當前，業(yè)界關于政府采購低價中標的質疑和討伐熱度不減。應該說不能認為低價對政府采購絕對無益，但由于政府采購市場進入機制寬泛、門檻較低，使得同類別不同品質產(chǎn)品同臺競技的現(xiàn)象較普遍，而且各種原因導致價低質次的產(chǎn)品可能在博弈中勝出。因此有必要對政府采購的游戲規(guī)則進行重新審視，要創(chuàng)新采購理念、方式，改變供應商魚龍混雜、良莠不齊的局面。那么，政府采購市場該如何優(yōu)選供應商呢？下文提出了廠家直銷、商家代銷和競價銷售三種模式，希望對政府采購市場的健康發(fā)展有所借鑒。
模式一：廠家直銷
這種模式的最大優(yōu)點，是產(chǎn)品銷售過程中沒有中間商，減少大量周邊費用，客戶可以直接挑選到稱心如意的產(chǎn)品，而且將使用、銷售和售后緊密聯(lián)系在一起，使采購人的合法權益得到保障。
在一般采購工作中，很難區(qū)分或者說某個品牌產(chǎn)品的技術優(yōu)劣，只會簡單地認為某產(chǎn)品的售后服務有保障。試想，如果A供應商是產(chǎn)品制造商，其肯定可以毫無保留地承諾產(chǎn)品技術方面的所有售后保障；而不會像只提供代理銷售的B供應商那樣，一切承諾要看廠家是否有實力及其意愿。但作為負責任的生產(chǎn)廠商，一般不會有這些弊端，一種產(chǎn)品能夠在市場中銷售，至少要走研發(fā)、試制、量產(chǎn)等幾個環(huán)節(jié)，為收回投資成本和賺取利潤，在為客戶提供產(chǎn)品的同時，也會同時瞄準新技術前沿并研發(fā)新一代產(chǎn)品。因此在制造業(yè)中有一句話，叫作“銷售一代、試制一代、研發(fā)一代”。
可以看出，廠家直銷不是一種短期行為，而是一種根據(jù)市場需求合理調(diào)劑生產(chǎn)要素配置、“以銷定產(chǎn)”的先進銷售模式。目前，一些國際品牌和一線國內(nèi)品牌的產(chǎn)品，除了在一般零售百貨店銷售外，還專門設有直銷店，配備廠家工程師牽頭的強大售后服務機構，其他各類產(chǎn)品也正在模仿這一做法，促進產(chǎn)品直銷。
作為政府采購，很有必要制定自己的采購模式--廠家直銷政策。
一是，根據(jù)《政府采購法》第三十二條“采購的貨物規(guī)格、標準統(tǒng)一、現(xiàn)貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目，可以依照本法采用詢價方式采購”的規(guī)定，制定廠家直銷產(chǎn)品清單，如IT、OA設備、洗滌設備、教學儀器、公務車、辦公家具等市場成熟度高的標配產(chǎn)品，完全可以適應這種模式。
二是，制定政府采購配置標準，可以按照辦公用房標準，把產(chǎn)品性能、工作需要和預算金額等要素結合起來，按使用者的級別科學制定要素配置標準，讓采購人根據(jù)實際情況選擇，從而降低超標準配備的可能。
三是，根據(jù)《政府采購法》第十七條“集中采購機構進行政府采購活動，應當符合采購價格低于市場平均價格、采購效率更高、采購質量優(yōu)良和服務良好的要求”的規(guī)定，制定政府采購廠家直銷優(yōu)惠政策，在產(chǎn)品銷售單上直接寫明市場價、政府采購優(yōu)惠價，并通過網(wǎng)絡或實體店標示出來，讓采購人心中有數(shù)。
四是，創(chuàng)新監(jiān)督檢查模式，以往的檢查停留在一般性的匯報或是根據(jù)投訴處理的事后監(jiān)督，要把檢查關口前移，讓廠家主動根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā)、推新進度同步更新產(chǎn)品的直銷價格。
模式二：商家代銷
商家代銷是一種傳統(tǒng)的銷售模式，是商家從廠家獲得批發(fā)進貨權，在商家自己的經(jīng)營店，以高于進貨價格進行銷售的模式。
這種模式存在一定的投機和短視意識，除《消費者權益保護法》中載明“經(jīng)營者為消費者提供其生產(chǎn)、銷售的商品或者提供服務”應負相應的法律責任外，在實際采購行為中，幾乎沒有直觀貼切地感受到商家的真誠和信譽。
一是商家賺取的利潤經(jīng)常不透明，通常要從價格中提取15%作為商品管理費，當然這還只是倉儲費用，還有人工、廣告等成本開銷，而這其中的利潤厚薄只有商家自己清楚。
二是產(chǎn)品的來源渠道缺乏保障，在這個市場競爭的時代，假冒偽劣產(chǎn)品時有出現(xiàn)，要采取一 些措施確保買到正宗產(chǎn)品。
