根據(jù)實際 選用簡易或復(fù)雜程序
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發(fā)布日期：2013年04月18日
鑒于競爭性談判適用情形的復(fù)雜性，應(yīng)當(dāng)將競爭性談判程序分成簡易的談判程序和復(fù)雜的談判程序兩種，才能滿足實際工作需要。對于預(yù)算金額較小、技術(shù)需求能夠事先明確、招標(biāo)失敗的采購項目，按照簡易的談判程序組織采購；對于預(yù)算金額大且技術(shù)需求不能事先明確的采購項目，則按照復(fù)雜的談判程序組織采購。
簡易談判程序：文件編制模板化
適用簡單談判程序的項目，可以根據(jù)通用的競爭性談判文件模板，直接制定談判文件，再公開征集參與談判的供應(yīng)商，然后在談判開始前抽取專家組成談判小組進行談判。談判開始后，先對供應(yīng)商談判文件進行審查，然后就價格進行談判。談判結(jié)束后，由采購人確認(rèn)成交供應(yīng)商。
預(yù)算金額較小、技術(shù)需求能夠事先明確、招標(biāo)失敗的采購項目，適宜采用簡易的談判程序組織采購。
先制定談判文件
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定合適的競爭性談判采購文件模板。談判文件模板應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：遞交響應(yīng)文件的截止時間和地點，談判開始時間及地點，談判程序，確定成交的原則，報價要求，響應(yīng)文件編制要求，保證金的金額及形式，項目商務(wù)要求，技術(shù)規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等），合同主要條款及合同簽訂方式，財政部門規(guī)定的其他事項。
模板制定后，應(yīng)根據(jù)政府采購有關(guān)最新規(guī)定及時進行調(diào)整。具體項目中，采購機構(gòu)只需對采購人的實際需求進行審核，確保沒有歧視性或排他性條件，在模板的基礎(chǔ)上稍做完善，即可完成采購文件的制作。談判文件應(yīng)當(dāng)標(biāo)明實質(zhì)性要求，對于未完全響應(yīng)實質(zhì)性要求的響應(yīng)文件，應(yīng)明確規(guī)定做無效響應(yīng)文件處理。
邀請供應(yīng)商并提供談判文件
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在省級以上財政部門指定的媒體發(fā)布采購公告，邀請潛在供應(yīng)商參加談判，并直接向其發(fā)售或免費提供采購文件。為保證供應(yīng)商有一定的時間編制響應(yīng)文件，同時兼顧談判采購的效率，從談判文件發(fā)出之日起至遞交響應(yīng)文件截止之日止，應(yīng)當(dāng)不得少于5個工作日。采購機構(gòu)對已發(fā)出的談判文件進行必要澄清或者修改的，應(yīng)當(dāng)在談判開始之日3個工作日前，以公告或書面形式告知所有潛在參加談判的供應(yīng)商，該澄清或者修改的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)作為談判文件的組成部分。發(fā)出澄清或者修改文件的日期距遞交響應(yīng)文件截止之日不足3個工作日的，應(yīng)當(dāng)順延遞交響應(yīng)文件的截止日期。
成立談判小組
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在本級財政部門設(shè)立的政府采購專家?guī)熘?，采取隨機方式抽取評審專家組成談判小組。評審專家的抽取時間原則上應(yīng)當(dāng)在談判開始前半天或前一天進行，特殊情況不得超過兩天。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
采購人代表不得以專家身份參與本部門或者本單位采購項目的談判。采購代理機構(gòu)工作人員不得以談判小組成員的身份參加由本機構(gòu)代理的政府采購項目談判。
由于談判小組的職責(zé)僅為對響應(yīng)文件的資格性和符合性進行檢查，直接與合格供應(yīng)商就價格進行談判，并按照經(jīng)評審的最低報價推薦成交候選人，因此，評審過程并不復(fù)雜，談判小組通常情況下只需由一名采購人代表和兩名評審專家組成即可。
談判：三環(huán)節(jié)一氣呵成
?。?）響應(yīng)文件的遞交
