企業(yè)如何提高LED照明工程中標(biāo)率？
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發(fā)布日期：2014年07月24日
LED照明行業(yè)經(jīng)過十余年的快速發(fā)展，如今LED在燈具效率、可靠性等參數(shù)指標(biāo)有了質(zhì)的提高，企業(yè)數(shù)量也發(fā)展到上萬(wàn)家。每一次規(guī)模百萬(wàn)以上的LED照明工程項(xiàng)目招標(biāo)，參加投標(biāo)企業(yè)少則數(shù)十家，多則上百家，完全達(dá)到白熱化程度。目前LED照明企業(yè)以單項(xiàng)節(jié)電率或低價(jià)來(lái)投標(biāo)中標(biāo)的可能性越來(lái)越小。如何在投標(biāo)中掌握先機(jī)，提高投標(biāo)中標(biāo)成功率是每個(gè)LED生產(chǎn)企業(yè)能否生存的重大問題，就此筆者根據(jù)多年的投標(biāo)、評(píng)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，就如何編制標(biāo)書、如何滿足業(yè)主需求以期達(dá)到中標(biāo)目的提出如下建議和意見。
一、 標(biāo)前溝通
1、了解業(yè)主要求。標(biāo)前溝通對(duì)于提高中標(biāo)率最為關(guān)鍵，首先要根據(jù)業(yè)主需求衡量本廠產(chǎn)品或安裝能力是否達(dá)到要求，如果關(guān)鍵幾項(xiàng)不滿足標(biāo)書要求，建議放棄參與投標(biāo)，避免浪費(fèi)人力物力。另外也可以通過購(gòu)買標(biāo)書掌握多數(shù)業(yè)主需求的主線內(nèi)容，對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)升級(jí)改造，對(duì)缺少的證書、報(bào)告、報(bào)表等書面材料盡快補(bǔ)齊，以適應(yīng)后來(lái)的市場(chǎng)招標(biāo)需求。
2、提供建議。一項(xiàng)工程不僅僅是表面的LED燈具產(chǎn)品，多數(shù)照明工程項(xiàng)目LED燈具只是很小的一部分。LED技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，業(yè)內(nèi)人士都不一定完全清楚LED各環(huán)節(jié)的前沿技術(shù)，業(yè)主更不可能了解照明行業(yè)內(nèi)各種燈具產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)此投標(biāo)單位應(yīng)該給予說明，加以正確引導(dǎo)。大企業(yè)以信譽(yù)和質(zhì)量取勝，小企業(yè)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)爭(zhēng)先。但不能利用自己的專業(yè)特長(zhǎng)誤導(dǎo)業(yè)主，達(dá)到中標(biāo)目的。比如光源芯片陣列排布還是COB集成封裝很難說孰優(yōu)孰劣。如果過分貶低他人，反而對(duì)己不利，這也是對(duì)于業(yè)主不公平及不可持續(xù)的。
3、提供技術(shù)參數(shù)或者服務(wù)。業(yè)主在招標(biāo)書編寫前期需要做大量的工作，特別是對(duì)LED產(chǎn)品市場(chǎng)的把握和了解。如果投標(biāo)企業(yè)與業(yè)主有聯(lián)系，可以帶業(yè)主參觀生產(chǎn)、研發(fā)、測(cè)試等各個(gè)環(huán)節(jié)，了解產(chǎn)品生產(chǎn)過程并提供較先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，幫助業(yè)主完善招標(biāo)文件，這對(duì)于投標(biāo)單位掌握先機(jī)很重要。
二、 編制標(biāo)書
1、要響應(yīng)招標(biāo)書各項(xiàng)條款。投標(biāo)書中要列出一個(gè)表，標(biāo)明回答商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)各項(xiàng)條款一一對(duì)應(yīng)內(nèi)容的頁(yè)碼，便于評(píng)審專家對(duì)應(yīng)查找。評(píng)標(biāo)時(shí)常常發(fā)生專家給某一項(xiàng)回答條款打分時(shí)，找不到回答的內(nèi)容在哪里，幾經(jīng)翻閱幾遍厚厚一本投標(biāo)書才找到這項(xiàng)內(nèi)容，很難想象投標(biāo)企業(yè)此項(xiàng)條款能得到高分。