三是商家成分復雜，依《公司法》第二十三條“設立有限責任公司，應當具備下列條件：（一）股東符合法定人數(shù)；（二）有符合公司章程規(guī)定的全體股東認繳的出資額；（三）股東共同制定公司章程；（四）有公司名稱，建立符合有限責任公司要求的組織機構；（五）有公司住所”的規(guī)定，就可以堂而皇之成立公司并取得經(jīng)營資格，就幾乎可以代理任何產(chǎn)品了。
對于這種銷售模式，筆者提出3個應對措施。
一是，廠商自行設立代銷點或者授權經(jīng)營，一方面以公告形式在產(chǎn)品包裝或說明書等處寫明零售最高價格等情況，隨產(chǎn)品實體一同給予消費者，另外產(chǎn)品本身有激光掃碼，可以讓假冒偽劣遁形；另一方面，當然只能把授權經(jīng)營范圍限于有聲譽、有實力、成規(guī)模的大型銷售商。
二是，產(chǎn)品生產(chǎn)廠商以公開招標形式選擇實力、信譽有保障的代理商作為銷售者，把產(chǎn)品銷售權昭告天下。這種選擇代銷商的模式一旦成立，廠家按照特許經(jīng)營的期限、銷售價格、利潤率等與經(jīng)銷商簽訂合同，只允許經(jīng)銷商依規(guī)矩行事，否則將撤銷其經(jīng)銷權。
三是，物流銷售，現(xiàn)代物流具有流通地域廣、速度快等特點，如果廠家與物流公司聯(lián)合，既可保證產(chǎn)品正宗，又能讓消費者得到物美價廉的商品，一般情況下可以通過網(wǎng)絡銷售形式開展。
可以這樣認為：商家代銷雖然只是一種傳統(tǒng)的銷售模式，但還是有其價值所在，只要用得恰當，是能夠為政府采購所用的。
模式三：競價銷售
競價銷售，一般在同類產(chǎn)品有多家廠商競爭的情況下采用，當采購人面對多個技術、服務實力相當?shù)漠a(chǎn)品而難以選擇時，讓價格說話是一個行之有效的解決辦法。
一是，允許同配置同品牌同臺競價。如一臺打印機，有國產(chǎn)的也有國際的，參數(shù)、技術、后期運行保障等都一樣，只有通過競價方式才能決定花落誰家。這其中的關鍵，是要以產(chǎn)品的聲譽和使用者的口碑為前提，如果一家廠商的產(chǎn)品剛上市，還沒有得到消費者的認可則另當別論。
二是，破除貨源單一藩籬。在國內(nèi)經(jīng)常遇到同樣的產(chǎn)品在不同地方有不同的價格，這是受各地經(jīng)濟發(fā)展水平所限，越是經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，價格水平越低。因此，廠商應該破除只有當?shù)胤止净蛘叽砩谈們r的做法，讓發(fā)達地區(qū)的分公司或代理商進入異地投標，這樣可以消除價格壁壘，形成自由競爭，使資源配置得到自由流動，形成競爭活力。
三是，競價方式多樣化。可以是現(xiàn)場競價，即采購人通過詢價方式獲得最優(yōu)惠的價格，也可以網(wǎng)絡競價，在政府采購的競價系統(tǒng)中通過明碼實價獲取性價比最優(yōu)的產(chǎn)品。
另外，現(xiàn)在的協(xié)議供貨采購也不失為一種好的模式，但由于其價格走向往往通過廠商或代理商完善和整理自己的價格櫥窗來展現(xiàn)，缺少產(chǎn)品價格適時性和波動性，與市場自然規(guī)律之間存在一定矛盾，應進行探討和研究。
筆者以為，價格成因在協(xié)議供貨中只是一種可以變化的曲線，而不是一成不變的常數(shù)，協(xié)議供貨只是允許進入政府采購的一道門檻，而非價格的固定?，F(xiàn)在一些協(xié)議供貨項目的采購機構往往走樣，根本原因是把門檻與價格捆綁在一起，以門檻代替價格競爭，即使有所謂的市場價、協(xié)議供貨價或者降幅率等要素作陪襯，也沒有把價格的因素做活。筆者以為，可以結合廠家直銷，將協(xié)議供貨模式激活。
另外，局部地區(qū)實行的批量采購也有一定弊端，把價格管得過死，沒有用經(jīng)濟學的觀點去認識掌握，導致跟不上價格變化的步伐。在一些法律條文和部分業(yè)界人士眼中，認為價格低是采購的風向標，價格降不下來一切免談。其實事物的發(fā)展永遠不是以人的意志為轉移的，隨著科學技術的進步，新產(chǎn)品的問世不能與過去的它同日而語。以打印機為例，現(xiàn)在的打印機可以是便攜式，放在包里或者抽屜中，這在以前可以做得到嗎？這其中的科技含量絕非過去體積龐大的家伙所能比的。政府采購工作者，要切實關注這些與工作息息相關的內(nèi)容，這樣政府采購才會有創(chuàng)新和發(fā)展。
來源：政府采購信息網(wǎng) 作者：劉躍華
