單一來源采購是政府采購中一種特殊的采購方式，也是令人頭痛的采購方式。實踐中，常聽到有人抱怨：“我怎么這么不走運呢，又碰上了一個單一來源項目，這個價格怎么能談得下來呢？”
與其他采購方式相比，單一來源采購確實有其“獨特”之處，如只有一個供應(yīng)商，價格時核心問題，而投標人追求利益最大化，通常會以一支隊伍的形式出現(xiàn)在談判桌上。在單一來源采購中，雖然沒有挑選供應(yīng)商的余地，也不存在質(zhì)疑投訴的風險，但協(xié)商定價需要作出艱苦努力，并且在這個過程中，幾乎可以說集中采購機構(gòu)是主要的操作執(zhí)行者，有時往往經(jīng)過三五個來回的“較量”也未必達成目標。
作為一名在政府采購一線工作多年的“老采購”，筆者認為采購人員要在單一來源采購中占據(jù)主動和優(yōu)勢地位，要把握三個方面的技巧：洞察供應(yīng)商心理、掌握商談要義、學會借力打力。
技巧一：洞察供應(yīng)商心理
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
《政府采購法》對單一來源采購的價格談判取名叫“雙方商定合理價格”，怎么協(xié)商？什么才算合理？這一直是單一來源采購實施中的核心問題。而這往往涉及雙方的心理較量。
一般參加單一來源采購的供應(yīng)商均是實力較強、產(chǎn)品銷路廣闊，這是其在單一來源采購供求關(guān)系中處于有利的一面，尤其是貨物類采購供應(yīng)商，在價格上無論怎么協(xié)商，就是不讓步、不妥協(xié)：你要求其報出同類貨物近期的銷售價格，他會回應(yīng)稱原材料價格時刻在變動，不具有可比性；你要求降價，他會說在開標之前已經(jīng)與采購人溝通幾個回合了，價格下來了幾成等等托詞。總之，在協(xié)商中一直一副“風來將擋，水來土掩”的架勢，往往令采購人員著實頭痛。
遇到這種談判僵局，采購人員不要驚慌失措、不要自亂陣腳，要在充分了解供應(yīng)商的詳細情況，包括公司實力、產(chǎn)品知名度和業(yè)績的基礎(chǔ)上，不動聲色地琢磨透供應(yīng)商的這種心理，即：“我們時刻準備著啊，你們一提降價，我們就‘群毆’?！?/p>
因此這時候，采購人員要將單一來源談判規(guī)則與供應(yīng)商的心理縝密結(jié)合，從四方面切入，一一拆解供應(yīng)商的心理攻勢和招數(shù)。
一是規(guī)定參與談判的供應(yīng)商代表數(shù)量。一般情況下以1-2人為宜，切忌協(xié)商小組3人對陣單一來源供應(yīng)商談判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敵眾嘛。
二是巧妙利用中場休息。在商談進入僵持狀態(tài)時，應(yīng)該馬上讓供應(yīng)商談判代表到“緩沖區(qū)”休息，消磨其耐力，而不要在談判桌上“斗毆”。
三是掌握談判“火候”。在商談時，要本著先價格后商務(wù)的思路，切不可先談商務(wù)后談價格，因為那樣做沒有把單一來源采購的最本質(zhì)內(nèi)容放在首位，且浪費了采購人員寶貴時間精力，因為只要價格有所松動，其他一切都迎刃而解。
四是利用本地外地差異因素。如果是外埠來的投標人，采購人員可以將本地區(qū)的情況介紹透徹，讓供應(yīng)商心存疑慮，從而在價格上有所松動。
技巧二：掌握商談要義
逐項突破供應(yīng)商心理防線
在談判三要素（采購人員、談判程序、供應(yīng)商）中，單一來源采購與競爭性談判采購兩種采購方式在前兩個要素方面基本是一致的，即采購機構(gòu)人馬不變，談判程序也幾乎近同，唯獨不同的是供應(yīng)商的氣勢。競爭性談判有數(shù)家供應(yīng)商在競爭、在角逐，是“你不妥協(xié)我妥協(xié)”的一種狀態(tài)；而在單一來源采購中，供應(yīng)商可謂是“唯我獨尊”。面對這種差異，就需要采購人員在與單一來源采購供應(yīng)商協(xié)商時把握5個要義。