供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件。參加談判的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在談判文件規(guī)定的遞交響應(yīng)文件截止時間前，將響應(yīng)文件密封后送達規(guī)定的接收地點。在遞交響應(yīng)文件截止時間后送達的響應(yīng)文件，采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)拒收。兩個以上供應(yīng)商可以組成一個聯(lián)合體，以一個供應(yīng)商的身份共同參加競爭性談判活動（有關(guān)聯(lián)合體的規(guī)定同公開招標(biāo)）。
?。?）實質(zhì)性響應(yīng)審查
采購機構(gòu)接收響應(yīng)文件后，不應(yīng)當(dāng)公開供應(yīng)商的報價，由談判小組依據(jù)談判文件的規(guī)定，對響應(yīng)文件的有效性、完整性和對談判文件的響應(yīng)程度進行審查，以確定是否對談判文件的實質(zhì)性要求作出響應(yīng)。未對談判文件做實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商，不得進入具體談判程序。
談判開始后，在談判文件及談判程序符合法律規(guī)定的前提下，實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有兩家時，可直接繼續(xù)按照競爭性談判進行采購；如果實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有一家，應(yīng)當(dāng)終止競爭性談判采購活動，經(jīng)政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)后，再按照單一來源采購方式重新組織采購。
?。?）就價格進行談判
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進行談判。談判期間，不得對談判文件進行實質(zhì)性變動。談判小組可根據(jù)談判文件規(guī)定的談判輪次，要求各供應(yīng)商分別進行報價，并給予每個正在參加談判的供應(yīng)商相同的機會。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判過程中，采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)指定專人負(fù)責(zé)談判記錄。最后一輪談判結(jié)束后，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在同一截止時間前，將最終報價以書面形式，并由法定代表人或其授權(quán)代表簽署，當(dāng)場交給談判小組。
兩步確定成交供應(yīng)商并公告
（1）推薦成交候選人
供應(yīng)商最后一輪談判的報價作為談判小組推薦成交候選人的依據(jù)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則按順序排列推薦成交候選人，并編寫評審報告。在推薦成交候選人之前，談判小組認(rèn)為，排在前面的成交候選人的最終報價明顯不合理或者低于成本，有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當(dāng)要求其在規(guī)定的期限內(nèi)提供書面文件予以說明，并提交相關(guān)證明材料，供應(yīng)商不能提供有效證明或談判小組認(rèn)為其提供的理由不充分的，可拒絕接受其報價。
（2）確定成交供應(yīng)商
采購代理機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在評審結(jié)束后2個工作日內(nèi)將評審報告送采購人確認(rèn)。采購人應(yīng)當(dāng)在收到評審報告后5個工作日內(nèi)，按照評審報告中推薦的成交候選人確定成交供應(yīng)商，也可以書面形式授權(quán)評審小組直接確定成交供應(yīng)商。采購人逾期未確認(rèn)且不提出異議的，視為確認(rèn)。
?。?）公告成交結(jié)果
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在成交供應(yīng)商確定后一個工作日內(nèi)，在省級以上財政部門指定的媒體上公告成交結(jié)果。公告內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：采購人和采購代理機構(gòu)的名稱、地址和聯(lián)系方式；項目名稱和項目編號；成交供應(yīng)商名稱、地址和成交金額；評審小組成員名單。
復(fù)雜談判程序：兩階段談判定結(jié)果
