi)發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來(lái)源不明確、實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則不考慮先虧后盈法。
5.許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、增給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專(zhuān)利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
6.爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評(píng)標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲。如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。
總之，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧的制定，就是企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。
來(lái)源：河南招標(biāo)采購(gòu)綜合網(wǎng)
一、正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵
投標(biāo)策略是投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)策略。選擇正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵。投標(biāo)時(shí)常用的投標(biāo)策略有：
1.生存型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目的，可以少考慮利潤(rùn)，甚至不考慮利潤(rùn)而爭(zhēng)取中標(biāo)。這主要是由于投標(biāo)人自身經(jīng)營(yíng)管理不善等原因，造成投標(biāo)人的生存危機(jī)。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的態(tài)度，只要能暫時(shí)維持生存度過(guò)難關(guān)，就會(huì)有東山再起的希望。
2.競(jìng)爭(zhēng)型策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)、低盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。投標(biāo)人處在以下幾種情況，應(yīng)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略：試圖打入新的地區(qū)，開(kāi)拓新的工程施工類(lèi)型，投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目，附近有本企業(yè)其他正在施工的項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)狀況不景氣、近期接受的投標(biāo)邀請(qǐng)較少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性等。
3.盈利型策略。這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略，如投標(biāo)人在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)、投標(biāo)人目標(biāo)主要是擴(kuò)大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標(biāo)的項(xiàng)目等。
4.采用低報(bào)價(jià)高索賠的策略。在招標(biāo)文件中不是大包的條件下，可依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)，而且其報(bào)價(jià)須在企業(yè)合理承受范圍內(nèi)；若報(bào)價(jià)低于企業(yè)成本，又不能合理說(shuō)明或者不能提供相關(guān)證明材料，會(huì)被視為廢標(biāo)。
5.采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮可通過(guò)降低報(bào)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主，以擴(kuò)大工程來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷(xiāo)比例，這樣又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。采用此策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程是否獲利，而是著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取以后的優(yōu)勢(shì)。
在實(shí)際投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)人可根據(jù)具體情況靈活應(yīng)用以上策略，既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預(yù)期目標(biāo)，又要充分了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，根據(jù)實(shí)際情況采用適宜的投標(biāo)策略，從而選擇恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略，增強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。
二、適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧可以增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力
投標(biāo)人要想在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，還要講究報(bào)價(jià)技巧。在投標(biāo)活動(dòng)中，如果采用的投標(biāo)策略正確，又有適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧，就可以提出低而適度的報(bào)價(jià)，并在競(jìng)標(biāo)中取得成功。常用的報(bào)價(jià)技巧有很多，投標(biāo)人要結(jié)合具體工程實(shí)際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取具體的報(bào)價(jià)技巧。常用的報(bào)價(jià)技巧有：
1.不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部個(gè)別項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)法有：
① 能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。
② 經(jīng)過(guò)工程量核算、預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于清單工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項(xiàng)目，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。
?、?nbsp;設(shè)計(jì)圖紙不明確、估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)；而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。
④ 在其他項(xiàng)目費(fèi)中，對(duì)于暫定項(xiàng)目、實(shí)施可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；不一定實(shí)施的項(xiàng)目則可定低價(jià)。對(duì)于填報(bào)日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)的項(xiàng)目，可以高些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。
⑤ 沒(méi)有工程量而只需填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高，這樣做既不影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，以后發(fā)生時(shí)又可多獲利。
雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量風(fēng)險(xiǎn)仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失；同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以?xún)?nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。
2.多方案報(bào)價(jià)法。對(duì)于一些招標(biāo)項(xiàng)目工程范圍不明確、文件條款不清楚或不公正或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）有某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少……”以此降低總價(jià)、吸引業(yè)主。
如果招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)人的方案，這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢(shì)，如可以降低總造價(jià)，或提前竣工，或使工程運(yùn)作更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加備選方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。
多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上提出的新報(bào)價(jià)方案要有特點(diǎn)。
3.突然降價(jià)法。突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)采取突然降價(jià)的手段、確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法，強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。
報(bào)價(jià)是一個(gè)保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大；到快要投標(biāo)截止時(shí)，才突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再作最后決策。
突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求等目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。另外，突然降價(jià)法往往只降低總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)內(nèi)，可采用不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。
4.先虧后盈法。先虧后盈法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。
對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開(kāi)發(fā)前景不明確、后續(xù)資金來(lái)源不明確、實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則不考慮先虧后盈法。
5.許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、增給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專(zhuān)利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
6.爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評(píng)標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲。如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。
總之，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)人的實(shí)力，也取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)。投標(biāo)人投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧的制定，就是企業(yè)更好地運(yùn)用自己的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。
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