一是要向單一來源供應(yīng)商鄭重聲明：根據(jù)《政府采購法》第十七條“集中采購機構(gòu)進行政府采購活動，應(yīng)當符合采購價格低于市場平均價、采購效率更高、采購質(zhì)量優(yōu)良和服務(wù)良好的要求”。單一來源采購的核心就是協(xié)商定價，供應(yīng)商作出降價妥協(xié)是單一來源采購的家常便飯，要使供應(yīng)商有降價的心理準備。
二是將供應(yīng)商參與單一來源采購的成本優(yōu)勢作為降價談判籌碼。例如，可以跟供應(yīng)商客觀分析單一來源采購可以減少經(jīng)營成本，如銷售中間的展覽費和廣告費、公關(guān)費、銷售網(wǎng)點、售后服務(wù)網(wǎng)點等可以完全減免或絕大部分免除，大大降低了營銷成本。借此，采購人員在與單一來源供應(yīng)商商談價格事宜時會更有底氣。
三是將單一來源采購項目順利開展和進行的不易過程向供應(yīng)商說明。一般情況下，采購人要走單一來源采購途徑，必須經(jīng)過申請預(yù)算部門同意、專家論證、財政部門申批、上網(wǎng)公示等諸多程序，有時因為供應(yīng)商對項目發(fā)生爭議，還要面臨質(zhì)疑投訴情況，只有將這些情況都敞開了向供應(yīng)商講清楚，讓其認識到單一來源采購如履薄冰、十分不易的整個過程，從而更珍惜此次單一來源采購談判的機會，并進一步在報價中作出些許讓步。
四是比照社會中介機構(gòu)服務(wù)收費標準，要求供應(yīng)商將省下來的這筆服務(wù)費利潤部分讓渡到單一來源采購項目上，一般情況下可以要求其在項目資金上讓出代理服務(wù)費的1.5%-2.0%。
五是如果單一來源采購供應(yīng)商在價格方面完全沒有松動的跡象，可以實施“冷處理”：一方面，告訴供應(yīng)商如果價格降不下來超過預(yù)算，則很可能廢標；另一方面，也給供應(yīng)商商談代表向公司上層匯報目前狀況留有余地，這樣做有助于打破僵局，突破價格談判瓶頸。
技巧三：借力打力
推動單一來源采購向有利方向發(fā)展
“借力打力”是太極拳技法中的重要原則，就是借對方的力量來打倒對方。對于采購機構(gòu)來說，單一來源采購是一個團隊的行為，不能單靠一個人的力量去與供應(yīng)商方談，否則勢單力薄，取勝的把握不大，一定要學會借助周邊的力量推動單一來源采購活動朝著有利方向發(fā)展。
一是評審專家。他們對技術(shù)、市場有較為專業(yè)的認知，要引導促使評審專家多在技術(shù)上給予分析，必要時，摘掉供應(yīng)商自以為的自己產(chǎn)品身上的“技術(shù)前沿”標簽，挫敗其優(yōu)勢感。如果是這種情況，大專院的專業(yè)老師是最好的專家人選，來自質(zhì)量和標準部門的工程師也可以。
二是采購人。這里的采購人不是一個人，也是一個團隊，既有作為協(xié)商小組的人員，也有來自單位紀檢監(jiān)察部門的人員，他們?nèi)绻褚还衫K一樣扭在一起，也可以打開供應(yīng)商緊扎的價格“藩籬”，使談判得以繼續(xù)進行。
三是法律和監(jiān)管部門。前面已經(jīng)談到《政府采購法》中有關(guān)要求集中采購機構(gòu)提高采購效率的要求，此時可以對單一來源供應(yīng)商講明利害關(guān)系--即法律對集中采購機構(gòu)的要求和監(jiān)管機構(gòu)對集中采購機構(gòu)的檢查考核要求，政府采購監(jiān)管機構(gòu)負責審核采購合同并支付采購款項，如果在審核過程中發(fā)現(xiàn)問題，項目就“命運難卜”?？紤]到這些問題，單一來源供應(yīng)商也是會掂量利弊的，從而適當放開價格口子。（作者：劉躍華）
來源：政府采購信息報/網(wǎng)
