建筑工程投標(biāo)的策略與技巧
http://www.scshapp.com
發(fā)布日期：2014年07月04日
建筑工程投標(biāo)是一項(xiàng)非常復(fù)雜的綜合性工作，而投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧的適當(dāng)運(yùn)用對(duì)于企業(yè)能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著舉足輕重的作用。
投標(biāo)策略的選擇
前期階段的投標(biāo)決策。必須在購(gòu)買(mǎi)投標(biāo)人資格預(yù)審文件前后完成，主要內(nèi)容為針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)還是不投標(biāo)作出決策。對(duì)某一招標(biāo)工程是否投標(biāo)，首先要考慮的是業(yè)主的資信，也就是經(jīng)濟(jì)背景和支付能力及信譽(yù);對(duì)國(guó)際工程，還應(yīng)考慮工程所在地的政治經(jīng)濟(jì)局面、外匯政策、勞工政策、國(guó)際貿(mào)易政策和稅收政策等因素。其次要考慮工程規(guī)模、技術(shù)復(fù)雜程度、工期要求、場(chǎng)地交通運(yùn)輸和水電通信以及當(dāng)?shù)刈匀粴夂虻葪l件。如果這些外部條件是基本上可取的，則應(yīng)針對(duì)工程的具體情況考慮企業(yè)自身、管理和技術(shù)力量、機(jī)械設(shè)備、同類(lèi)工程施工經(jīng)驗(yàn)等方面基本都能適應(yīng)，一般即可作出可以投標(biāo)的初步判斷。
中期階段的投標(biāo)策略。一旦決定投標(biāo)，馬上面臨明確標(biāo)書(shū)性質(zhì)的問(wèn)題，一般主要考慮是投盈利標(biāo)、保本標(biāo)，還是投虧損標(biāo)。
一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)業(yè)主對(duì)本承包商特別滿意，希望發(fā)包給承包商的;招標(biāo)工程是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)而是承包商的強(qiáng)項(xiàng)的;承包商在手任務(wù)雖飽滿，但招標(biāo)利潤(rùn)豐厚、誘人，值得且能實(shí)際承受超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)候，承包商可以考慮決定投盈利標(biāo)。
當(dāng)招標(biāo)工程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，而承包商無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的;承包商在手任務(wù)少，無(wú)后繼工程，可能出現(xiàn)或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工的，承包商可以考慮決定投保本標(biāo)。
我國(guó)一般禁止投標(biāo)人以低于成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，因此，投虧損標(biāo)是一種非常手段，承包商不得已而為之。當(dāng)有一些特殊情況時(shí)，如承包商已出現(xiàn)大量窩工，嚴(yán)重虧損，急需尋求支撐的;招標(biāo)項(xiàng)目屬于承包商的新市場(chǎng)領(lǐng)域，承包商渴望打入的或?yàn)榱送貙捠袌?chǎng)占有率的;招標(biāo)項(xiàng)目屬于承包商已有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)的市場(chǎng)領(lǐng)域，而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈希望插足分項(xiàng)的;為了擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程項(xiàng)目的等情況時(shí)，承包商可以決定投虧損標(biāo)。
后期階段的投標(biāo)策略。在開(kāi)標(biāo)后，確定中標(biāo)人之前，招標(biāo)人可能約幾家預(yù)中標(biāo)人進(jìn)行談判，這時(shí)承包商可以主動(dòng)提出一些優(yōu)惠條件來(lái)吸引招標(biāo)人，如免費(fèi)替招標(biāo)人到政府部門(mén)辦理開(kāi)工前的各種手續(xù)，主動(dòng)提出提高工程質(zhì)量、縮短工期，闡述在本工程中預(yù)采用的節(jié)能環(huán)保的新技術(shù)(特別是本企業(yè)的專(zhuān)利技術(shù))，可以墊資施工到一定部位(如地下室封頂)，免費(fèi)為招標(biāo)人提供符合數(shù)量及質(zhì)量要求的竣工資料，延長(zhǎng)保修期等等，總之承包商要抓住最后的機(jī)會(huì)為爭(zhēng)取中標(biāo)而努力。
報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用
報(bào)價(jià)技巧的最終目的是在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)。建筑工程投標(biāo)活動(dòng)的核心和關(guān)鍵是報(bào)價(jià)問(wèn)題，因此，建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧至關(guān)重要，需要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)。
不平衡單價(jià)法。不平衡單價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整其中某些項(xiàng)目的單價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更為理想的經(jīng)濟(jì)效益的一種技巧。
常見(jiàn)的不平衡單價(jià)法
資金收入的時(shí)間：能搞早日結(jié)賬的項(xiàng)目(如開(kāi)辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖、樁基等)單價(jià)可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目(如機(jī)電設(shè)備安裝、裝飾等)的單價(jià)可適當(dāng)降低。項(xiàng)目管理者聯(lián)盟
工程量估算不準(zhǔn)確：經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)會(huì)多賺錢(qián)，而將工程量完不成的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。
但是上述兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析后再定。
報(bào)價(jià)圖紙不準(zhǔn)確：設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。
暫定工程：暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要作具體分析，因這一類(lèi)項(xiàng)目要開(kāi)工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包人實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只有一家承包人施工，則其中肯定要做的單價(jià)要高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包人施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總造價(jià)。
單價(jià)和包干混合制的項(xiàng)目：?jiǎn)蝺r(jià)包干混合制合同中，發(fā)包人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類(lèi)項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來(lái)。而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。