2、技術(shù)標(biāo)每條都要響應(yīng)。簡(jiǎn)而言之就是問什么，針對(duì)性的回答什么，不能云山霧罩，言不達(dá)意。而且回答要按照招標(biāo)書的次序，并且盡量附上證書、報(bào)表、報(bào)告、合同、發(fā)票、照片等有力證明文件。對(duì)于不能響應(yīng)的技術(shù)條款應(yīng)該注明偏離表，并盡量說明原因(有時(shí)候技術(shù)參數(shù)高于原設(shè)計(jì)要求也是偏離)。
3、不要犯低級(jí)錯(cuò)誤。撰寫投標(biāo)書要仔細(xì)閱讀招標(biāo)書各項(xiàng)條款要求。撰寫整理結(jié)束后要仔細(xì)檢查是否標(biāo)書存在漏洞，最好請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員校對(duì)檢查。有投標(biāo)經(jīng)歷的人大都知道，每次的投標(biāo)書都有不盡人意的地方，但一定不能犯低級(jí)錯(cuò)誤。比如某個(gè)公司投標(biāo)書由于時(shí)間倉(cāng)促漏掉法人或法人授權(quán)人簽字；某個(gè)公司投標(biāo)工程工期完成時(shí)期是2014年，沒有仔細(xì)檢查誤寫成2114年；某家公司樣品裝箱單是另一家公司的說明書，讓評(píng)審專家面面相覷。要是因?yàn)槌霈F(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤被廢掉標(biāo)書實(shí)在可惜。
4、 要清楚表明業(yè)績(jī)。一般業(yè)主都不希望自己的工程給新企業(yè)練手，所以招標(biāo)工程都需要投標(biāo)人的業(yè)績(jī)經(jīng)驗(yàn)。表明業(yè)績(jī)需要拿出供貨合同。如果是隧道燈招標(biāo)的，一定隧道燈排在前面，與隧道燈相近的路燈排列次之，室內(nèi)筒燈等排在后面。而且要附上供貨發(fā)票。某個(gè)公司標(biāo)書銷售發(fā)票復(fù)印件數(shù)量模糊不清等都要被扣分。
5、重視產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告。LED對(duì)于我國(guó)照明行業(yè)是一個(gè)新興行業(yè)，企業(yè)可能更注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，業(yè)主更注意的是產(chǎn)品的質(zhì)量和安裝后的可靠性。所以投標(biāo)單位應(yīng)該事先做相關(guān)的技術(shù)參數(shù)檢測(cè)，并詳細(xì)的加以說明，體現(xiàn)技術(shù)的先進(jìn)性和產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)異性。業(yè)主要求供貨商燈具的功率、光通量、光效、光譜分布等光電參數(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)都需要具有國(guó)家有關(guān)部門授權(quán)與計(jì)量資質(zhì)的檢測(cè)單位出具檢測(cè)報(bào)告。但一些細(xì)節(jié)不可忽視：1)用公司一紙蓋紅章的承諾書承諾招標(biāo)書要求燈具達(dá)到的參數(shù)指標(biāo)是無(wú)效的。2)注意出具檢測(cè)報(bào)告的時(shí)間。如果公司有LED新產(chǎn)品，最好及時(shí)送檢，更新檢測(cè)報(bào)告。投標(biāo)書報(bào)告最好用近一至二年的，原因是LED技術(shù)發(fā)展日新月異，最新的參數(shù)指標(biāo)可以贏得更高分?jǐn)?shù)。比如某企業(yè)用2011年的檢測(cè)報(bào)告，報(bào)告上的Ra65，光效85lm/w在當(dāng)時(shí)指標(biāo)較高，但現(xiàn)在明顯偏低，打分吃虧在所難免。3)注意出具檢測(cè)報(bào)告機(jī)構(gòu)地理區(qū)域。一般來(lái)說業(yè)主要求的檢測(cè)報(bào)告，多喜歡本區(qū)域權(quán)威的檢測(cè)機(jī)構(gòu)出具。所以平時(shí)要準(zhǔn)備目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的檢測(cè)機(jī)構(gòu)報(bào)告。比如長(zhǎng)三角地區(qū)多準(zhǔn)備“國(guó)家電光源質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心(上海)”， 珠三角地區(qū)“國(guó)家燈具質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心(中山)”，華北地區(qū)“國(guó)家電光源質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心(北京)”。