復(fù)雜的競爭性談判的關(guān)鍵點是，先抽取專家組成談判小組，然后在談判過程中理清采購需求，制定最終的采購談判文件與供應(yīng)商進行談判，整個采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進行兩階段談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。由于采購人全程參與，所以談判結(jié)果確認(rèn)反而更簡單。
整個復(fù)雜的競爭性談判采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進行兩次談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。
先成立談判小組
由于采購人無法確定其技術(shù)要求，必須依靠專家的幫助，因此，有必要在談判前期邀請相關(guān)專家盡早介入項目的采購過程中。但參加該項目的專家不應(yīng)簡單地認(rèn)為從專家?guī)熘须S機抽取的一般專家即可勝任，而應(yīng)是相關(guān)領(lǐng)域中真正的權(quán)威性專家。政府采購監(jiān)管部門設(shè)立的專家?guī)烊鐚＜曳殖梢话愫唾Y深兩類，則應(yīng)在資深專家中抽取，否則應(yīng)由采購人向政府采購監(jiān)管部門申請，采取選擇性方式確定評審專家更合適。由于項目的金額大、技術(shù)復(fù)雜，每個評審專家的觀點可能都不一致，談判小組應(yīng)當(dāng)由采購人的代表和有關(guān)專家共五人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
談判小組參與制定談判文件
采購人應(yīng)當(dāng)在談判小組的幫助下，廣泛而深入地開展市場調(diào)研工作，盡可能對其技術(shù)需求進一步明確，并結(jié)合政府采購有關(guān)規(guī)定，與采購機構(gòu)共同編制談判文件。談判文件除談判程序、確定成交候選人的原則、保證金的數(shù)額和方式，以及部分商務(wù)條款外，對供應(yīng)商資格條件、技術(shù)需求、報價要求、合同主要條款、響應(yīng)文件的編制要求等內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)明確其僅為建議性的內(nèi)容，允許供應(yīng)商根據(jù)談判文件內(nèi)容有不同的響應(yīng)方式，甚至允許供應(yīng)商不遞交內(nèi)容非常規(guī)范的響應(yīng)文件而僅遞交一些合理化建議。
為進一步調(diào)動供應(yīng)商的積極性，優(yōu)化采購需求，談判文件中應(yīng)盡量減少對實質(zhì)性條款的要求，擴大談判的靈活性。但需特別提醒供應(yīng)商，在談判過程中可能會對部分內(nèi)容進行實質(zhì)性變動，參加談判的供應(yīng)商應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作。
資格預(yù)審確定談判供應(yīng)商
對于復(fù)雜型的競爭性談判項目，如果以發(fā)布采購公告的方式邀請供應(yīng)商，再與所有供應(yīng)商逐一進行談判，可能會將許多時間浪費在與一些沒有競爭力的供應(yīng)商談判上，不僅會分散評審專家的注意力，也不利于評審專家提高談判效率。
因此，通過發(fā)布資格預(yù)審公告征集或由談判小組和采購人共同推薦合格的供應(yīng)商，更適合復(fù)雜型的競爭性談判項目。發(fā)布資格預(yù)審公告征集供應(yīng)商的程序可以參照邀請招標(biāo)的程序進行，供應(yīng)商的資格審查應(yīng)當(dāng)由談判小組負(fù)責(zé)。談判小組從符合項目資格條件的供應(yīng)商中隨機確定不少于3家供應(yīng)商（5～6家供應(yīng)商比較合適），或者由談判小組直接確定3家以上供應(yīng)商參加談判，但必須說明確定這些供應(yīng)商的理由，并向其提供談判文件。應(yīng)當(dāng)允許兩個以上供應(yīng)商組成一個聯(lián)合體參與。
如通過資格審查的供應(yīng)商只有兩家，或談判小組和采購人在采購活動開始前有充足的理由，說明符合項目資格條件的供應(yīng)商只有兩家時，經(jīng)本級政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)，可直接邀請這兩家供應(yīng)商參加項目談判。
由于項目的需求比較復(fù)雜，必須留有足夠的時間，讓供應(yīng)商充分了解談判文件中的內(nèi)容，并準(zhǔn)備參加談判的相關(guān)資料，因此，自談判文件發(fā)出之日起至談判開始之日止，原則上不得少于十個工作日。在此期間，為讓供應(yīng)商對項目有更深入的理解，采購機構(gòu)可以組織供應(yīng)商就談判文件內(nèi)容進行答疑，根據(jù)供應(yīng)商反饋意見，必要時應(yīng)推遲談判開始的日期。
