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    ■ 馬正紅
    政府采購(gòu)已成為眾多供應(yīng)商激烈競(jìng)爭(zhēng)的角力場(chǎng)。毋庸置疑，中標(biāo)是每個(gè)投標(biāo)供應(yīng)商的終極目的。如何中標(biāo)？這不僅需要供應(yīng)商良好的實(shí)戰(zhàn)策略，還需要及時(shí)總結(jié)以往失標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。但事實(shí)上，供應(yīng)商比較擅長(zhǎng)總結(jié)中標(biāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，而對(duì)競(jìng)標(biāo)失敗則唯恐避之不及，或者將原因歸咎為運(yùn)氣欠佳。實(shí)踐中，恰恰是因?yàn)樯倭诉@份“自省”，才導(dǎo)致某些投標(biāo)供應(yīng)商屢戰(zhàn)屢敗。因此，筆者認(rèn)為正確總結(jié)失敗是供應(yīng)商通往政府采購(gòu)成功的必修課，可以從三個(gè)方面考慮：
    一是研讀招標(biāo)文件條款是否仔細(xì)
    采購(gòu)人對(duì)招標(biāo)需求、投標(biāo)方資質(zhì)的要求、實(shí)際性響應(yīng)條款等完全體現(xiàn)在招標(biāo)文件當(dāng)中。因此，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件時(shí)，必須反復(fù)研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，要特別注意對(duì)招標(biāo)文件中的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。有些項(xiàng)目的失標(biāo)，往往是不注意仔細(xì)研讀招標(biāo)文件而導(dǎo)致的低級(jí)錯(cuò)誤。
    二是準(zhǔn)備工作是否充分
    供應(yīng)商在前期收集的資料不夠充分，或者沒有參與現(xiàn)場(chǎng)勘查等，往往導(dǎo)致公司對(duì)招標(biāo)的主要需求和具體情況或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠，由此造成投標(biāo)策略的偏差或者失誤，最終釀成失敗。
    三是估價(jià)或報(bào)價(jià)策略是否有誤
    引起估價(jià)或者報(bào)價(jià)失誤的原因有很多，應(yīng)當(dāng)具體情況具體分析。比如，可以分析投標(biāo)報(bào)價(jià)與中標(biāo)價(jià)之間的差異，進(jìn)一步找出產(chǎn)生差異的原因，是因?yàn)楣ぷ髁繙y(cè)的不準(zhǔn)，還是單價(jià)確定的偏高，亦或是計(jì)算方法不對(duì)等。
    （作者單位：上海市政府采購(gòu)中心）


來源：中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)