6、電源或芯片的知名企業(yè)配套證明。LED燈具的壽命與芯片、驅(qū)動(dòng)電源緊密相關(guān)，所以業(yè)主大都要求供貨商提供生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)電源或芯片的知名企業(yè)配套證明。如果平時(shí)沒有準(zhǔn)備，臨時(shí)抓佛腳，只有搞到知名企業(yè)在招標(biāo)公告后的一紙承諾書，沒有以往的供貨合同，供貨發(fā)票，一般來(lái)說評(píng)審專家不認(rèn)可。
7、敘述部分不要用一個(gè)例子代替。比如敘述某個(gè)標(biāo)段節(jié)能效果與節(jié)約的資金額，不能用過去公司做的項(xiàng)目來(lái)代替業(yè)主需要分析的標(biāo)段。要根據(jù)標(biāo)書給出的數(shù)據(jù)，環(huán)境要求，本企業(yè)最新產(chǎn)品的性能加以準(zhǔn)確分析，形成文字。
8、注意招標(biāo)是否接受聯(lián)合體投標(biāo)。如果發(fā)標(biāo)方允許聯(lián)合體投標(biāo)，在自己實(shí)力不夠的情況下，可以聯(lián)合與自己有合作基礎(chǔ)的同行一并投標(biāo)。如果發(fā)標(biāo)方不允許聯(lián)合體投標(biāo)，自己實(shí)力不夠的情況下，一般來(lái)說，子公司可以用母公司的資質(zhì)、證書等等。相反，母公司不可以用子公司的。
9、辦事機(jī)構(gòu)證明。業(yè)主方常常要求外地公司在本地具有辦事機(jī)構(gòu)，以保證日常的維修工作。提交證明材料時(shí)切忌一紙保證書，而應(yīng)該附上當(dāng)?shù)剞k事機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)系電話及地址等。如果有當(dāng)?shù)貑T工社保記錄材料最能說明問題。
俗話說：冰凍三尺，非一日之寒。企業(yè)平時(shí)就應(yīng)該踏實(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，增加研發(fā)制造實(shí)力，并注意積累政府相關(guān)管理部門及第三方證書報(bào)告。如果存在僥幸心理，指望在標(biāo)書詞不達(dá)意模糊過關(guān)，免不了最終的失敗。
三、投標(biāo)答疑
投標(biāo)過程中由于各種原因，招標(biāo)文件中可能出現(xiàn)錯(cuò)誤和一定的傾向性，這個(gè)很正常，也很普遍。對(duì)此可以在招標(biāo)答疑中提出疑問，要求招標(biāo)單位給予解答或者更正，幫助業(yè)主公平、公正的招標(biāo)。
四、評(píng)標(biāo)答疑
1、評(píng)標(biāo)答疑人員安排。評(píng)標(biāo)答疑過程是關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多企業(yè)注重標(biāo)書編制，但投標(biāo)時(shí)由于組織標(biāo)書編寫的公司骨干囿于事物，僅安排一般層次的人員參會(huì)，由于技術(shù)水平有限及沒吃透標(biāo)書整體內(nèi)容，業(yè)主、專家提問時(shí)回答不專業(yè)、甚至錯(cuò)誤造成投標(biāo)止步的情況很多。所以評(píng)標(biāo)應(yīng)該安排頂層專業(yè)人員和標(biāo)書編制人員一同前往比較合適。
2、帶齊證件。投標(biāo)答疑時(shí)根據(jù)標(biāo)書要求需要帶齊相關(guān)證件的原件、復(fù)印件。
3、恰當(dāng)回答提問。對(duì)于評(píng)審專家一些提問，首先要了解專家的意圖，對(duì)于情況清楚的問題，一定要干脆利落給出確切答案，注意不要說過頭話。對(duì)于不確切的問題可以申請(qǐng)時(shí)間，待問清后再做回答，有時(shí)候一句話回答錯(cuò)誤造成廢標(biāo)可能性很大。
五、結(jié)論
投標(biāo)工作是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作，在有限的時(shí)間內(nèi)全面細(xì)致撰寫標(biāo)書，正確答疑不是一件容易的事情。然而招投標(biāo)是國(guó)家工程建設(shè)法定必須走的流程，所以投標(biāo)企業(yè)一要平時(shí)多練內(nèi)功，加快產(chǎn)品升級(jí)，加強(qiáng)內(nèi)部管理；二是投標(biāo)過程中注重細(xì)節(jié)，不懼失敗，積累經(jīng)驗(yàn)，最終一定能在商戰(zhàn)中獨(dú)樹一幟，取得成功。
來(lái)源：OFweek 半導(dǎo)體照明網(wǎng)