第一階段談判明確需求
第一階段談判時，供應(yīng)商不一定嚴(yán)格按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件，但應(yīng)當(dāng)對談判文件提出的要求和條件作出初步的應(yīng)答，并將有關(guān)文件在談判開始前送達采購機構(gòu)指定的地點。談判小組首先應(yīng)認(rèn)真審閱供應(yīng)商遞交的文件資料，尤其是技術(shù)方案是否完整，能否與采購人的要求基本相吻合，或有更好的設(shè)想。在此基礎(chǔ)上，總結(jié)歸納供應(yīng)商的技術(shù)方案，結(jié)合采購人的實際需求，形成新的技術(shù)要求，如須對原來的談判文件內(nèi)容進行調(diào)整，則應(yīng)以書面形式通知參加談判的供應(yīng)商。
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進行談判。談判過程中，談判小組應(yīng)與供應(yīng)商就采購文件中的技術(shù)方案及其他不確定的內(nèi)容進行深入的討論，逐步明晰技術(shù)方案和不確定的內(nèi)容，直至談判小組認(rèn)為原未明確或含糊的內(nèi)容已經(jīng)全部確定為止。
在談判期間，根據(jù)項目的特點和需要，可以是一次性的談判，也可以是多輪次多回合的談判；但不管談幾次，每次談判都應(yīng)當(dāng)給予每個參加談判的供應(yīng)商相同的機會。只要涉及談判文件的實質(zhì)性變動，都應(yīng)及時在談判過程中以書面形式告知供應(yīng)商，并明確后者與前者不一致時，以后者為準(zhǔn)。在談判過程中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判小組應(yīng)避免增加不合理或排他性條件，將有競爭力的供應(yīng)商排除出談判進程。同時，談判小組應(yīng)以滿足合理需求為標(biāo)準(zhǔn)，不能僅依據(jù)采購預(yù)算進行談判，后者可能盲目提高采購需求造成"豪華采購"發(fā)生。
采購機構(gòu)應(yīng)認(rèn)真組織好談判的秩序，杜絕采購人的不合理需求，避免超標(biāo)準(zhǔn)的"豪華采購"現(xiàn)象發(fā)生，并對談判過程給予如實、詳細(xì)的記錄。
供應(yīng)商編制最終響應(yīng)文件
談判小組可以根據(jù)談判的具體情況，重新編制談判文件，或在原談判文件的基礎(chǔ)上，明確最終具體的采購需求。最終談判文件的所有內(nèi)容應(yīng)完整、詳細(xì)、確定，不應(yīng)再做實質(zhì)性變動。對于在原談判文件基礎(chǔ)上的簡單變動，可以要求供應(yīng)商在其遞交的文件資料的基礎(chǔ)上，直接對變動部分重新進行響應(yīng)。如重新編制談判文件或?qū)υ勁形募兄卮笳{(diào)整，則可要求供應(yīng)商根據(jù)調(diào)整的內(nèi)容，重新編制響應(yīng)文件。
評審最終響應(yīng)文件并"砍價"
談判小組應(yīng)對供應(yīng)商遞交的最終響應(yīng)文件進行評審，主要對響應(yīng)文件的符合性進行檢查，如響應(yīng)文件已對談判文件中所有實質(zhì)性內(nèi)容進行了響應(yīng)，則該響應(yīng)文件應(yīng)當(dāng)被認(rèn)定為合格的響應(yīng)文件，所有合格的響應(yīng)文件即可被視為達到"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等"的標(biāo)準(zhǔn)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判文件的規(guī)定，要求合格供應(yīng)商以書面形式做最終報價，或者直接按照響應(yīng)文件中的報價，對供應(yīng)商進行排序。
直接確定成交供應(yīng)商并公告
談判小組應(yīng)當(dāng)按照最終報價最低的原則按順序排列推薦成交候選人。談判工作完成后，談判小組應(yīng)根據(jù)全體談判成員簽字的原始談判記錄和談判結(jié)果編寫評審報告。由于談判小組已經(jīng)全程參與了采購文件的制作、整個談判的過程，完全可以理解采購人的真實需求，評審結(jié)果應(yīng)該符合采購人的需求，因此，采購人應(yīng)當(dāng)直接在評審報告上，按照推薦的成交候選人順序確定成交供應(yīng)商，也可以授權(quán)談判小組直接確定成交供應(yīng)商。