單價(jià)組成分析表：有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而把材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)可以參考選用“單價(jià)分析表” 中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料則往往采用市場(chǎng)價(jià)，因而可獲得較高的收益。
議標(biāo)時(shí)業(yè)主要求壓低單價(jià)：在議標(biāo)時(shí)，承包人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠(chéng)意。
報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目：如果是單純報(bào)計(jì)日工或計(jì)臺(tái)班機(jī)械單價(jià)，可以高些，以便在日后發(fā)包人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。但如果幾日工表中有一個(gè)假定的“名義工程量”時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)?？傊治霭l(fā)包人在開(kāi)工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量，然后確定報(bào)價(jià)技巧。
采用不平衡單價(jià)法，優(yōu)點(diǎn)是有助于對(duì)工程量進(jìn)行仔細(xì)校核和統(tǒng)籌分析，總價(jià)相對(duì)穩(wěn)定，不會(huì)過(guò)高;缺點(diǎn)是單價(jià)報(bào)高報(bào)低的合理幅度難以掌握，單價(jià)報(bào)得過(guò)低會(huì)因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報(bào)得過(guò)高會(huì)因招標(biāo)人要求壓價(jià)而使承包商得不償失，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。因此在運(yùn)用不平衡單價(jià)時(shí)一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核對(duì)分析的基礎(chǔ)上，具體問(wèn)題具體分析，避免盲目報(bào)高報(bào)低。
多方案報(bào)價(jià)法。多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)是招標(biāo)文件中規(guī)定采用的，有時(shí)是承包商根據(jù)需要決定采用的。比如發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的工程范圍很不具體、明確，或條款內(nèi)容很不清楚、很不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過(guò)于苛刻，可先按招標(biāo)文件中的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再說(shuō)明假如招標(biāo)人對(duì)合同要求作某些修改，報(bào)價(jià)可降低多少來(lái)吸引業(yè)主。需提醒的是有時(shí)業(yè)主為了招標(biāo)的公平性，規(guī)定不準(zhǔn)以另外方案報(bào)價(jià)，此時(shí)就不宜采用此法。
增加建議方案法。承包商在報(bào)價(jià)時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)各種因素的綜合分析，特別為戰(zhàn)勝業(yè)績(jī)相似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在按要求作出報(bào)價(jià)后，可以根據(jù)本公司的工程經(jīng)驗(yàn)，提出建議方案，重點(diǎn)突出新方案在改善質(zhì)量、工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢(shì)，并列出總價(jià)和分項(xiàng)價(jià)，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標(biāo)商。但是推薦方案的技術(shù)方案不能描述的太具體，應(yīng)該保留技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時(shí)所推薦的方案一定要比較成熟，或過(guò)去有成功的業(yè)績(jī)，否則易造成后患。
突然降價(jià)法。突然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中預(yù)先考慮好降價(jià)的幅度，然后有意散布一些假情報(bào)，如打算棄標(biāo)，按一般情況報(bào)價(jià)或準(zhǔn)備報(bào)高價(jià)等，等鄰近投標(biāo)截止日期前，突然前往投標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
先虧后盈法。對(duì)于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ讨腥?，少?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)，臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則不可以這樣考慮。
開(kāi)口升級(jí)法。把報(bào)價(jià)視為協(xié)商過(guò)程，把工程中某項(xiàng)造價(jià)高的特殊工作內(nèi)容從報(bào)價(jià)中減掉，使報(bào)價(jià)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法相比的“低價(jià)”。利用這種“低價(jià)”來(lái)吸引發(fā)包人，從而取得了進(jìn)一步與發(fā)包人商談的機(jī)會(huì)，在商談過(guò)程中逐步提高價(jià)格。當(dāng)發(fā)包人明白過(guò)來(lái)當(dāng)初的“低價(jià)”實(shí)際上是個(gè)釣餌時(shí)，往往已經(jīng)在時(shí)間上處于談判弱勢(shì)，喪失了與其他承包人談判的機(jī)會(huì)。利用這種方法時(shí)，要特別注意在最初的報(bào)價(jià)中說(shuō)明某項(xiàng)工作的缺項(xiàng)，否則可能會(huì)弄巧成拙，真的以“低價(jià)”中標(biāo)。如某承包商在投某工業(yè)廠房項(xiàng)目時(shí)，由于鋼結(jié)構(gòu)防火涂料一項(xiàng)造價(jià)就有一千多萬(wàn)，占造價(jià)比例比較高，該承包商權(quán)衡再三，把防火涂料一項(xiàng)作為缺項(xiàng)處理，并在報(bào)價(jià)說(shuō)明中注明，其他單價(jià)予以適當(dāng)提高，最后以明顯優(yōu)勢(shì)取得與發(fā)包人商談的機(jī)會(huì)，并最終中標(biāo)。
爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值，評(píng)標(biāo)時(shí)能給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。
綜上，在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的建筑工程投標(biāo)中，承包人除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，更要采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤(rùn)和在承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
來(lái)源：《施工企業(yè)管理》
