競爭性談判是政府采購方式之一,由于其靈活性大,盡管談判采購很耗時間，但采購人有時樂意采用這種方式，特別是復(fù)雜的項(xiàng)目或很專業(yè)的設(shè)備采購。
談判的好處就是能多輪砍價，采購人和專家能夠面對面地與供應(yīng)商進(jìn)行多方面的直接溝通。在談判結(jié)束后，由供應(yīng)商最終報價并以此確定成交單位。
經(jīng)過談判后的最終報價是確定成交單位的基礎(chǔ)，即在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。
競談必須注重采購需求
目前競爭性談判方式缺乏具體可行的操作細(xì)則和規(guī)范，在實(shí)際操作中有很大的"隨意性"。在采購實(shí)踐中，采購人和專家往往偏重價格的談判，有的干脆把談判過程簡化成兩輪報價或多輪報價。這背后有個認(rèn)識誤區(qū)，就是認(rèn)為"談判就是砍價"。
其實(shí)，競爭性談判不僅僅是砍價和談判價格，砍價不是談判的唯一目的，價格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。采用競爭性談判方式的一般是專業(yè)復(fù)雜的項(xiàng)目采購，不適用通用產(chǎn)品的采購方式。很多情況下，競爭性談判是基于采購人的采購需求難以在采購文件中準(zhǔn)確表述而供應(yīng)商也無法對此形成一致理解的條件下所選擇的一種采購方式，只有通過對諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳盡的談判，才能讓采購人與供應(yīng)商在一定的法律規(guī)范形式下就雙方共同關(guān)注的諸多實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識，并最終實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。
談判紀(jì)要須簽字確認(rèn)
競爭性談判是談判小組與供應(yīng)商之間通過語言進(jìn)行溝通交流，是供需雙方就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)方案、價格構(gòu)成、履約能力、售后服務(wù)等要素謀求達(dá)成共識的過程。但在談判過程中，不少采購人往往只注意口頭洽談，而忽略對談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意留下現(xiàn)場最有證明力的相關(guān)書面證明，導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商后，在簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)出現(xiàn)一些分歧，有的甚至?xí)鹳|(zhì)疑和投訴。
因此，對于每一次的競爭性談判商務(wù)和技術(shù)內(nèi)容，最好當(dāng)場形成談判紀(jì)要，并經(jīng)雙方簽字確認(rèn)，這對談判雙方有百利而無一害。商務(wù)和技術(shù)談判內(nèi)容必須堅(jiān)持統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，和供應(yīng)商談判前由談判小組擬定談判提綱，談判提綱中涉及的相關(guān)實(shí)質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及的談判文件有實(shí)質(zhì)性變動時，談判小組應(yīng)當(dāng)通知所有參加談判的供應(yīng)商。
遵循"三相等"要求
經(jīng)談判后，成交單位確定原則為："在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下，以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商"，因此最終報價也許就變成了談判采購的重要手段。不能排除有些供應(yīng)商為了謀求成交機(jī)會而故意大幅度壓低最終報價的行為，那么談判小組在制定技術(shù)方案和談判提綱時，一定要對"三相等"有具體的標(biāo)準(zhǔn)，防止出現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)和口徑不一，而純粹以價格作為依據(jù)，從而把競爭性談判等同于多輪砍價，使政府采購失去公平性。
來源： 政府采購信息報
