單一來源采購•談判策略
單一來源項目缺乏競爭性、資金節(jié)支率低，那如何在單一來源采購中獲得“符合采購人需求且成交價格低于市場平均價”的貨物或服務呢？這是單一來源采購活動中面臨的現(xiàn)實問題。
單一來源采購是交易雙方按照物有所值、互惠互利，進行協(xié)商談判合理確定成交價格的過程，實際上是一場雙方心理和智慧的較量。筆者體會，在談判中掌握談判主動權是提高單一來源采購成效的關鍵，采購人或采購代理機構只有根據(jù)不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況，運用不同的談判技巧，推進談判進程，才能取得好的效果。
那么單一來源采購中，究竟如何跟唯一供應商談判才能取得最佳采購效果呢？筆者在此總結了十大策略供業(yè)界參考。
1. 分清將帥
談判陣容中有主從之分，握有最后決定權的是主帥，因此對方主帥需特別留意。當然，也不可忽略對方戰(zhàn)將，因為其交鋒成績是主帥定奪的依據(jù)，要盡可能打掉戰(zhàn)將，逼主帥出陣。當無法說服對方主帥時，要再轉過頭來指向對方戰(zhàn)將。
前幾年，某市一醫(yī)院血透儀單一來源采購中，由于設備原廠地為中國臺灣，供應商派出的談判代表為大陸地區(qū)經銷商代表。談判過程中，由于受談判代表權限的局限，談判無法進展。談判小組當即決定終止談判，要求對方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項目經過三輪談判圓滿成功。
2. 唱好“白臉黑臉”
“白臉”和“黑臉”是相互爭奪和相互妥協(xié)的兩個方面，任何談判只有爭奪沒有妥協(xié)或只有妥協(xié)沒有爭奪，都不會找到雙方的契合點。所以談判小組要有所分工，“白臉”和“黑臉”角色交替，相互合作。
一般在談判中，代理機構 先安排經辦人員參與，處室或科室負責人不出席談判。讓經辦人員先唱“黑臉”，當談判進入白熱化階段時，處室或科室負責人作為“白臉”出場?！昂诎啄槨苯惶娉鰣觯喎详?，直到談判達到目的。由于對方對第一位談判者在爭執(zhí)中已產生了不良印象，這時“白臉”的出現(xiàn)會讓對方感到“柳暗花明又一村”。
3. 成竹在胸
“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，談判前要做好充分準備。單一來源采購分“假性單一”和“真性單一”兩種情形。
所謂“假性單一”，是指采購人可在市場上找到同類貨物或服務，只是由于某些因素限制采取從單一供應商處采購。這類項目，應事先了解市場同類貨物產品或服務的平均價格，還可提前研究兄弟單位的采購公告、中標公示，以確定價格談判底線。
至于“真性單一”項目，一般發(fā)生在使用特定的專利或專有技術的“來源唯一”采購項目中。此類情形，采購人要從該供應商對其他客戶提供的同一貨物或服務中了解售價，要提前要求談判供應商提供近期類似項目的成交合同。通過對所提供合同的摸底，最終確定成交價格制定談判底線。
4. 巧破僵局
談判內容通常不是單一的，有些大型項目的內容很復雜，如某市公安局一道路監(jiān)控項目，有多項主題內容的談判。這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優(yōu)化談判順序。當談判內容含多項主題時，可能某些項目談出結果而少量項目難以達成協(xié)議。這時，可向對方表示，“許多問題都已解決，就剩這些了，如果不能一并解決，那是很遺憾的?！庇霉膭罘绞娇赡軙蚱普勁薪┚?。
5. 期限效應
幾年的談判經驗發(fā)現(xiàn)，很多談判都是在當天下班前達成的，專業(yè)的說法稱之為“談判期限”。沒經驗的經辦人員會安排下午開始談判，臨近下班時才聘請專家，時間被消磨到最后一刻草率成交，不僅不掌握談判主動權，談判效果也達不到預期。
談判過程主要是雙方心理、時間、語言的博弈。供應商繳納保證金、投標、車馬費等都需要成本，他們如果不急，代理機構大可以逸待勞。經辦人員應把握談判節(jié)奏，遵循這樣的原則：達到預期效果的才可當場成交；一時達不到預期，談判無需一次完成。