成交供應(yīng)商確定后，采購機構(gòu)應(yīng)及時以書面形式通知成交供應(yīng)商，并將采購結(jié)果在省級以上政府采購監(jiān)管部門指定的媒體上公告。采取采購人和評審專家共同推薦供應(yīng)商參與競爭性談判的，還應(yīng)當(dāng)將采購人和評審專家各自的推薦意見一并公告。
來源： 政府采購信息報
簡易談判程序：文件編制模板化
適用簡單談判程序的項目，可以根據(jù)通用的競爭性談判文件模板，直接制定談判文件，再公開征集參與談判的供應(yīng)商，然后在談判開始前抽取專家組成談判小組進行談判。談判開始后，先對供應(yīng)商談判文件進行審查，然后就價格進行談判。談判結(jié)束后，由采購人確認(rèn)成交供應(yīng)商。
預(yù)算金額較小、技術(shù)需求能夠事先明確、招標(biāo)失敗的采購項目，適宜采用簡易的談判程序組織采購。
先制定談判文件
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定合適的競爭性談判采購文件模板。談判文件模板應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：遞交響應(yīng)文件的截止時間和地點，談判開始時間及地點，談判程序，確定成交的原則，報價要求，響應(yīng)文件編制要求，保證金的金額及形式，項目商務(wù)要求，技術(shù)規(guī)格要求和數(shù)量（包括附件、圖紙等），合同主要條款及合同簽訂方式，財政部門規(guī)定的其他事項。
模板制定后，應(yīng)根據(jù)政府采購有關(guān)最新規(guī)定及時進行調(diào)整。具體項目中，采購機構(gòu)只需對采購人的實際需求進行審核，確保沒有歧視性或排他性條件，在模板的基礎(chǔ)上稍做完善，即可完成采購文件的制作。談判文件應(yīng)當(dāng)標(biāo)明實質(zhì)性要求，對于未完全響應(yīng)實質(zhì)性要求的響應(yīng)文件，應(yīng)明確規(guī)定做無效響應(yīng)文件處理。
邀請供應(yīng)商并提供談判文件
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在省級以上財政部門指定的媒體發(fā)布采購公告，邀請潛在供應(yīng)商參加談判，并直接向其發(fā)售或免費提供采購文件。為保證供應(yīng)商有一定的時間編制響應(yīng)文件，同時兼顧談判采購的效率，從談判文件發(fā)出之日起至遞交響應(yīng)文件截止之日止，應(yīng)當(dāng)不得少于5個工作日。采購機構(gòu)對已發(fā)出的談判文件進行必要澄清或者修改的，應(yīng)當(dāng)在談判開始之日3個工作日前，以公告或書面形式告知所有潛在參加談判的供應(yīng)商，該澄清或者修改的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)作為談判文件的組成部分。發(fā)出澄清或者修改文件的日期距遞交響應(yīng)文件截止之日不足3個工作日的，應(yīng)當(dāng)順延遞交響應(yīng)文件的截止日期。
成立談判小組
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在本級財政部門設(shè)立的政府采購專家?guī)熘?，采取隨機方式抽取評審專家組成談判小組。評審專家的抽取時間原則上應(yīng)當(dāng)在談判開始前半天或前一天進行，特殊情況不得超過兩天。談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
采購人代表不得以專家身份參與本部門或者本單位采購項目的談判。采購代理機構(gòu)工作人員不得以談判小組成員的身份參加由本機構(gòu)代理的政府采購項目談判。
由于談判小組的職責(zé)僅為對響應(yīng)文件的資格性和符合性進行檢查，直接與合格供應(yīng)商就價格進行談判，并按照經(jīng)評審的最低報價推薦成交候選人，因此，評審過程并不復(fù)雜，談判小組通常情況下只需由一名采購人代表和兩名評審專家組成即可。
談判：三環(huán)節(jié)一氣呵成
?。?）響應(yīng)文件的遞交
供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件。參加談判的供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在談判文件規(guī)定的遞交響應(yīng)文件截止時間前，將響應(yīng)文件密封后送達規(guī)定的接收地點。在遞交響應(yīng)文件截止時間后送達的響應(yīng)文件，采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)拒收。兩個以上供應(yīng)商可以組成一個聯(lián)合體，以一個供應(yīng)商的身份共同參加競爭性談判活動（有關(guān)聯(lián)合體的規(guī)定同公開招標(biāo)）。
