在單一品牌詢價(jià)項(xiàng)目中引入預(yù)談判機(jī)制
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發(fā)布日期：2014年10月08日
通過(guò)預(yù)談判與原廠商議定最高限價(jià)，并以此作為實(shí)施采購(gòu)的攔標(biāo)價(jià)
近年來(lái)，隨著政府采購(gòu)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，集中采購(gòu)的種類與數(shù)量不斷增加。在集中采購(gòu)項(xiàng)目中，部分貨物類產(chǎn)品由于無(wú)法直接與生產(chǎn)商簽訂合同，往往選擇在供應(yīng)商間采用詢價(jià)方式采購(gòu)。
詢價(jià)采購(gòu)雖然有效降低了采購(gòu)成本，但也存在兩種情形，使得采購(gòu)成本尚未降至最低，一是生產(chǎn)商針對(duì)不同行業(yè)差別報(bào)價(jià)，不同行業(yè)采購(gòu)價(jià)格差別較大；二是生產(chǎn)商差別對(duì)待代理商報(bào)價(jià)，部分有壓縮代理利潤(rùn)供貨的供應(yīng)商無(wú)法自生產(chǎn)商間獲得更低報(bào)價(jià)。同時(shí)，某些行業(yè)，尤其是金融行業(yè)采購(gòu)的部分產(chǎn)品品牌集中度較高，而單一品牌詢價(jià)類項(xiàng)目存在四大特點(diǎn)和難點(diǎn)。
第一，原廠商具備技術(shù)優(yōu)勢(shì)。某些品牌有其壟斷性的先進(jìn)技術(shù)，其他廠商難以超越，市場(chǎng)份額占比很大，特別是在金融行業(yè)，幾乎是各銀行的共同選擇。
第二，需求部門意愿強(qiáng)烈。需求部門在采購(gòu)某些產(chǎn)品時(shí)，品牌要求單一且意愿強(qiáng)烈，往往以市場(chǎng)占有率高、穩(wěn)定性好等為由拒絕其他品牌的參與。
第三，存在寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)。某些品牌的產(chǎn)品雖然市場(chǎng)占有率高，但依然有其他品牌與之競(jìng)爭(zhēng)，尤其是一些國(guó)產(chǎn)品牌，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)并不弱于國(guó)際品牌，需求部門無(wú)法在技術(shù)上阻止它們競(jìng)爭(zhēng)，因此只能不邀請(qǐng)，有悖于公平、公正的原則。
第四，部分具備單一來(lái)源性質(zhì)。在目前的采購(gòu)模式下，此類項(xiàng)目名為招標(biāo)或競(jìng)爭(zhēng)性談判，實(shí)際由于生產(chǎn)商特定，具備單一來(lái)源項(xiàng)目性質(zhì)，又因?yàn)椴慌c原廠商接觸，而是通過(guò)代理商談判，在議價(jià)能力上還不如單一來(lái)源。
針對(duì)上述情況，筆者建議引入采購(gòu)預(yù)談判機(jī)制，降低采購(gòu)價(jià)格。也就是在項(xiàng)目選擇單一品牌詢價(jià)前，要求需求部門引入多品牌參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)所有品牌的產(chǎn)品建立測(cè)試環(huán)境，對(duì)其穩(wěn)定性、兼容性等嚴(yán)格測(cè)試，掌握第一手資料，打消對(duì)未使用過(guò)的產(chǎn)品的顧慮。在采購(gòu)中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，充分體現(xiàn)采購(gòu)工作的公平、公正、公開(kāi)原則。在正式實(shí)施采購(gòu)工作前開(kāi)展有外部專家參加的預(yù)談判，與原廠商直接商定最高限價(jià)。并出具各方簽字確認(rèn)的會(huì)議紀(jì)要，以談判形成的價(jià)格作為實(shí)施采購(gòu)的攔標(biāo)價(jià)，原廠商授權(quán)代理商的產(chǎn)品價(jià)格不允許高于此價(jià)格。
而由于預(yù)談判不與代理商直接談判，談判內(nèi)容卻與代理商參與的采購(gòu)項(xiàng)目有關(guān)，筆者認(rèn)為在預(yù)談判的過(guò)程中應(yīng)注意兩方面問(wèn)題。
一是，預(yù)談判涉及范圍和預(yù)談判性質(zhì)必須慎重明確。在與原廠商談判中，明確聲明談判內(nèi)容與最終擬采購(gòu)內(nèi)容存在差異，并要求原廠商針對(duì)項(xiàng)目出具原廠授權(quán)函，明確響應(yīng)優(yōu)惠內(nèi)容。優(yōu)惠內(nèi)容作為特定時(shí)間優(yōu)惠或特定商業(yè)策略，與即將發(fā)生的采購(gòu)人的采購(gòu)項(xiàng)目無(wú)關(guān)。采購(gòu)人針對(duì)最終預(yù)談判成果，僅在詢價(jià)通知中明確以最高限價(jià)形式標(biāo)示，或不進(jìn)行標(biāo)示，相關(guān)談判成果的效力由采購(gòu)人和原廠商自行執(zhí)行。
二是，采購(gòu)人要求原廠商與其授權(quán)代理商明確關(guān)系。采購(gòu)人要求原廠商與其授權(quán)代理商進(jìn)行單獨(dú)談判，另行確定與預(yù)談判價(jià)格無(wú)關(guān)的授權(quán)和價(jià)格，確保代理商投標(biāo)或報(bào)價(jià)的獨(dú)立性。在執(zhí)行過(guò)程中，采購(gòu)人嚴(yán)格執(zhí)行圍標(biāo)、串標(biāo)的判定，且不排除直接對(duì)原廠商及其產(chǎn)品適用圍標(biāo)、串標(biāo)處罰。
?。ㄗ髡撸簵罾^樂(lè) 單位：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行股份有限公司采購(gòu)中心 摘編自《金融采購(gòu)研討》）
來(lái)源：中國(guó)政府采購(gòu)報(bào)