談判過程中應讓供應商感受到：代理機構不僅是談判程序的把關者，更是節(jié)約財政資金的維護者，聘請的專家和其他費用可能會“羊毛出在羊身上”，今天談判不成功，下次再談判所產生的費用可能轉嫁到自己身上。這無形中也會增加供應商的壓力。
6. 避實就虛
供應商一般認為采購方最注重價格。代理機構可以據(jù)此反其道而行之，恰恰不先談價格，而從售后服務、贈送耗材配件等方面入手，這些都屬于供應商比較容易接受的范圍，一旦這些達成一致，再切入主題就價格進行談判，供應商一般不會將前面已經承諾的附加部分撤回。
如果價格談判進入僵局，可以付款方式、供貨時間的優(yōu)惠措施等作為條件進一步贏得對方的妥協(xié)。這一辦法通常用在醫(yī)療設備類等后期需要使用大量耗材、試劑的項目中。
7. 金蟬脫殼
當談判人員被逼得作出不能接受的讓步時，不能頂著石臼做戲，可以聲明“沒有被授予達成這種協(xié)議的權力”。這通常是談判人員觸及底線時亮出的一張金蟬脫殼“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過直截了當?shù)厥褂谩奥殭嘤邢蕖钡谋硎?，還是有危險性的。為使談判順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)姆绞胶退俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，讓雙方的要求共同得到滿足，所以要為后續(xù)談話留下余地。
8. 欲擒故縱
談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢待發(fā)。談判中可先積極展示項目交易可以得到的利益，使對方看到實實在在的利益。而當談到利益要害處對方不愿讓步時，要向對手展示談判成不成無所謂的態(tài)度，對方會因不愿放棄即將獲得的利益而主動作出讓步。
前幾年，某市一職業(yè)教育學校單一來源采購一單片機設備，該設備是參加上級比賽的指定設備。談判中，采購人先闡述了該設備采購的緊迫性、舉辦上級比賽的重要性等，而參加談判的供應商自以為甲方有求于他，價格上持傲慢態(tài)度，一分不讓。
在當天談判結束之前，代理機構談判人員發(fā)問對方：“今天的談判你方是否絲毫不做讓步了？”那位客戶經理表示：“這個是全國統(tǒng)一的，學校要參加比賽肯定需要買我們的設備，而且比賽快要開始了，你們自己考慮吧?！庇谑?，代理機構宣布本次談判終止，何時可以讓步再議。一周以后對方公司派了一名溫和型的客戶經理請求再次談判，談判取得了實際性進展。
其實，這種變相指定的產品在比賽結束后便會迅速掉價。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會運用的策略，這樣做的不利之處在于，可能使談判工作復雜化，問題是兩個談判人員要密切配合，開始談判的人不要很快就在持強硬態(tài)度的對手面前讓步，后來上場的談判人要柔中有剛，不能讓對方存在僥幸心理。
9. 緩兵之計
談判進行了一段時間后，可以休息5-10分鐘。在休息期間，給雙方回顧談判進展情況的機會，重新考慮如何繼續(xù)談判，或者讓頭腦清醒一下再進入下一輪洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于己一方，對雙方的共同合作也十分有益，它使雙方都有機會重新計劃，甚至提出新的構想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，或者會給對方改變方針的機會，實際上，這種擔心是多余的。
10. 草船借箭
“草船借箭”的比喻可能不完全準確，筆者的意思是談判桌上采取“假定……將會”的策略，可以拓展談判空間，謀求更多成功機會。如在談判中不斷提出如下問題：“如果我付款方式提前，價格會便宜一點嗎？如果我們免費提供場地，你們在設備投入上可以重新考慮嗎？”
2015年，某市一職業(yè)教育中心校與某公司的“一體化人才培養(yǎng)校企合作”單一來源采購項目談判時，學校答應加大場地、人員投入而贏得該公司對于設備、技術的投入和支持。在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段較為有效。（潘文杰 ）
來源：政府采購信息網(wǎng)