?。?）實質(zhì)性響應(yīng)審查
采購機構(gòu)接收響應(yīng)文件后，不應(yīng)當(dāng)公開供應(yīng)商的報價，由談判小組依據(jù)談判文件的規(guī)定，對響應(yīng)文件的有效性、完整性和對談判文件的響應(yīng)程度進行審查，以確定是否對談判文件的實質(zhì)性要求作出響應(yīng)。未對談判文件做實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商，不得進入具體談判程序。
談判開始后，在談判文件及談判程序符合法律規(guī)定的前提下，實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有兩家時，可直接繼續(xù)按照競爭性談判進行采購；如果實質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商只有一家，應(yīng)當(dāng)終止競爭性談判采購活動，經(jīng)政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)后，再按照單一來源采購方式重新組織采購。
?。?）就價格進行談判
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進行談判。談判期間，不得對談判文件進行實質(zhì)性變動。談判小組可根據(jù)談判文件規(guī)定的談判輪次，要求各供應(yīng)商分別進行報價，并給予每個正在參加談判的供應(yīng)商相同的機會。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判過程中，采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)指定專人負(fù)責(zé)談判記錄。最后一輪談判結(jié)束后，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)在同一截止時間前，將最終報價以書面形式，并由法定代表人或其授權(quán)代表簽署，當(dāng)場交給談判小組。
兩步確定成交供應(yīng)商并公告
（1）推薦成交候選人
供應(yīng)商最后一輪談判的報價作為談判小組推薦成交候選人的依據(jù)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則按順序排列推薦成交候選人，并編寫評審報告。在推薦成交候選人之前，談判小組認(rèn)為，排在前面的成交候選人的最終報價明顯不合理或者低于成本，有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量和不能誠信履約的，應(yīng)當(dāng)要求其在規(guī)定的期限內(nèi)提供書面文件予以說明，并提交相關(guān)證明材料，供應(yīng)商不能提供有效證明或談判小組認(rèn)為其提供的理由不充分的，可拒絕接受其報價。
（2）確定成交供應(yīng)商
采購代理機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在評審結(jié)束后2個工作日內(nèi)將評審報告送采購人確認(rèn)。采購人應(yīng)當(dāng)在收到評審報告后5個工作日內(nèi)，按照評審報告中推薦的成交候選人確定成交供應(yīng)商，也可以書面形式授權(quán)評審小組直接確定成交供應(yīng)商。采購人逾期未確認(rèn)且不提出異議的，視為確認(rèn)。
?。?）公告成交結(jié)果
采購機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在成交供應(yīng)商確定后一個工作日內(nèi)，在省級以上財政部門指定的媒體上公告成交結(jié)果。公告內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括：采購人和采購代理機構(gòu)的名稱、地址和聯(lián)系方式；項目名稱和項目編號；成交供應(yīng)商名稱、地址和成交金額；評審小組成員名單。
復(fù)雜談判程序：兩階段談判定結(jié)果
復(fù)雜的競爭性談判的關(guān)鍵點是，先抽取專家組成談判小組，然后在談判過程中理清采購需求，制定最終的采購談判文件與供應(yīng)商進行談判，整個采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進行兩階段談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。由于采購人全程參與，所以談判結(jié)果確認(rèn)反而更簡單。
