淺談園林工程的投標策略
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發(fā)布日期:2014年07月31日
近年來,園林工程與其他建設工程項目一樣競標非常激烈,企業(yè)既要在激烈的競爭中立于不敗之地,又能在中標后取得良好的經(jīng)濟和社會效益,這是園林企業(yè)經(jīng)營者必須認真研究的課題。本文根據(jù)園林行業(yè)的特點,結合近年來投標實踐所總結的經(jīng)驗,就如何提高園林工程中標率進行分析,與同行共同探討。
一、策略分析
投標策略是指投標人從項目接洽到招標完備的全過程進行布置及其所采取的手段。投標人在參加工程投標前,首先要關注招標文件的制定過程,組織相關人員進行投標策略分析及標書評審工作。通常情況下,投標策略主要考慮以下三個方面:
1、項目情況。需要充分了解業(yè)主的社會地位,掌握業(yè)主對價格的態(tài)度和傾向,分析其項目的前景、工程特點、建設規(guī)模、項目性質、市場環(huán)境以及施工現(xiàn)場條件,研究招標文件內容。
2、對手情況。研究對手是確定報價的基礎之一,針對業(yè)主傾向,來決定自己的報價。還需要重點分析投標單位的背景及實力強的單位,了解對承接工程跟蹤的深度,掌握對方過去投標的報價規(guī)律,相互了解程度和準備爭取的報價手段與策略等各方面信息。
3、自身情況。需要對自身的狀況以及競爭優(yōu)劣、利弊等各方面因素進行綜合分析,結合當前生產(chǎn)經(jīng)營情況,特別是項目組織及成本控制的情況,是最終決定報價的關鍵。
二、把握的原則
招投標工作是一項嚴肅、嚴密、規(guī)范的工作,但也是一次殘酷而激烈的競爭。要爭取投標的勝利,需要講究策略,也要把握一定的原則。下面就幾點體會與大家一起討論:
1、不斷豐富企業(yè)資源的原則
從招標角度講,一般說,評標對企業(yè)的基本情況、企業(yè)的信譽和業(yè)績、擔任該項目的技術管理人員的配置及水平等要素是很關注的。
因此,企業(yè)應堅持持續(xù)發(fā)展的后勁,不斷豐富財力、人力等諸方面的資源積累,這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。良好的企業(yè)形象和業(yè)績、雄厚的企業(yè)財力等要素是投標過程中的無形力量,是中標的有力基礎。否則在激烈的工程競標中取勝的機會將會越來越少,甚至被徹底地淘汰。
在具體制作投標文件時,要認真做好投標標書的制作工作。標書中需要的企業(yè)資料要準備詳細、正確、規(guī)范。把企業(yè)的基本情況和信譽、業(yè)績、承擔該工程的項目經(jīng)理等技術管理人員的資料準備齊全,發(fā)揮企業(yè)的整體或個體所能挖掘的一切資源和潛力。投標書中的有關要求例如蓋章、裝訂之類的不能遺漏或馬虎,千萬不能因為某些細小的失誤而導致廢標。
2、投標報價的技巧運用原則
投標報價是根據(jù)企業(yè)的投標策劃,需經(jīng)歷詢價、估價、報價三個階段。一般情況下,在總價基本確定后,技巧的運用關鍵是如何調整各個子項目的報價。既可提高中標機率,又能在竣工后結算時得到良好的經(jīng)濟效益,巧妙地化險為夷和進一步加快其資金回籠的目的。
在報價的方式上可以依據(jù)下列原則單獨運用,也可以組合運用,主要根據(jù)招標的要求來決定。
(1)合理報價:通過分析業(yè)主、競爭對手、自身等綜合因素,確定其合理的報價。報價規(guī)律為:合理的成本加造價管理部門發(fā)布的指導利潤。
?。?)合理低價:報價規(guī)律為集約性成本加低于行業(yè)造價管理部門發(fā)布的指導利潤。當前面臨的競標仍不是越低越好,而是科學合理地計算和測算得出的適當?shù)蛢r。投標的目的本就是為承接業(yè)務爭取利潤,絕對不能出現(xiàn)無利可圖的投標報價,除因特殊的原因出于某種策略考慮外,都是應規(guī)避的,否則,很容易面臨落標,甚至會產(chǎn)生廢標的危險。同時,無序競爭也將極大地降低企業(yè)的信譽度,致使社會對企業(yè)的綜合實力產(chǎn)生質疑。但是當前園林企業(yè)在激烈的市場競爭中要生存,要發(fā)展,必須順應趨勢和實際情況,進行合理的低價投標競爭。然而再通過中標后的科學管理,獲取企業(yè)利潤。施工過程中,嚴格控制工程成本是該工程的主要管理難點。在工程造價的控制過程中:
a)加強現(xiàn)場施工管理,嚴格控制額外用工,最大程度的降低管理和用工成本。
b)控制材料、苗木的采購。在相同的質量和售后服務前提下,選擇價格合理的供應商。
c)對必要的變更,做到先算帳,后花錢;對變更發(fā)生的增減費用做到心中有數(shù);隨時掌握工程進展中的項目費用額度。
由于在整個工程施工過程中,嚴格控制工程成本和管理成本,所以工程竣工時,工程質量和工期都達到建設方的要求,同時為企業(yè)獲取了可觀的經(jīng)濟效益。
?。?)低價中標、高價索賠:報價規(guī)律為集約性成本加微利,這是當前國際社會上最常用的一種方法,而國內大多承包單位有畏懼心理。實際上,中標后既可以向管理要效益,也可以通過索賠等方式取得投標時無法取得的利潤,堅持把握文本的條件,將會給企業(yè)帶來某些無法預計的利潤空間。
3、以技術實力做好技術標的原則
投標文件中的技術標,它能很全面地反映出企業(yè)的技術含量和施工水平。每項工程都有共同性和其特殊性,必須堅持對每一投標工程進行現(xiàn)場勘察,細致地了解施工現(xiàn)場的第一手資料及地形地質情況,并整理出勘察紀要。認真分析每一工程的實際情況,針對性地編制施工技術方案和組織措施,合理安排施工進度計劃和勞動力。并參照企業(yè)曾經(jīng)承擔過的相同類型的工程項目施工過程中,采取的有效技術措施和施工、質量、安全管理措施,編制全面、有效、針對性強的技術標書。另外,隨著生產(chǎn)技術的更新,更多的新材料、新技術、新產(chǎn)品以及新工藝都在不斷出現(xiàn),在編制技術標時,可以充分將新技術、新工藝、新材料運用到相應的工程環(huán)節(jié)。一份有特色、體現(xiàn)企業(yè)技術實力的技術標書也是中標不可或缺的保證條件。
三、結束語
當前,園林工程建設項目的投標競爭越來越激烈,低價中標的方式還是當前主要的招投標報價方式。企業(yè)要在如此激烈的競爭中立于不敗之地,不僅僅是技術、管理、裝備、信譽、專業(yè)水平、資本等多方面的競爭,更取決于投標策略和方法的正確性、預見性,同時也非常講究技巧,技巧的運用,只有通過實踐,針對不同工程的特點和自身優(yōu)勢、劣勢,審慎運用,不斷積累,不斷探索,才能從中獲勝。
作者簡介:王金平 上海加緣園林綠化工程有限公司
來源:中國風景園林網(wǎng)