作為政府采購(gòu)的賣方，供應(yīng)商要想從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，掌握專業(yè)的投標(biāo)知識(shí)和技巧尤為重要。4月28日，在遼寧省盤錦市舉辦的“中小企業(yè)參與政府公共采購(gòu)培訓(xùn)班”上，相關(guān)負(fù)責(zé)人分享了七個(gè)技巧。
技巧1.搜集信息 分析應(yīng)用
供應(yīng)商在投標(biāo)過(guò)程中，需要進(jìn)行全程信息追蹤，搜集有關(guān)招標(biāo)項(xiàng)目的各方面信息進(jìn)行分析，從而把握投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和采購(gòu)人的情況、跟蹤項(xiàng)目招標(biāo)動(dòng)態(tài)，從源頭上介入項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)。
技巧2.字斟句酌 吃透標(biāo)書
在購(gòu)買招標(biāo)文件后，供應(yīng)商應(yīng)仔細(xì)閱讀并領(lǐng)會(huì)招標(biāo)文件所有條款的精神實(shí)質(zhì)，逐條進(jìn)行分析和判斷，并將實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件要求的重要內(nèi)容一一列出，尤其是資質(zhì)條件、商務(wù)條件和技術(shù)參數(shù)部分。投標(biāo)供應(yīng)商應(yīng)按照要求準(zhǔn)備制作投標(biāo)文件，在這個(gè)環(huán)節(jié)上，首先要按照要求響應(yīng)資質(zhì)條件、商務(wù)條件；然后根據(jù)產(chǎn)品情況，在技術(shù)參數(shù)和性能質(zhì)量方面積極響應(yīng)招標(biāo)文件要求；最后要注意密封、簽字、蓋章等容易被忽略的細(xì)節(jié)。
技巧3.分析項(xiàng)目 找準(zhǔn)策略
在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，供應(yīng)商要根據(jù)項(xiàng)目情況分析比較，采用靈活的策略應(yīng)對(duì)投標(biāo)。首先，可以在保持價(jià)格不變的前提下，提高貨物規(guī)格性能。一般來(lái)說(shuō)，提高貨物的規(guī)格與性能是要增加費(fèi)用的，若保持原有報(bào)價(jià)不變，實(shí)際是降低了投標(biāo)價(jià)格，采購(gòu)人可以花更少的錢買到更高性能的產(chǎn)品，這對(duì)采購(gòu)人很有吸引力。其次，可以適當(dāng)延長(zhǎng)質(zhì)量保證期而不增加費(fèi)用，這對(duì)采購(gòu)人的吸引力也很大，中標(biāo)成功率由此提高。
技巧4.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 及時(shí)提出
投標(biāo)人在獲取招標(biāo)文件后，如果認(rèn)為招標(biāo)文件中有歧視性、傾向性或門檻設(shè)置不合理、需要澄清修正的條款，要及時(shí)向招標(biāo)人反映或提出疑問(wèn)，招標(biāo)人會(huì)及時(shí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)了解、專家論證等形式，查找招標(biāo)文件中存在的問(wèn)題及不合理?xiàng)l款，及時(shí)更正并通知所有投標(biāo)人。
技巧5.方案周詳 選準(zhǔn)報(bào)價(jià)
投標(biāo)報(bào)價(jià)是評(píng)標(biāo)的重要指標(biāo)，雖然最低投標(biāo)報(bào)價(jià)不是中標(biāo)的唯一依據(jù)和砝碼，但卻是中標(biāo)的主要條件。在運(yùn)用不同報(bào)價(jià)策略和技巧之前，首先要計(jì)算出高中低三套標(biāo)價(jià)?；A(chǔ)標(biāo)價(jià)即中等水平價(jià)，是用常規(guī)計(jì)算方法得出的標(biāo)價(jià)；保本標(biāo)價(jià)即低水平價(jià)，為無(wú)任何利潤(rùn)的盈虧平衡點(diǎn)報(bào)價(jià)；最高標(biāo)價(jià)即高水平價(jià)，把不可預(yù)見費(fèi)估在最高值上，并加上最滿意的利潤(rùn)，從而計(jì)算出封頂價(jià)。投標(biāo)人要根據(jù)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略，如對(duì)專業(yè)要求高的技術(shù)密集項(xiàng)目，工期短、設(shè)備勞力要求超出常規(guī)的項(xiàng)目，自身在各方面占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目可以采用高價(jià)策略；對(duì)于基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)來(lái)說(shuō)，一般用在一些技術(shù)要求不明確，技術(shù)條件、參數(shù)不精確，有可變幅度的項(xiàng)目上。
技巧6.標(biāo)書規(guī)范全面 仔細(xì)打磨
要想編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件，必須仔細(xì)打磨：一方面，投標(biāo)人應(yīng)該根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，細(xì)致分析編制標(biāo)書，一定要按照招標(biāo)文件要求確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件；另一方面，投標(biāo)人要特別注重標(biāo)書制作的美觀、大方、精致，而且具有較強(qiáng)的邏輯推理性，這樣不僅能讓評(píng)委眼前一亮，留下良好的印象，而且也表明了投標(biāo)的決心和態(tài)度。
技巧7.信譽(yù)為本 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)
投標(biāo)人若想投標(biāo)成功，良好的信譽(yù)也必不可少，信譽(yù)往往體現(xiàn)在企業(yè)的報(bào)價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。報(bào)價(jià)方面主要是不能惡性競(jìng)價(jià)，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求進(jìn)行報(bào)價(jià)；供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事；售后服務(wù)更是各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。各投標(biāo)人只有把信譽(yù)放到第一位，嚴(yán)格按照合同辦事，誠(chéng)實(shí)良好地履行合同義務(wù)，才會(huì)在政府采購(gòu)活動(dòng)中占得先機(jī)。
作者：崔衛(wèi)衛(wèi) 陸金平 來(lái)源：政府采購(gòu)信息報(bào)/網(wǎng)