整個復(fù)雜的競爭性談判采購過程，類似于兩階段招標(biāo)方式，只是可以進行兩次談判，比兩階段招標(biāo)方式更靈活，采購結(jié)果更符合采購人的需求。
先成立談判小組
由于采購人無法確定其技術(shù)要求，必須依靠專家的幫助，因此，有必要在談判前期邀請相關(guān)專家盡早介入項目的采購過程中。但參加該項目的專家不應(yīng)簡單地認(rèn)為從專家?guī)熘须S機抽取的一般專家即可勝任，而應(yīng)是相關(guān)領(lǐng)域中真正的權(quán)威性專家。政府采購監(jiān)管部門設(shè)立的專家?guī)烊鐚＜曳殖梢话愫唾Y深兩類，則應(yīng)在資深專家中抽取，否則應(yīng)由采購人向政府采購監(jiān)管部門申請，采取選擇性方式確定評審專家更合適。由于項目的金額大、技術(shù)復(fù)雜，每個評審專家的觀點可能都不一致，談判小組應(yīng)當(dāng)由采購人的代表和有關(guān)專家共五人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。
談判小組參與制定談判文件
采購人應(yīng)當(dāng)在談判小組的幫助下，廣泛而深入地開展市場調(diào)研工作，盡可能對其技術(shù)需求進一步明確，并結(jié)合政府采購有關(guān)規(guī)定，與采購機構(gòu)共同編制談判文件。談判文件除談判程序、確定成交候選人的原則、保證金的數(shù)額和方式，以及部分商務(wù)條款外，對供應(yīng)商資格條件、技術(shù)需求、報價要求、合同主要條款、響應(yīng)文件的編制要求等內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)明確其僅為建議性的內(nèi)容，允許供應(yīng)商根據(jù)談判文件內(nèi)容有不同的響應(yīng)方式，甚至允許供應(yīng)商不遞交內(nèi)容非常規(guī)范的響應(yīng)文件而僅遞交一些合理化建議。
為進一步調(diào)動供應(yīng)商的積極性，優(yōu)化采購需求，談判文件中應(yīng)盡量減少對實質(zhì)性條款的要求，擴大談判的靈活性。但需特別提醒供應(yīng)商，在談判過程中可能會對部分內(nèi)容進行實質(zhì)性變動，參加談判的供應(yīng)商應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作。
資格預(yù)審確定談判供應(yīng)商
對于復(fù)雜型的競爭性談判項目，如果以發(fā)布采購公告的方式邀請供應(yīng)商，再與所有供應(yīng)商逐一進行談判，可能會將許多時間浪費在與一些沒有競爭力的供應(yīng)商談判上，不僅會分散評審專家的注意力，也不利于評審專家提高談判效率。
因此，通過發(fā)布資格預(yù)審公告征集或由談判小組和采購人共同推薦合格的供應(yīng)商，更適合復(fù)雜型的競爭性談判項目。發(fā)布資格預(yù)審公告征集供應(yīng)商的程序可以參照邀請招標(biāo)的程序進行，供應(yīng)商的資格審查應(yīng)當(dāng)由談判小組負(fù)責(zé)。談判小組從符合項目資格條件的供應(yīng)商中隨機確定不少于3家供應(yīng)商（5～6家供應(yīng)商比較合適），或者由談判小組直接確定3家以上供應(yīng)商參加談判，但必須說明確定這些供應(yīng)商的理由，并向其提供談判文件。應(yīng)當(dāng)允許兩個以上供應(yīng)商組成一個聯(lián)合體參與。
如通過資格審查的供應(yīng)商只有兩家，或談判小組和采購人在采購活動開始前有充足的理由，說明符合項目資格條件的供應(yīng)商只有兩家時，經(jīng)本級政府采購監(jiān)管部門批準(zhǔn)，可直接邀請這兩家供應(yīng)商參加項目談判。
由于項目的需求比較復(fù)雜，必須留有足夠的時間，讓供應(yīng)商充分了解談判文件中的內(nèi)容，并準(zhǔn)備參加談判的相關(guān)資料，因此，自談判文件發(fā)出之日起至談判開始之日止，原則上不得少于十個工作日。在此期間，為讓供應(yīng)商對項目有更深入的理解，采購機構(gòu)可以組織供應(yīng)商就談判文件內(nèi)容進行答疑，根據(jù)供應(yīng)商反饋意見，必要時應(yīng)推遲談判開始的日期。
第一階段談判明確需求
第一階段談判時，供應(yīng)商不一定嚴(yán)格按照談判文件的要求編制響應(yīng)文件，但應(yīng)當(dāng)對談判文件提出的要求和條件作出初步的應(yīng)答，并將有關(guān)文件在談判開始前送達采購機構(gòu)指定的地點。談判小組首先應(yīng)認(rèn)真審閱供應(yīng)商遞交的文件資料，尤其是技術(shù)方案是否完整，能否與采購人的要求基本相吻合，或有更好的設(shè)想。在此基礎(chǔ)上，總結(jié)歸納供應(yīng)商的技術(shù)方案，結(jié)合采購人的實際需求，形成新的技術(shù)要求，如須對原來的談判文件內(nèi)容進行調(diào)整，則應(yīng)以書面形式通知參加談判的供應(yīng)商。
談判小組應(yīng)當(dāng)通過隨機方式確定參加談判供應(yīng)商的談判順序，所有成員集中與單一供應(yīng)商按照順序分別進行談判。談判過程中，談判小組應(yīng)與供應(yīng)商就采購文件中的技術(shù)方案及其他不確定的內(nèi)容進行深入的討論，逐步明晰技術(shù)方案和不確定的內(nèi)容，直至談判小組認(rèn)為原未明確或含糊的內(nèi)容已經(jīng)全部確定為止。
在談判期間，根據(jù)項目的特點和需要，可以是一次性的談判，也可以是多輪次多回合的談判；但不管談幾次，每次談判都應(yīng)當(dāng)給予每個參加談判的供應(yīng)商相同的機會。只要涉及談判文件的實質(zhì)性變動，都應(yīng)及時在談判過程中以書面形式告知供應(yīng)商，并明確后者與前者不一致時，以后者為準(zhǔn)。在談判過程中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。談判小組應(yīng)避免增加不合理或排他性條件，將有競爭力的供應(yīng)商排除出談判進程。同時，談判小組應(yīng)以滿足合理需求為標(biāo)準(zhǔn)，不能僅依據(jù)采購預(yù)算進行談判，后者可能盲目提高采購需求造成"豪華采購"發(fā)生。
采購機構(gòu)應(yīng)認(rèn)真組織好談判的秩序，杜絕采購人的不合理需求，避免超標(biāo)準(zhǔn)的"豪華采購"現(xiàn)象發(fā)生，并對談判過程給予如實、詳細(xì)的記錄。
供應(yīng)商編制最終響應(yīng)文件
談判小組可以根據(jù)談判的具體情況，重新編制談判文件，或在原談判文件的基礎(chǔ)上，明確最終具體的采購需求。最終談判文件的所有內(nèi)容應(yīng)完整、詳細(xì)、確定，不應(yīng)再做實質(zhì)性變動。對于在原談判文件基礎(chǔ)上的簡單變動，可以要求供應(yīng)商在其遞交的文件資料的基礎(chǔ)上，直接對變動部分重新進行響應(yīng)。如重新編制談判文件或?qū)υ勁形募兄卮笳{(diào)整，則可要求供應(yīng)商根據(jù)調(diào)整的內(nèi)容，重新編制響應(yīng)文件。
評審最終響應(yīng)文件并"砍價"
談判小組應(yīng)對供應(yīng)商遞交的最終響應(yīng)文件進行評審，主要對響應(yīng)文件的符合性進行檢查，如響應(yīng)文件已對談判文件中所有實質(zhì)性內(nèi)容進行了響應(yīng)，則該響應(yīng)文件應(yīng)當(dāng)被認(rèn)定為合格的響應(yīng)文件，所有合格的響應(yīng)文件即可被視為達到"符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等"的標(biāo)準(zhǔn)。談判小組應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判文件的規(guī)定，要求合格供應(yīng)商以書面形式做最終報價，或者直接按照響應(yīng)文件中的報價，對供應(yīng)商進行排序。
直接確定成交供應(yīng)商并公告
談判小組應(yīng)當(dāng)按照最終報價最低的原則按順序排列推薦成交候選人。談判工作完成后，談判小組應(yīng)根據(jù)全體談判成員簽字的原始談判記錄和談判結(jié)果編寫評審報告。由于談判小組已經(jīng)全程參與了采購文件的制作、整個談判的過程，完全可以理解采購人的真實需求，評審結(jié)果應(yīng)該符合采購人的需求，因此，采購人應(yīng)當(dāng)直接在評審報告上，按照推薦的成交候選人順序確定成交供應(yīng)商，也可以授權(quán)談判小組直接確定成交供應(yīng)商。
成交供應(yīng)商確定后，采購機構(gòu)應(yīng)及時以書面形式通知成交供應(yīng)商，并將采購結(jié)果在省級以上政府采購監(jiān)管部門指定的媒體上公告。采取采購人和評審專家共同推薦供應(yīng)商參與競爭性談判的，還應(yīng)當(dāng)將采購人和評審專家各自的推薦意見一并公告。
來源： 政府采購信息報
